技巧：藥店鋪貨10大招！

添加日期：2015年8月18日 閱讀：2275

    OTC產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點多取勝，OTC營銷，要“把鋪貨進行到底！”，事實上很多大的品牌普藥，知名度很高，營銷了10多年，也無法做到無縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營銷貨物管理的第*要義就是把鋪貨進行到底！筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營銷界一線工作朋友的關注。
    一、鋪貨不到位的原因分析
    有些業(yè)務員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進了貨，也交了進場上架費，連鎖就會配送到門店，但是兩個月、三個月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實踐中總結(jié)出以下原因：
    1、進店協(xié)議簽訂有缺陷，沒有規(guī)定鋪貨門店時間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。
    2、跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長看，要求其進貨，或者沒有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號、分類等向所有門店的店長詳細告知，沒有取得各個門店店長的支持，店長不重視，沒有下訂單。
    3、沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。
    4、店長以前銷售過類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競爭廠家私下帶金銷售，因此店長不愿意在銷售類似競爭產(chǎn)品。
    5、門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部*大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。
    6、門店同類競爭產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。
    7、門店拿異地串貨的品種，價格更低。
    8、該產(chǎn)品的利潤率不高，門店不太愿意進貨，不太愿意和銷售。
    9、首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。
    10、一些門店跟蹤不到位，不知道動銷狀況和市場反應，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。
    11、有些連鎖異地開店，配送時間距離都較遠、較大。需要持續(xù)跟蹤。
    12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒有交進店費、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒有準入資格。
    二、積極行動，把鋪貨進行到底！
    1、加強跟蹤意識，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進入門店的一個月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長快點做進貨計劃。*好制定促銷政策配合店長，提高其進貨信心。
    2、分清門店性質(zhì)，對于一些加盟店，可以通過在總部開一此訂貨會和培訓的方式，把產(chǎn)品鋪下去。
    3、調(diào)研門店競爭狀況：有針對性的說服不同類型的門店，制定針對不同經(jīng)營性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進貨經(jīng)銷的獨特理由。
    4、把工作重點轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營銷部門身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。
    5、加強把鋪貨到底的意識，隨時隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒有到位的原因。
    6、對于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時做計劃進貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。
    7、計算我們產(chǎn)品的利潤水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來客流量的產(chǎn)品等。
    8、配合鋪市，前期可以開展力度大一些的終端系列SP活動，以及各種終端攔截和渠道攔截活動，讓我們的產(chǎn)品快速動銷，讓事實說服門店店長快速進貨。
    9、建立關于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對鋪貨工作的重視度。
    10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務員、省經(jīng)理、商務主管（代表）的考核指標之一。在績效考核中讓其重視。
責任編輯：候明芳    www.4077222.com    2015-8-18 14:49:23

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