制藥企業(yè)做保健品業(yè)務(wù)單元的三大短板

添加日期：2015年5月8日 閱讀：1670

    從2013年，做了一些制藥企業(yè)保健品業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而對(duì)全國諸多制藥企業(yè)的保健品經(jīng)營狀況做了分析。
    目前我國制藥企業(yè)做保健品的很少有做過1億銷售業(yè)績(jī)的，在大健康大力發(fā)展的背景下，制藥企業(yè)做保健業(yè)務(wù)是具有**優(yōu)勢(shì)的，但為什么總也做不起來？
    這里分析幾點(diǎn)關(guān)鍵因素，以期對(duì)制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)單元有指導(dǎo)意義。
    1.健康文化體系的構(gòu)建是*大亮點(diǎn)。
    比如505神功系列產(chǎn)品，就是因?yàn)槔�用傳統(tǒng)中醫(yī)的理論構(gòu)建了自身的健康文化體系，讓消費(fèi)者趨之若鶩，后期的諸多保健品其實(shí)都在借鑒這個(gè)做法。
    未來制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)要想做成，首先要構(gòu)建出自己的適合品牌適合產(chǎn)品的健康文化體系，文化的力量是無窮的，它能根植于消費(fèi)者的*深處的思維認(rèn)識(shí)，形成長(zhǎng)久的產(chǎn)品使用指導(dǎo)和品牌忠誠度。
    現(xiàn)在的很多保健品企業(yè)或者醫(yī)藥企業(yè)無法在脫離夸大宣傳的營銷手段下，根本就沒法做好保健品營銷就是這個(gè)原因。
    當(dāng)然，構(gòu)建健康文化體系不能再依靠虛假宣傳的內(nèi)容，而是從我國居民高度認(rèn)可的真正的中醫(yī)學(xué)理論或者膳食補(bǔ)充理論進(jìn)行延伸，形成一套對(duì)居民健康干預(yù)、養(yǎng)生需要和康養(yǎng)需要的理論體系，并為這個(gè)理論體系提供源源不斷的產(chǎn)品，這樣就可以長(zhǎng)久的經(jīng)營，并塑造*為長(zhǎng)久的品牌。
    2.注重產(chǎn)品研發(fā)。
    雖然之前很多成功的保健品品牌的都是玩噱頭，搞概念，但其中對(duì)產(chǎn)品研發(fā)都比較重視。
    未來，好的保健品一方面是健康文化體系的產(chǎn)品載體，更重要的是針對(duì)居民真正的保健需求的滿足。
    這就要求先詳細(xì)的了解不同區(qū)域、不同年齡段、不同疾病人群、不同購買能力的消費(fèi)者的真正需求是什么，那一款產(chǎn)品真正能幫助居民滿足健康需求，哪一款產(chǎn)品適合縣級(jí)以下市場(chǎng)銷售，那一款產(chǎn)品適合城市市場(chǎng)銷售等等，都需要仔細(xì)的研究，獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)后，在這對(duì)不同群體研發(fā)對(duì)應(yīng)的保健品，形成多角度多層次的滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。再配以合理的健康文化指導(dǎo)體系，這類的產(chǎn)品或者保健企業(yè)沒有不長(zhǎng)久的。
    3.注重連鎖店面的建設(shè)
    很多成功的，做的比較大的保健品企業(yè)，都注重覆蓋全國的連鎖店面的建設(shè)。
    那些單純的依靠藥店、商超等非自控體系銷售產(chǎn)品的制藥企業(yè)保健品，都很難做大，這一點(diǎn)筆者在和保健品企業(yè)或者藥企經(jīng)營保健品的高層溝通時(shí)很多都認(rèn)識(shí)不到。
    現(xiàn)在理智的消費(fèi)者不會(huì)單純的去聽聽廣告就馬上急吼吼的跑到你指定的藥店去購買。而且，消費(fèi)者到了店面，也不一定就買廣告宣傳的產(chǎn)品。
    筆者史立臣**了一次消費(fèi)者聽完廣告后到藥店咨詢的消費(fèi)者購買保健品的事情，這個(gè)消費(fèi)者到了藥店后，發(fā)現(xiàn)同類保健品非常多，功能介紹基本相似，再向店員征詢意見過程中，店員傾向于推介店面利潤(rùn)高的產(chǎn)品，結(jié)果消費(fèi)者自行購買了認(rèn)為自己滿意的產(chǎn)品，并沒購買店員推介的和廣告推介保健品。
    筆者出店面詢問這個(gè)消費(fèi)者的購買決策依據(jù)，消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單，店員推介的基本都是他們不好賣或者利潤(rùn)高的，電視廣告有忽悠人的成分，但他認(rèn)為這類保健品適合自己服用所以購買。
    現(xiàn)在很多藥企經(jīng)營保健品基本是依靠藥店經(jīng)營的，這一點(diǎn)本無可厚非，因?yàn)樗幤鬀]有能力建立全國范圍的自己的保健品連鎖店。但這樣的保健品經(jīng)營基本就被藥店連鎖卡住了喉嚨，一切都是連鎖藥店說的算，藥企的保健品能否銷售或者銷售的好壞，基本上藥店起決定作用，即使藥企自己到電視媒體做廣告，一旦藥店配合度不夠或者借機(jī)推介另外的保健產(chǎn)品，就浪費(fèi)了媒體廣告投放。
    其實(shí)制藥企業(yè)經(jīng)營保健品可以在大型城市設(shè)立旗艦店，在藥店設(shè)立專柜，在銷售區(qū)域組建保健品銷售人員，這必將極大的促進(jìn)制藥企業(yè)保健品的銷售，而且，目前我們實(shí)操過程中，已經(jīng)做成了一些成功案例，說明這一點(diǎn)是可行的。
    健康文化體系的缺失、對(duì)保健產(chǎn)品的研發(fā)不夠重視和缺乏連鎖店面經(jīng)營的理念是制藥企業(yè)難以做大保健品的三大短板。
    所以，藥企至今基本沒有保健產(chǎn)品做起來，也無法做起來。因?yàn)樗麄冎两癫恢�道藥品和保健品銷售的路子基本是不同的。
責(zé)任編輯：候明芳    www.4077222.com    2015-5-8 10:15:20

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