做好醫(yī)藥銷售需要具備的素質(zhì)

添加日期：2016年2月16日 閱讀：1785

做銷售*重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案。有的人說是專業(yè)性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。我們不否認這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。因此做銷售*重要的素質(zhì)是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的，這種堅持主要體現(xiàn)在：
　　一、堅持在同一行業(yè)做下去
　　雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)*起碼需要三年時間，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關系、資源是密切相關的。
　　很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。
　　二、堅持在同一家公司做下去
　　很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。
　　首先，有耐心。三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
　　其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。
　　第三、堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。
　　第四、你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
　　三、堅持客戶跟蹤與維護
　　很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個月后、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。
　　其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
　　銷售人員都應該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
　　四、堅持學習
　　競爭環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學習不斷提升自己。當然學習有多種方式。
　�。�1）工作了一段時間后，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓班，系統(tǒng)地學習知識是非常有必要的�？赡苡腥藭�說哪有時間去專門學習，那你可以采用下面的方法。
　�。�2）經(jīng)常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息（報紙可以閱讀但不要花太多時間）閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上。
　�。�3）習慣閱讀。書本閱讀是*好的學習方法，干擾度*小，效果*好。當然我們在選書時要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記，另外有很多微信公眾號也是不錯的閱讀平臺，比如營銷第*媒體營銷兵法和營銷前線等，搜索名字就能直接找到。
　�。�4）經(jīng)常做總結�？偨Y也是學習的一個方法，對銷售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能升華。


責任編輯：楊海靜    www.4077222.com    2016-2-16 14:43:21

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