數(shù)據(jù)庫營銷推廣三部曲（二）

添加日期：2010年6月17日 閱讀：2469

    而先天條件優(yōu)越的電信公司似乎不怎么重視顧客數(shù)據(jù)庫，手中直接擁有上億客戶的資料，可惜僅僅停留在姓名、性別和地址階段，至于客戶的學(xué)歷、職業(yè)等相對(duì)簡單的信息也無從查找。一次小靈通短信推廣策劃案中，筆者曾為小靈通的用戶具有哪些特征傷透腦筋，手握大量客戶信息的電信公司就是不知小靈通用戶的職業(yè)、年齡、學(xué)歷等基本特征！ 
    2、甄別：這是力求精的過程。 
一方面，各種途徑收集上來的顧客資料不一定都是真實(shí)的，企業(yè)應(yīng)該安排人手通過電話復(fù)核、資料邏輯比較等方式全面或抽樣監(jiān)測顧客資料的真實(shí)性。 
    另一方面，更重要的，企業(yè)的資源有限，不可能滿足所有顧客的需求，而只能重點(diǎn)滿足目標(biāo)顧客的需求。針對(duì)收集上來的顧客資料，企業(yè)要根據(jù)事先鎖定目標(biāo)顧客的生理、心理、行為特征進(jìn)行篩選、分類，不吻合目標(biāo)顧客條件的，該舍棄的舍棄，該忽視的忽視；根據(jù)與目標(biāo)顧客鎖定條件的吻合度，將搜集到的顧客資料分為A、B、C和淘汰四類。 
    如某化妝品的目標(biāo)顧客是年收入3萬元以上、大專及以上學(xué)歷、追求時(shí)尚的25－35歲白領(lǐng)女性，則顧客數(shù)據(jù)庫中3萬元以下的，大專以下的，25歲以下的，35歲以上的，普通藍(lán)領(lǐng)職位的女性顧客資料只能被歸納為C類客戶甚至淘汰。 
    每一個(gè)顧客類別重要性的精確界定，這一甑別環(huán)節(jié)不可或缺，每一顧客的背后，意味者企業(yè)一對(duì)一針對(duì)性的不少的推廣投入。而不同顧客重要性類別的甑別，歸類，直接影響到以后各種推廣溝通費(fèi)用的浪費(fèi)比例、銷售的成功率以及**營銷效能問題！ 
    3、數(shù)據(jù)管理：至少擁有一套先進(jìn)的CRM軟件，方便大量顧客資料的錄入、查詢、篩選，同時(shí)要時(shí)時(shí)更新。一些企業(yè)一時(shí)頭腦發(fā)熱，想開展數(shù)據(jù)庫營銷，結(jié)果購買/索取/獲得了一些顧客資料后就沒有了下文，不去系統(tǒng)的維護(hù)更新。企業(yè)的顧客是流動(dòng)的，顧客的年齡是變化的，總不能給3年前新生兒家庭繼續(xù)寄送奶粉如何喂養(yǎng)的資料吧。 
    二、深入分析數(shù)據(jù)庫 
    CRM軟件一般只提供數(shù)據(jù)錄入、查詢、更新等基本數(shù)據(jù)管理功能，可惜沒有基于數(shù)據(jù)庫的各類分析功能。沒有了分析功能的數(shù)據(jù)庫，就好比守著一塊金礦而不知道怎樣挖掘，這如何發(fā)揮數(shù)據(jù)庫應(yīng)有的價(jià)值與作用？ 
    一方面企業(yè)要尋找/開發(fā)合適的數(shù)據(jù)分析軟件，讓數(shù)據(jù)說話，優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析軟件不僅有一些基本的數(shù)據(jù)處理功能，同時(shí)具備界面生動(dòng)、簡單易學(xué)、反應(yīng)快速等特性，而且能提供預(yù)警、預(yù)測等高級(jí)功能。 
    另一方面，企業(yè)必須擁有懂?dāng)?shù)據(jù)分析更懂營銷的高級(jí)復(fù)合型人才，只有這樣的人才才能在客觀的冷冰冰的數(shù)據(jù)與復(fù)雜多變的顧客需求、形式多樣的營銷策略之間建立橋梁。 
    普通的數(shù)據(jù)分析包括趨勢分析（了解過去），比重分析（判斷輕重緩急的依據(jù)）等。  
        責(zé)任編輯：小季     www.4077222.com    2010-6-17 10:03:01

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