醫(yī)藥營(yíng)銷如何做好終端銷售

添加日期：2015年7月21日 閱讀：2567

　　現(xiàn)如今隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈很多銷售渠道都不能使醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)很好的立足于市場(chǎng)，很多藥企都在利用終端銷售渠道，那么醫(yī)藥營(yíng)銷如何做好終端銷售呢?
　　醫(yī)改將縣級(jí)醫(yī)院作為“醫(yī)”的重要戰(zhàn)略目標(biāo)，將“基藥”產(chǎn)品作為“藥”的重要改革方向，隨著醫(yī)改系列配套實(shí)施政策的相繼出臺(tái)，縣級(jí)市場(chǎng)將成為藥企開發(fā)第三終端的橋頭堡，成為藥企銷售增長(zhǎng)的“藍(lán)�！睉�(zhàn)略。
　　回顧這幾年藥企開發(fā)第三終端所走過(guò)的路、所遇到的困擾，就明白目前為什么大家難得一致地保持沉默，就連愛(ài)唱高調(diào)的雷聲大、雨點(diǎn)小的企業(yè)也選擇了低調(diào)，因?yàn)榈谌�終端經(jīng)過(guò)初期的開發(fā)后，如何突破成為焦點(diǎn)。
　　第三終端點(diǎn)多量少、面廣渠道窄，就算是縣城藥店，一次性進(jìn)貨也不多。因此，習(xí)慣在城市面對(duì)連鎖作戰(zhàn)的廠家正規(guī)部隊(duì)，很少能直接到縣城市場(chǎng)作戰(zhàn)。
　　總而言之，開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，首先碰到的難題是人員：熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)、擁有客戶資源的縣代較少，難找;縣代忠誠(chéng)度降低，兼職成為常態(tài);工資待遇要求高，三五千元的標(biāo)準(zhǔn)不為過(guò);生意難做，孤身作戰(zhàn)，要上量十分需要系統(tǒng)性支持。
　　所以，從藥企到終端，從內(nèi)因到外因，都掣肘了企業(yè)今后自行開發(fā)第三終端效益的提高。廠家品種少，適合第三終端的更少，供給是瓶頸，渠道是短板;價(jià)格偏高，特別是供貨價(jià)偏高，利益鏈分配不合理，終端得利太少;廠家投入大，費(fèi)用監(jiān)管難，且要求當(dāng)期產(chǎn)生回報(bào);管理難，層級(jí)過(guò)多，兼職成為常態(tài)，流向太多水分，考核成為虛設(shè)。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.4077222.com    2015-7-21 9:17:24

文章來(lái)源：