寶潔的說服性銷售技巧(1)

添加日期：2010年8月6日 閱讀：802

　　說服性推銷的步驟
　　說服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們詳細(xì)地考察這五個(gè)步驟。
　　1、概括情況
　　“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況：
　　――需要?
　　――愛好?
　　――條件?
　　――限制?
　　――機(jī)會(huì)?
　　這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買主的興趣――向買主介紹一種能夠?yàn)樗�提供他需�?需求/愛好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對的條件(例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競爭等等)。其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢?
　　此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對買主可能提出的反對意見的回答。
　　*重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)(即新的銷售機(jī)會(huì)和利潤機(jī)會(huì))。
　　組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。
　　在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗 ，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。
　　在概括情況之后，提出一個(gè)問題，例如：“你樣看嗎?”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問題，對嗎?”“這仍然是一種憂慮，對嗎?”
　　要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過下述活動(dòng)來了解買主的需要：
　　――事前的一次訪問;
　　――一次觀察;
　　――一次討論;
　　――當(dāng)前的市場考慮。
　　對于許多銷售演示來說，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系。
　　2、陳述主意
　　陳述主意時(shí)要注意：
　　――簡單、清楚、明確; 

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-8-6 15:52:43

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