醫(yī)藥代表如何恰當(dāng)?shù)暮涂蛻?hù)“寒暄”

添加日期：2016年10月28日 閱讀：4158

很多人都知道寒暄的含義，就是噓寒問(wèn)暖的意思，但是這個(gè)詞用到銷(xiāo)售過(guò)程中，很多人不敢確認(rèn)是否有效，那么作為醫(yī)藥代表的你，怎么和客戶(hù)寒暄呢？

醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)那套東西*早是從外企帶來(lái)的，老外之間的溝通很少寒暄，頂多說(shuō)個(gè)good morning，而在中國(guó)和日本則很注重傳統(tǒng)東方文化里的禮儀之道，中國(guó)人見(jiàn)面說(shuō)你吃飯了嗎?西方人可能就不明白，其實(shí)咱們是向?qū)Ψ奖磉_(dá)一種關(guān)心，日本也是，見(jiàn)面首先自我介紹，多多關(guān)照之類(lèi)的套話(huà)也很常見(jiàn)。

既然這樣，很多外企培訓(xùn)有時(shí)會(huì)忽視寒暄這個(gè)步驟也就可以理解啦，但是我們?cè)谥袊?guó)做生意，就不能夠忽略。

對(duì)寒暄認(rèn)識(shí)的4個(gè)誤區(qū)

1、 認(rèn)為寒暄是可有可無(wú)的

上面已經(jīng)說(shuō)了，這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，在國(guó)內(nèi)，本該寒暄的時(shí)候，一言不發(fā)，是很無(wú)禮的，即使是3分鐘的拜訪(fǎng)，也需要寒暄暖場(chǎng)。

2、 把開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)做寒暄

開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶(hù)不致于你覺(jué)得你在浪費(fèi)他的時(shí)間，需要藥代直接說(shuō)明目的及來(lái)意的，把開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)做寒暄的多存在于沒(méi)正式接受過(guò)培訓(xùn)的代表。

3、 把商務(wù)寒暄等同于社交寒暄

有研究表明，80%的客戶(hù)都不是陌生客戶(hù)，但不能因?yàn)槟愫涂蛻?hù)比較熟就寒暄起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，醫(yī)藥代表*錯(cuò)誤的就是把把閑聊當(dāng)做建立良好客戶(hù)關(guān)系的方法，醫(yī)藥代表始終要記得你的拜訪(fǎng)目的，是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，而非社交拜訪(fǎng)，所以你的寒暄必須簡(jiǎn)短有效，一點(diǎn)而過(guò)但是有足夠溫度。

另外一點(diǎn)和社交寒暄不同的是，始終要尊重客戶(hù)，你不能把主任當(dāng)做隔壁老王，以損他來(lái)作為溝通的開(kāi)始，有的代表遇到好脾氣的或者較熟的客戶(hù)容易得意忘形，沒(méi)了尺度，別人表面不說(shuō)，心里可能很煩的。

4、把拜訪(fǎng)客戶(hù)僅僅當(dāng)做傳達(dá)醫(yī)藥學(xué)信息

受近年合規(guī)影響，一些人避談關(guān)系，認(rèn)為我專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)就是給你醫(yī)生傳達(dá)專(zhuān)業(yè)信息的，不搞利益輸送而是傳達(dá)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)信息沒(méi)錯(cuò)，但你作為藥代來(lái)說(shuō)，僅做好這個(gè)傳達(dá)信息的工作別以為就是專(zhuān)業(yè)了，不說(shuō)醫(yī)生大多水平比你高，就說(shuō)獲取信息來(lái)說(shuō)途徑多了去了，為何要從你這里?

記住，拜訪(fǎng)客戶(hù)不僅是傳達(dá)信息，還包括傳遞能量!通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓客戶(hù)更快的認(rèn)可你的品牌，你的藥品，如果你只是一個(gè)產(chǎn)品信息的留聲機(jī)，那隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，你的職位真要被取代了。

5、 寒暄僅僅在開(kāi)場(chǎng)白前使用

如果你對(duì)寒暄能夠熟練運(yùn)用，我覺(jué)得在拜訪(fǎng)的全過(guò)程你都可以看情況使用的，比如成交后你是不是應(yīng)該夸贊下客戶(hù)等等，懂得寒暄的藝術(shù)的可以讓你的整個(gè)溝通過(guò)程更有親和力，別人更愿意和你交流。

