醫(yī)藥招商模式要創(chuàng)新

添加日期：2010年6月1日 閱讀：996

　　在我國的醫(yī)藥招商市場，除了臨床、商業(yè)流通和otc終端這些主渠道之外，近些年，衍生出的依靠個人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的醫(yī)藥招商市場在越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視。 
　　醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么？不管你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這條主線，一切全部合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營醫(yī)藥招商市場的關(guān)鍵還會回落到產(chǎn)品這條主線上來。所以，產(chǎn)品管理成為廣大招商企業(yè)必須認(rèn)真面對的一個問題。 
　　精細(xì)化操作 
　　在進(jìn)行前期的產(chǎn)品分類之后，后續(xù)的精細(xì)化操作也是不可少的。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)弄清楚以下一些問題，比如：渠道市場需要什么樣的產(chǎn)品、企業(yè)自身經(jīng)營的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢、圍繞產(chǎn)品醫(yī)藥招商企業(yè)需要提供什么樣的資源…… 
　　那為什么要進(jìn)行產(chǎn)品市場的精細(xì)化運(yùn)作，除了產(chǎn)品本身的特性外，市場的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。必須做到的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，然后實(shí)施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，只有這樣，才有可能*終獲得渠道主動權(quán)，取得較好的收益。
　　不同的產(chǎn)品定位需要不同的渠道 
　　醫(yī)藥招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝。產(chǎn)品本身是有一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。在不同的時期，要采取不同的宣傳風(fēng)格和渠道，因此，很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的階段給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位。在此舉出臨床品種、特色品種和普藥品種的例子加以說明。 
　　簡裝退燒藥、頭孢粉針劑、消炎類膠囊等普藥品種已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同類品種也很多。所以，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。 
　　給產(chǎn)品的地位分類 
　　第*，確定了產(chǎn)品在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以尋找到適銷的渠道，然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對性地安排渠道經(jīng)營策略來全面提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場經(jīng)營效率。 
　　第二，也可以適時安排醫(yī)藥招商企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造醫(yī)藥招商企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營方向，不斷進(jìn)行對外傳播，取得了不錯的市場形象認(rèn)可和銷量提升，如輔仁藥業(yè)的“百姓藥，輔仁造”形象地表達(dá)了其以大眾普藥為主要方向的精確化定位等。 
　　*后，產(chǎn)品的分類管理還可以使企業(yè)較好地把握企業(yè)自身經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)，控制品種的市場引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際，發(fā)現(xiàn)**的、市場競爭不激烈的新藥就急于簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)獲收益。

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-6-1 18:21:12

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