看銷售人員如何“五步”打開新的區(qū)域市場(chǎng)！

添加日期：2016年11月16日 閱讀：1336

　　作為一名業(yè)務(wù)員，**被派到市場(chǎng)上，面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司又急迫地要求業(yè)績(jī)的時(shí)候，將如何面對(duì)？




　　此時(shí)，業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個(gè)步驟循序漸進(jìn)地去做市場(chǎng)，銷售量就一定會(huì)不斷地提高，并*終成為業(yè)務(wù)員銷售的“根據(jù)地”。




　　第*步  熟悉你所在的市場(chǎng)




　　一、 市場(chǎng)基礎(chǔ)資料調(diào)研




　　市場(chǎng)基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。




　　1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。




　　2、行政區(qū)域資料包括市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經(jīng)濟(jì)、政治地位等。




　　3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。




　　4、經(jīng)濟(jì)狀況資料包括經(jīng)濟(jì)水平、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等）、消費(fèi)能力等。




　　5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風(fēng)景名勝、名人賢士、生活及禮儀習(xí)慣等。




　　這些因素對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放或開展促銷活動(dòng)之前要了解清楚這些資料。




　　基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書面材料（當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志及地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒、地方志等）和市場(chǎng)調(diào)研（觀察、走訪市場(chǎng)）兩種方式。業(yè)務(wù)員通過閱讀大量書面材料、到市場(chǎng)上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式，逐步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)。




　　二、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研




　　在對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么、情況怎樣。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要要了解以下幾個(gè)方面的情況：




　　1、 廠家：廠家數(shù)量。




　　2、 品牌：各廠家的產(chǎn)品品牌及運(yùn)作狀況。




　　3、 產(chǎn)品：產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào)，銷售狀況。




　　4、 產(chǎn)品進(jìn)入期：**進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)間。




　　5、 銷售量：每個(gè)品牌每月的銷量。




　　6、 市場(chǎng)容量：通過每個(gè)品牌的年銷售量可以計(jì)算出總的市場(chǎng)容量。




　　7、 市場(chǎng)占有率：了解每個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率情況。




　　8、 促銷活動(dòng)：觀察每個(gè)廠家正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)。




　　9、 經(jīng)銷情況：每個(gè)品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，銷量如何。




　　10、 市場(chǎng)或通路：了解每個(gè)品牌都由哪種市場(chǎng)通路進(jìn)行銷售。




　　在實(shí)際操作中，業(yè)務(wù)員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場(chǎng)（俗稱掃街）；二是詢問各級(jí)經(jīng)銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運(yùn)工；四是詢問消費(fèi)者。




　　在這里特別需要指出的是：搬運(yùn)工是一個(gè)特殊的，同時(shí)也是特別需要注視的群體。因?yàn)槭袌?chǎng)里的貨物裝卸都由他們來進(jìn)行，所以他們*清楚每個(gè)廠家的具體情況。他們生活在社會(huì)底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會(huì)告訴你想要的信息。




　　三、 經(jīng)銷商調(diào)研




　　業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及下級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實(shí)力、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)能力的同時(shí)還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實(shí)，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務(wù)員對(duì)所轄區(qū)的市場(chǎng)有一個(gè)透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當(dāng)。




　　業(yè)務(wù)員必須多下些功夫，用半個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間去了解、熟悉市場(chǎng)，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！




　　第二步  選擇經(jīng)銷商




　　在熟悉了市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)員便可著手開展具體的業(yè)務(wù)工作了。而這時(shí)首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢？




　　1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的首要條件，也就是要選擇經(jīng)銷商的思想，因?yàn)樵俅蟮慕?jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)再好的經(jīng)銷商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務(wù)員的工作，那肯定不會(huì)有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當(dāng)，銷量自然會(huì)提高。**思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到**的銷量，二流思想經(jīng)銷商把**的品牌也只能做到二流的銷量。




　　但是也要警惕過度的積極和熱情，因?yàn)槟怯性p騙的嫌疑。對(duì)于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員**不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。




　　2、經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是資金實(shí)力（流動(dòng)和后備資金量；倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力）；二是銷售網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量；下級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量；市場(chǎng)覆蓋面等）；三是經(jīng)營(yíng)頭腦（管理能力、經(jīng)營(yíng)觀念、個(gè)人文化、銷售團(tuán)隊(duì)等）。




　　3、信譽(yù)度。沒有人愿意和不講信譽(yù)的人打交道，信譽(yù)好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽(yù)的好與壞呢，方法很簡(jiǎn)單，就是走訪二級(jí)經(jīng)銷商、零售商、搬運(yùn)工，只要多找他們聊一聊，就不會(huì)被經(jīng)銷商的表象所欺騙。




