企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（二）

添加日期：2010年6月29日 閱讀：840

（四）購買者討價還價能力和供應者討價還價能力
     任何特定市場的購買者和供應者，都會在各種交易條件上盡力迫使對方讓步，使自己獲得更多的收益。在這個過程中，討價還價的能力起著重要的作用。無論作為供應者還是購買者，其討價還價均能力由以下因素決定。 
     特定市場的集中度：不論購買者特定市場或供應者特定市場，如果程度比對方高，由幾家大公司控制，這就提高了自己的重要地位，使對方不得不接受自己的條件成交。交易量的大小，若購買量占供應者供應量的比重大，購買者討價還價的地位就高；若供應量占購買者購買量的比重大，供應者討價還價地位就高。產(chǎn)品差異化情況：如果是標準化產(chǎn)品，購買者確信還可能找到對自己更有利的供應者，他們就可在討價還價中持強硬態(tài)度。如果是差異性產(chǎn)品，供應者知道購買者別處買不到，供應者就會在交易中持強硬態(tài)度。轉(zhuǎn)換供貨單位費用的大�。嘿徹泦挝晦D(zhuǎn)換供貨單位的費用大，轉(zhuǎn)換困難，購貨單位討價還價的地位自然就低。反之，購貨單位可以輕易地轉(zhuǎn)換供貨單位，其討價還價的地位自然就高�？v向一體化程度：若購買者已實現(xiàn)了后向一體化，就會使供應者處于不利地位。若供應者實現(xiàn)了前向一體化，就會使購買者處于不利地位。信息掌握程度。誰掌握的信息多，誰就會占主動地位。其他因素。當供應者的產(chǎn)品對購買者的產(chǎn)品影響大時，供應者的討價還價地位就高，當批發(fā)商、零售商能左右*終購買者的購買決策，影響其是否購買某種產(chǎn)品時，他們就取得了更強的討價還價能力。
特定市場結(jié)構(gòu)分析的目的在于了解特定市場的競爭力量及其基本情況，明確與這些競爭比較，本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，從而確定本企業(yè)對各種競爭力量的態(tài)度，以及采取的基本政策，制定出有效的競爭戰(zhàn)略。其中包括如何抵制進入者，如何與代用品競爭，如何提高與供應者和購買者討價還價的能力，如何應付原有競爭者的抗衡等。這些都是在特定市場結(jié)構(gòu)分析基礎上應考慮的問題。
二、產(chǎn)業(yè)內(nèi)特定戰(zhàn)略集團分析
     產(chǎn)業(yè)內(nèi)特定戰(zhàn)略集團分析,是按照產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略地位的差別,把企業(yè)劃分成不同的戰(zhàn)略集團,并分析各集團間的相互關系和集團內(nèi)的企業(yè)關系,從而進一步認識產(chǎn)業(yè)及其競爭狀況。一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè),在戰(zhàn)略上會有許多共同點,但也會有許多不同點。戰(zhàn)略的不同點主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 
     縱向一體化程度不同。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件,有的則完全從外部采購，有的企業(yè)有自己的銷售渠道和網(wǎng)點,有的則全靠批發(fā)商和零售商。專業(yè)化程度不同。有的企業(yè)只經(jīng)營某一種產(chǎn)品和服務項目,有的則生產(chǎn)多品種多規(guī)格的產(chǎn)品和服務,有的甚至是跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營。研究開發(fā)重點不同。有的企業(yè)注重爭取開發(fā)新產(chǎn)品的領導地位,不斷投放新產(chǎn)品，有的企業(yè)把研發(fā)重點放在生產(chǎn)技術上,力爭在質(zhì)量和成本上取得優(yōu)勢。營銷重點不同。有的企業(yè)重視維持高價產(chǎn)品,有的企業(yè)則采取低價策略展開競爭;有的企業(yè)特別重視對*終用戶的推銷活動,有的企業(yè)主要采用為中間商的服務來擴大疏通渠道。
      戰(zhàn)略集團間的抗衡程度是由許多因素決定的。一般說,各戰(zhàn)略集團的市場占有率相同,而戰(zhàn)略很不相同,集團間的抗衡就會激烈;或各戰(zhàn)略集團的目標是同一類顧客,其戰(zhàn)略差異越大,抗衡也就會越激烈;一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團越多,相互的對抗也就越激烈。如果一個產(chǎn)業(yè)中雖然有不少戰(zhàn)略集團,但其中少數(shù)戰(zhàn)略集團處于領導地位,并且市場占有率很高,這個產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略集團間的對抗就不會激烈。在戰(zhàn)略集團內(nèi)部同樣存在著競爭,這主要是由于各企業(yè)的優(yōu)勢不同造成的在一個戰(zhàn)略集團內(nèi),各企業(yè)會有生產(chǎn)規(guī)模和能力上的差別,如果一個戰(zhàn)略集團的經(jīng)濟效益主要取決于產(chǎn)量規(guī)模,那么,規(guī)模大的企業(yè)就會處于優(yōu)勢地位。另外,同一戰(zhàn)略集團內(nèi)的企業(yè),雖然常常采用相同的戰(zhàn)略,但各企業(yè)的戰(zhàn)略實施能力是不同的,即在管理能力、生產(chǎn)技術、研究開發(fā)能力和銷售能力等方面是有差別的,能力強者就會站優(yōu)勢。
三、市場占有率分析
     市場占有率分析是企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析的一個非常重要的因素。市場占有率一般有上限、中線和下限。不同市場占有率的戰(zhàn)略意義如下：如果企業(yè)的市場占有率達到上限74%，不論其他企業(yè)的勢力如何，你的企業(yè)都處于**的安全范圍之內(nèi)。達到該目標的企業(yè)一般應不會爭奪這個范圍以外的市場，因為剩下的市場中的顧客一般是其他企業(yè)的忠實顧客，通常難以爭取到他們。如果企業(yè)的市場占有率達到42%，即市場占有率的中線，那么企業(yè)就可以從競爭中脫穎而出并處于優(yōu)勢地位。因此，該值表示企業(yè)處于相對安全的狀態(tài)而且處于業(yè)界的**者。如果企業(yè)的市場占有率達到26%，則說明企業(yè)有從勢均力敵的競爭中脫穎而出的可能性。處于26%以下的企業(yè)則很容易受到攻擊。如果，企業(yè)與另一家企業(yè)在局部區(qū)域內(nèi)進行一對一的競爭時，只要企業(yè)的市場占有率是對手的3倍，那么對手就很難對你形成威脅。如果競爭發(fā)生在一個較大的局部區(qū)域內(nèi)，有超過三家以上的企業(yè)一同競爭，那么只要有一家企業(yè)的市場占有率是其余企業(yè)的1.7倍，那么這家企業(yè)就處于**安全的范圍內(nèi)。 
        責任編輯：小季     www.4077222.com    2010-6-29 15:14:35

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