醫(yī)藥企業(yè)如何籌備招商

添加日期：2010年6月4日 閱讀：1117

　　1、明確產(chǎn)品 

　　首先對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行利益賣點(diǎn)分析和SWOT分析，確定哪些適合拿出來做全國總代理，哪些適合做區(qū)域代理，哪些需要自做與醫(yī)藥招商相結(jié)合。醫(yī)�；蛑袠�(biāo)產(chǎn)品、有明確賣點(diǎn)、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價(jià)格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是產(chǎn)品的加分因素。對于企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。 

　　2、政策制定 

　　目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。醫(yī)藥招商**或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。 

　　實(shí)行梯度返利政策，醫(yī)藥招商并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。 

　　3、指標(biāo)確定 

　　根據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗(yàn)數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實(shí)際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表，做到有章可循，心中有數(shù)。 

　　4、資料制備 

　　制作完備的產(chǎn)品資料、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。 

　　5、明確隊(duì)伍分工 

　　醫(yī)藥招商隊(duì)伍可精可繁。有些公司是由招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶，銷售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，跑動(dòng)式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊(duì)伍，總部招辦事處也在招。形式可以不拘，但分工和職能一定要明確，*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_，以免撞車和火并�！　�

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-6-4 17:11:07

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