招商時(shí)代深度招商的四個(gè)轉(zhuǎn)變

添加日期：2010年6月14日 閱讀：755

　　醫(yī)藥招商同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，招商效率已經(jīng)十分低下，招商投入產(chǎn)出肯定是劃不來(lái)的，招商已經(jīng)進(jìn)入后招商時(shí)代。面對(duì)后招商時(shí)代的招商行為，如何提高招商活動(dòng)的效率與效果？對(duì)此只有一個(gè)就是差異化、細(xì)分化，也就是深度招商。下面，看一看后招商時(shí)代深度招商的四個(gè)轉(zhuǎn)變。

　　一.從產(chǎn)品醫(yī)藥招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變
 
　　經(jīng)銷商已經(jīng)不滿足于你廠家就提供一個(gè)產(chǎn)品和浮淺的按照人口基數(shù)，發(fā)病率來(lái)算市場(chǎng)容量，告訴他市場(chǎng)很大 ，他要盈利模式，盈利商機(jī)，而這種商機(jī)是科學(xué)、客觀分析的，對(duì)容量、收益、難易、風(fēng)險(xiǎn)都要透徹分析。對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況也要有詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)，不能有欺騙的成分。這樣坦誠(chéng)相待，他們才會(huì)把握商機(jī)，贏得真正有實(shí)力代理商經(jīng)銷商的重視。

　　這里盈利模式的設(shè)計(jì)可操作性一定要強(qiáng)，樣板市場(chǎng)選擇也一定要代表性，*好做出三種不同類型的樣板市場(chǎng)：一級(jí)城市和二三級(jí)城市各有樣板市場(chǎng)和操作盈利模式。還要分析這種盈利模式代理商有無(wú)資源和能力去做！

　　二.從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)醫(yī)藥招商轉(zhuǎn)變 

　　很多企業(yè)醫(yī)藥招商急于求成，誰(shuí)先打款到公司賬戶誰(shuí)就是經(jīng)銷商，為了取得現(xiàn)金降低標(biāo)準(zhǔn)，不按嚴(yán)格的考查制度考查，結(jié)過(guò)找到經(jīng)銷商代理商不是做不起市場(chǎng)，就是不規(guī)范，屢屢違規(guī)，或者不與廠家配合，完全按照自己的一套去做。

　　取消其代理總格吧，時(shí)間成本、應(yīng)收賬款都有損失，留下吧是個(gè)禍根或者是定時(shí)炸彈，遲早是要爆炸的！因此還是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照科學(xué)方法去考察，甚至可以委托第三方調(diào)研！切忌急于求成。欲速不達(dá)。 

　　三.招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變 

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是根本，如果還是自戀自愛(ài)，對(duì)自己的產(chǎn)品這好那好，或者就那么幾個(gè)產(chǎn)品，矮子里面挑高個(gè)，拿沒(méi)有差異化和市場(chǎng)前景的產(chǎn)品拿來(lái)招商，結(jié)果可想而知。提醒一些企業(yè)從以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品，別拿來(lái)醫(yī)藥招商扔錢，否則就是扔錢。 

　　沒(méi)有差異化和真正創(chuàng)新的產(chǎn)品。盡管對(duì)你的企業(yè)是新產(chǎn)品，**產(chǎn)品，但市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品、可替代品種眾多，這樣的產(chǎn)品無(wú)論你如何從外包裝下工夫或者從理論上包裝都是沒(méi)有市場(chǎng)前景的。 

　　品質(zhì)服務(wù)等跟不上的產(chǎn)品，或者勉強(qiáng)通過(guò)醫(yī)藥招商代理咨詢公司找出的所謂USP賣點(diǎn)，實(shí)際上屬于你有我有大家有的賣點(diǎn)，或者只想把“女兒嫁出去就不再管了”的產(chǎn)品，也別拿出扔錢招商。 

　　在一個(gè)有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，別拿去醫(yī)藥招商扔錢。有序競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度高，一般的，當(dāng)一個(gè)行業(yè)內(nèi)的前四位或者前八位的品牌銷售量占行業(yè)總量的比例達(dá)到60%以上時(shí)，表示行業(yè)集中度高，屬于有序競(jìng)爭(zhēng)，要想在這樣的市場(chǎng)從**、**者市場(chǎng)份額中分一杯羹難度和投入是異常大的。當(dāng)前四位市場(chǎng)份額之和小于30%時(shí)，表示市場(chǎng)是混亂的，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)大家都還在混戰(zhàn)，屬于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，你可以拿你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上分一杯羹。 

　　四.醫(yī)藥招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴 

　　具體的說(shuō)，有以下幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)化： 

　　不僅僅是尋找商人，僅僅有錢有資金的人多了，觀念落后，管理無(wú)方，一味依賴廠家的商人形經(jīng)銷商是不能輕易把產(chǎn)品交給他，因此考查經(jīng)銷商的領(lǐng)軍人物和團(tuán)隊(duì)就成為醫(yī)藥招商的重要內(nèi)容之一。未來(lái)的市場(chǎng)一定屬于企業(yè)形、有文化、有管理、有思想的經(jīng)銷商！

　　從找大物流商到尋找具有渠道管控能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。近幾年，流通渠道的變化是非常大和非常快的。沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略、沒(méi)有培育自己會(huì)心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有人員去開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商，僅僅只做批發(fā)調(diào)撥的經(jīng)銷商，遲早是要被淘汰的！

　　要醫(yī)藥招商就要招到創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，和廠家建立雙贏的的合作伙伴，對(duì)廠家**認(rèn)同，而不是為了得到一個(gè)產(chǎn)品，表面上的認(rèn)同�？疾炱浞矫媸谴箢~的保證金或者前期墊付市場(chǎng)投入！ 

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-6-14 10:54:34

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