教你四招做好醫(yī)藥營銷

添加日期：2015年9月8日 閱讀：1522

　　目前，醫(yī)藥營銷仍處于簡單的產品競爭階段。一方面，藥企采取的都是泛泛作戰(zhàn)、全面鋪開的營銷布局，缺乏樣板式深度開發(fā)；另一方面，大部分藥企的營銷管理能力普遍偏弱，手段簡單粗放，渠道效益低下，多層級渠道同時存在等。因此，在“多變時代”、“多事之秋”的行業(yè)環(huán)境下，調整營銷戰(zhàn)略、突破營銷現(xiàn)狀乃藥企的當務之急。
　　充分配置資源
　　藥企的產品、人力、資源、模式等要素，就像一套“組合拳”，配置得當，則無往而不利；反之，則事倍功半。
　　毋庸置疑，未來*強大的競爭力是藥企的研發(fā)能力，越來越多的藥企將整合市場和自身的研發(fā)資源，提高研發(fā)水平，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產品生產和銷售。根據(jù)自身資源情況，藥企可分步提升整體競爭力。
　　產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。藥企要提煉產品的價值，深挖產品的商業(yè)賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。同時，在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。所以，完善配送質量、覆蓋范圍和繼續(xù)強化終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大。
　　推進合作渠道
　　醫(yī)藥營銷要像電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對手于無形，關鍵在于練好自己的“內功”。當前大部分藥企的管理水平相對較弱，提升專業(yè)營銷管理水準則是當務之急。
　　對于藥品生產企業(yè)而言，從產品品質、內涵、系列化、包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據(jù)相關政策進行跟隨性的產品規(guī)劃，通過政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農合和社區(qū)兩大*具潛力的市場進行布局，提高藥企內部的營銷管理水平。并且，如果不和大型的流通集團建立穩(wěn)定的合作關系，藥企的產品容易逐漸被邊緣化。
　　針對醫(yī)藥工商企業(yè)來講，應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略**于同行的基礎上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力。根據(jù)產品的客戶群體，簡化藥品流通環(huán)節(jié)，減少流通費用，尋找和建立合適有效的配送鏈；建立商業(yè)客戶評價體系，連續(xù)性的考核合作商業(yè)，保證合作商業(yè)的有效性和忠誠性。
　　精細化推廣
　　如果說，藥企與商業(yè)公司的合作及終端零售的強化是營銷重要的一條腿，那另一條腿仍是醫(yī)院的專業(yè)推廣。
　　首先，采取藥品細化知識營銷的形式。藥企在進行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關的知識，不但讓患者、醫(yī)師從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，唯此才能適應醫(yī)師需求，并在消費者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。
　　其次，尋求醫(yī)（藥）學會贊助。利用學術會議，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的**也可以進行面對面交流。因此要注重學術專場形式，一般邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的**授課。同醫(yī)藥代表相比，知名**的見解顯然更具說服力。
　　*后，充分利用醫(yī)藥專業(yè)媒體。加強與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營銷的重要內容。在此之下，醫(yī)生也可針對產品作臨床研究，并在專業(yè)雜志發(fā)表，以提高對產品的深入研究。
　　打造素質團隊
　　就像“羅馬不是一天建成的”一樣，專業(yè)營銷團隊的構筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高。藥企需要建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎。
　　同時，不斷強化個人拜訪能力，使得醫(yī)藥代表的個人拜訪在學術上全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫(yī)師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師。
　　營銷無定法，作為醫(yī)藥產品銷售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此醫(yī)藥代表不僅需要具備飽滿的激情，同時還要適時地表達其對醫(yī)藥營銷工作的熱愛；而作為藥企，必須全方位審視內外部環(huán)境，做出有利于現(xiàn)在和未來發(fā)展的有效營銷決策。
責任編輯：楊海靜    www.4077222.com    2015-9-8 14:30:14

文章來源：