如果你認(rèn)可大咪說(shuō)的以上5個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，我覺(jué)得你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了寒暄的重要性，老祖宗說(shuō)的「好話(huà)一句三冬暖」是有道理的，而且對(duì)商務(wù)拜訪(fǎng)來(lái)說(shuō)，你體現(xiàn)的還不僅是你對(duì)對(duì)方的關(guān)心，還能展示你的細(xì)心和修養(yǎng)，愿意拿自己時(shí)間換和你的交流。

做好寒暄的幾個(gè)要點(diǎn)

1、明白客戶(hù)類(lèi)型

我們醫(yī)藥代表遇到的客戶(hù)可簡(jiǎn)單分為社交型和任務(wù)型兩種，社交型的客戶(hù)比較和善，喜歡多聊幾句，喜歡多了解你個(gè)人和公司，而任務(wù)型的客戶(hù)可能需要盡快切入正題，兩人的交流主要在于處理事務(wù)，而談完正事后可能放松下來(lái)，和你寒暄幾句，兩種類(lèi)型的客戶(hù)你選擇的寒暄的形式和長(zhǎng)短需分別考慮，很多代表忽略這個(gè)也是造成所謂的「專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)」受挫的原因之一，直接把社交型的客戶(hù)給忽略了。

2、配合客戶(hù)的節(jié)奏

寒暄話(huà)不在多，在于細(xì)心，體現(xiàn)你對(duì)對(duì)方的關(guān)注，跟上對(duì)方的節(jié)奏了，和對(duì)方逐漸合拍了，你和客戶(hù)才有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本來(lái)準(zhǔn)備給你3分鐘，結(jié)果半小時(shí)了客戶(hù)還在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按著自己的節(jié)奏來(lái)，對(duì)一個(gè)事情，明顯別人很煩了，你還在逼逼，能行嗎，再說(shuō)了，同一個(gè)客戶(hù)每天的情緒還可能不同呢。

3、 寒暄可能就是你給客戶(hù)的「第*印象」

第*印象不僅是你的衣著舉止和顏值，寒暄可能也很重要，拿做微信公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，有的企業(yè)的號(hào)關(guān)注了毛都沒(méi)有，有的和官網(wǎng)介紹文字一樣生硬，有的則很輕松，像哈嘍哈嘍，終于等到你啦，這些跟別人感覺(jué)是不一樣的，這個(gè)你們感受下。

所以，對(duì)于寒暄，你可以多觀(guān)察多積累，尤其是多雕琢，不說(shuō)話(huà)則罷，一說(shuō)話(huà)可以讓客戶(hù)對(duì)你刮目相看。

寒暄的形式，略舉一二

1、語(yǔ)言

天氣：今天天有點(diǎn)冷，主任多穿點(diǎn)……

問(wèn)候：這么晚了，用過(guò)餐了嗎……

贊美：主任您真有涵養(yǎng)，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊;主任今天氣色不錯(cuò)，是不是咱科有啥好事啊(*好提前打聽(tīng)下確有好事)……

符合客戶(hù)愛(ài)好的時(shí)事新聞：球賽等等

尋找優(yōu)秀的共同點(diǎn)：“主任咱們有心靈感應(yīng)啊，我就覺(jué)得走這邊可能會(huì)遇到您”“老師您這衣服在哪買(mǎi)的啊，太漂亮了，我還準(zhǔn)備給我媽買(mǎi)一件呢”，但是，**別找共同的缺點(diǎn)啊。

2、 行為

寒暄不止于語(yǔ)言，一些肢體動(dòng)作、行為也是。

握手是*常見(jiàn)的，自然、有力、溫暖(冬天記得先插褲袋里焐焐手，別TM冰涼)的一個(gè)握手給對(duì)方很大信心，其他像一起往辦公室走的時(shí)候把客戶(hù)撣下外衣的灰塵，上過(guò)手術(shù)的客戶(hù)接下白大褂掛上這些小事相信你們都懂，落座時(shí)隨手幫客戶(hù)整理下沙發(fā)上的書(shū)籍雜物，走時(shí)自己帶走紙杯扔進(jìn)垃圾桶，抽了半天煙臨走幫倒下煙缸……

把握好客戶(hù)的節(jié)奏和偏好，相信你一定能夠做好寒暄，今天就聊這么多，*后送上大咪*喜歡的歌曲之一：

責(zé)任編輯：田月華 www.4077222.com 2016-10-28 16:00:01

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