添加日期：2016年10月24日 閱讀：4239
醫(yī)藥代表從事醫(yī)藥銷售行業(yè)，除了首要工作外，還需要必須掌握“三板斧”，披荊斬棘，維護、開發(fā)市場，尋找新客戶，如果不會這“三板斧”，半年之內就會經常遇到“黑色星期五”，動搖你的決心，扼殺你的信心，給自己的職業(yè)生涯留下陰影和遺憾，那么是哪三板斧呢？
第*、要掌握可以用“FAB”方式介紹產品信息的能力
所謂的“FAB”是指Feature(屬性)、Adventage(功能)、Benefit(利益)的英文縮寫。是指介紹某產品時，要以屬性、功能、利益為順序進行介紹。
例如，“張醫(yī)生，(F)邦坦的半衰期長達24小時，谷峰比值高，(A)能發(fā)揮長效作用，使血壓控制平穩(wěn)，(B)對血壓波動大的患者帶來益處”。不僅是藥品，其他產品的銷售也是如此，如果你想買一臺對視力有保護作用的彩電，銷售人員往往會這樣說，“這款電視的顯像管壽命長，能保證發(fā)出穩(wěn)定的射線，保證了圖像的亮度變化的恒定，對觀看者的視力起到保護作用�！�
可是如果醫(yī)藥代表準備邀請重要的客戶去參加國內學術會議，為了得到客戶的重視，我們也要采用”FAB”的方式進行表述�！袄钪魅危瑖鴥戎委熛到y(tǒng)疾病的眾多**準備在11月相聚一堂討論一些新觀點和臨床驗證，準備推動新的治療方法和藥物，對患者是福音，您平時對此也很關注，所以我們公司作為贊助單位，真誠地邀請您參加本次討論會……”。
第二、要掌握銷售拜訪技能，其中六步環(huán)節(jié)是重中之重
我們也稱之為“六步劍法”。它們是目的性的開場白，探詢、聆聽，產品信息或利益介紹，異議處理，總結共識，達成意向(主動成交);這六步首先要明白它們各自的定義、原理，然后是具體表達語言的練習。
它們屬于實戰(zhàn)性的語言技能，例如有目的的開場白，例句有“劉主任您好，咱們科室的的衛(wèi)生真干凈，到底是正規(guī)的三甲醫(yī)院，我這次主要想和您分享一下A藥品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的正規(guī)治療意義，很想邀請您到某縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院進行學術指導演講呢，需要占用您十分鐘，您看可以嗎?”
在處理客戶異議方面的例句有“王醫(yī)生，您是覺得我們的產品價格有些貴是嗎?看得出，王老師您這是為患者著想啊!坦率地說，藥品上市之初，我也覺的產品價格方面讓人有些敏感，后來聽了詳細的介紹，才知道一些原委，尤其是藥品的一些成分原料需要進口，我就給您簡要地介紹一下……”
第三、要掌握醫(yī)學幻燈演講
熟練地掌握幻燈演講，對銷售人員的意義就是有了改變職業(yè)發(fā)展命運的能力，因為幻燈演講是展示一個人綜合能力的集中體現，對他人的沖擊影響力是*強的!
當我們醫(yī)藥代表在醫(yī)院組織各種類型的學術會議時，無論是你是講者還是主持人，你都在集中地對客戶群進行正向影響，這是銷售拜訪所不能達到的效果。幻燈演講要分步驟進行練習學習，如果你想整體地全盤掌握，費時費力，事倍功半。
我曾經多次用一天的時間培訓了多批醫(yī)藥代表掌握該項技能，根據我的實踐經驗，把幻燈演講分為上場、亮相、問好、引出主題、分步闡明、案例敘述、總結概述、尋求意向、答疑解惑、致謝離場等步驟，每一步驟先分別演練，*后合成。很多同事和朋友接受過我的培訓，在網絡上有相應的評價和建議，在享受成就感的同時也感謝他們給了我巨大的認可和鼓勵。
上面所述的醫(yī)藥代表銷售拜訪技能的“三板斧”也是很多醫(yī)藥外企非常看重的技能，不少剛剛畢業(yè)的醫(yī)藥專業(yè)大學生朋友很想進入醫(yī)藥外企，如果你暫時沒有達到企業(yè)的要求，不要氣餒，可以先進入正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，當勤奮的你掌握了“三板斧”后，我確信不僅外企來挖你，國內其他實力較大的醫(yī)藥企業(yè)也會來挖你。這就是靠實力贏發(fā)展的道理，祝大家職業(yè)發(fā)展斬獲多多。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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