　　通過以上考察，業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊(duì)，分出主次和他們進(jìn)行接觸。然后再根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，*后確定合作對(duì)象。




　　業(yè)務(wù)員一定要分別與經(jīng)銷商洽談，因?yàn)橹挥袑?duì)比，才能鑒別。經(jīng)銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個(gè)市場(chǎng)的銷量。因此要慎之又慎！同時(shí)切記：選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調(diào)換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價(jià)，對(duì)以后再婚也會(huì)帶來影響。




　　第三步  制定市場(chǎng)啟動(dòng)方案




　　業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷商一起制定出一個(gè)符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。




　　1、營(yíng)銷目標(biāo)（*基礎(chǔ)指標(biāo)）：業(yè)務(wù)員先要有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)（月度、年度、區(qū)域、市場(chǎng)份額等目標(biāo)）。目標(biāo)的設(shè)定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來能夠到的原則。




　　2、市場(chǎng)定位。產(chǎn)品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標(biāo)市場(chǎng)定位（白領(lǐng)、工人、學(xué)生等）；市場(chǎng)區(qū)域定位（城市、農(nóng)村、特殊市場(chǎng)等）。定位準(zhǔn)確方能有的放矢。




　　3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價(jià)位，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。不是所有的產(chǎn)品適應(yīng)所有的市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都有自己的特性。廠家可以投放和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)；也可以投放與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的產(chǎn)品， 利用差異化營(yíng)銷，徹底取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)位的設(shè)定更要細(xì)心：一要有進(jìn)攻性；二要有合理的利潤(rùn)空間；三是給將來的價(jià)格回旋留有余地。




　　4、促銷方案。實(shí)踐證明，不聲不響很難做好市場(chǎng)，要開展好促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進(jìn)行，同時(shí)一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。




　　促銷方法多種多樣，不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時(shí)，一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，針對(duì)其不足之處下手，促銷主題不可經(jīng)常變換，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不夠明確。




　　做促銷的目的就是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者、經(jīng)銷商購買和經(jīng)銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時(shí)還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點(diǎn)，用以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品。




　　5、市場(chǎng)細(xì)分。業(yè)務(wù)員可將轄區(qū)的市場(chǎng)按行政區(qū)或通路分為若干個(gè)小市場(chǎng)，找出其中的重點(diǎn)作為突破口，其余市場(chǎng)為跟進(jìn)市場(chǎng)，制訂一個(gè)分銷計(jì)劃表。這樣做是因?yàn)橘Y金和業(yè)務(wù)員的精力有限，如果分散使用，很難達(dá)到效果。細(xì)分的目的就是在點(diǎn)上集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破。一個(gè)大市場(chǎng)，可能一下子做不出來，但只要先做一個(gè)點(diǎn)，進(jìn)而形成一個(gè)面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場(chǎng)細(xì)分”是個(gè)法寶，一定要給予重視并認(rèn)真運(yùn)用。榜樣的力量是無限的。




　　6、行動(dòng)計(jì)劃。所有活動(dòng)確定下來以后，就要制成行為計(jì)劃表。什么時(shí)間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負(fù)責(zé)，都要分別排列出來，將來按此表進(jìn)行、控制進(jìn)度。




　　7、預(yù)算表。同行動(dòng)計(jì)劃表一樣，所有活動(dòng)都要有一個(gè)預(yù)算表，合理安排各項(xiàng)費(fèi)用支出，做業(yè)務(wù)工作一定要學(xué)會(huì)預(yù)算，沒有預(yù)算的市場(chǎng)啟動(dòng)方案是不完全的。




　　業(yè)務(wù)員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動(dòng)方案，因?yàn)榻?jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們還是企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場(chǎng)開發(fā)的成敗。




　　市場(chǎng)啟動(dòng)方案一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：一是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開發(fā)政策；二是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)采取的反擊措施。對(duì)各種因素考慮周全，才能確保市場(chǎng)開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。




　　第四步  精耕細(xì)作多出樣




　　市場(chǎng)進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。




　　1、 樣品展示的準(zhǔn)備




　�。�1）樣品展示計(jì)劃。出樣的順序及重點(diǎn)一定要列成計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。




　　（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備。產(chǎn)品品種要準(zhǔn)備齊全，第*次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產(chǎn)品，針對(duì)全國都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。




　�。�3）宣傳促銷品的準(zhǔn)備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準(zhǔn)備齊全，不可缺少。




　　2、進(jìn)行出樣




　　（1）打開第*扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產(chǎn)品在你選擇的*好的零售店展示，因?yàn)檫@樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第*步，還應(yīng)考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進(jìn)貨數(shù)量等。




　　（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時(shí)間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨單價(jià)、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。




