醫(yī)藥招商企業(yè)通路中的三個(gè)核心問題

添加日期：2010年6月10日 閱讀：858

　　很多企業(yè)為了在醫(yī)藥招商時(shí)取得良好的效果，創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。招商的實(shí)質(zhì)需要從招商目的和供應(yīng)鏈等兩個(gè)方面來解釋。其中，醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開拓理想的市場，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，可以將其簡單地歸納為“三快”和“三省”。

　　制藥企業(yè)在通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過程中可能會涉及到多方面的問題，因此，在分析通路問題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問題�？偟膩碚f，通路中需要解決的核心問題有三個(gè)。

　　1．如何確定藥品營銷通路

　　如何確定藥品營銷通路是企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過程中首先必須認(rèn)真考慮的問題。

　　醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。

　　一般說來，知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式，而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。

　　2．如何選擇藥品營銷代理商

　　醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后，緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分，確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。

　　另外，恰當(dāng)數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運(yùn)作成本，因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。

　　3.藥品營銷通路的成本究竟有多高

　　成本問題始終都是企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本，不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動成本反而往往較低；如果固定成本很低，則變動成本常常會很高。

　　如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過高，實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過程中必然存在著很大的困難。因此，深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-6-10 14:50:52

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