　　（3）處理反對(duì)意見。業(yè)務(wù)員在出樣過程中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的反對(duì)意見，增加了出樣難度。但反對(duì)意見也是成交信號(hào)，只要處理得當(dāng)，反而更容易成交。




　�。�4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報(bào)、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會(huì)吸引消費(fèi)者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。




　    （5）善于利用店主周圍的人。在對(duì)店主推銷不成時(shí)，如果能爭(zhēng)取到他周圍人的認(rèn)同，便可獲得店主的認(rèn)同�？赏ㄟ^贈(zèng)送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對(duì)店主的影響力要比你大。




　�。�6）堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬，經(jīng)銷商就不會(huì)主動(dòng)推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第*次現(xiàn)款現(xiàn)貨，今后就會(huì)長(zhǎng)期現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良性循環(huán)。




　　（7）回訪。出樣后，要及時(shí)開展回訪�；卦L的目的一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）；三是收集意見，解決問題�；卦L時(shí)同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會(huì)給今后的日常管理帶來極大的方便�；卦L時(shí)，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。




　　3、出樣策略




　　出樣的一個(gè)重要策略：選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)、以點(diǎn)帶面是出樣的一個(gè)重要策略。重要市場(chǎng)一是地址重要，二是可以形成示范效應(yīng)。重點(diǎn)市場(chǎng)一旦打開，其他市場(chǎng)不攻自破。因此一定要選好重點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)突破。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的成績(jī)要廣為宣傳，有一個(gè)點(diǎn)，就會(huì)有第二個(gè)點(diǎn)，從而形成市場(chǎng)的全面開發(fā)。而建立銷售熱點(diǎn)的目的是形成榜樣，這對(duì)建立經(jīng)銷商的信心十分關(guān)鍵。




　　4、出樣、出樣再出樣。




　　每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機(jī)會(huì)。




　　5、關(guān)心回頭客。




　　經(jīng)過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務(wù)工作；如果沒有回頭客，就要進(jìn)行調(diào)研，看問題出在哪里，并及時(shí)調(diào)整策略，找出解決方法。




　　第五步  管理市場(chǎng)




　　一旦經(jīng)過幾輪開發(fā)，市場(chǎng)穩(wěn)定下來， 就可以認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)基本成型了。下一步的共組中心將是市場(chǎng)管理。




　　1、 理貨




　　理貨同前期的出樣一樣重要， 通過理貨強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍，從而促進(jìn)銷售。理貨的主要內(nèi)容有：




　　（1）產(chǎn)品生動(dòng)化展示：使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈，調(diào)換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。




　�。�2）宣傳促銷品的清理：將每個(gè)售點(diǎn)的燈箱、招牌、海報(bào)、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。




　�。�3）競(jìng)爭(zhēng)品情況調(diào)查：利用理貨的機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)品德情況。




　�。�4）盤點(diǎn)庫存：通過盤點(diǎn)庫存，可以知道銷售進(jìn)展情況，調(diào)換殘次品。




　�。�5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費(fèi)者的意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。




　　理貨工作是一項(xiàng)日常工作，又是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，需要常抓不懈，才會(huì)產(chǎn)生效果。




　　2、 二級(jí)經(jīng)銷商管理




　　一些商家只做到了對(duì)總經(jīng)銷的管理，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時(shí)，二級(jí)經(jīng)銷商管不管都無所謂，而一旦競(jìng)爭(zhēng)加劇，二級(jí)經(jīng)銷商就很容易出問題。因?yàn)樗麄兪且粋�(gè)游離的群體，并不依附哪個(gè)總經(jīng)銷商，只有對(duì)其加強(qiáng)管理，才能將整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)控制好。




　　二級(jí)經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級(jí)經(jīng)銷商檔案，并加強(qiáng)溝通。通過檔案隨時(shí)知道每個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商的情況；加強(qiáng)溝通，可以通過增進(jìn)感情提高二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)同。管理的主要內(nèi)容是價(jià)格：保持整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。嚴(yán)禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。




　　3、 危機(jī)處理




　　產(chǎn)品在銷售過程中難免出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)問題后不可慌亂，不可逃避責(zé)任，否則會(huì)引起市場(chǎng)崩潰。危機(jī)出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對(duì)受害人及時(shí)、妥善處理，確保事態(tài)不進(jìn)一步擴(kuò)大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會(huì)引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度讓公眾知道事情的****，取得公眾的理解和支持，并*終化解危機(jī)。




　　總之，作為一名業(yè)務(wù)員，在平時(shí)的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)�？喔杉忧筛桑瑯I(yè)績(jī)看得見，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

責(zé)任編輯：芳芳    www.4077222.com    2016-11-16 14:10:43

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