中國醫(yī)藥代理商2016年路在何方？

添加日期：2016年12月19日 閱讀：1655

*近兩大省份的動作引發(fā)了醫(yī)藥市場極大關注。

一個是醫(yī)改明星安徽：7月底，安徽下發(fā)《關于建立重點藥品監(jiān)控目錄預警管理制度的通知》，從10月1日開始，對價格高、用量大、非治療輔助性等重點藥品監(jiān)控目錄，實行預警管理，安徽省級藥品集中采購管理機構會同省級新農合管理機構，對重點藥品監(jiān)控目錄中可能存在問題的藥品，約談告誡相應的生產經營企業(yè)，并依法依規(guī)采取干預措施，直至暫停網上交易;

對預警的醫(yī)療機構使用的屬于報銷目錄的預警管理藥品費用打折后計入新農合補償范圍，并對該醫(yī)療機構住院病人的報銷目錄內的藥品(不含預警管理藥品)總費用打折后計入新農合補償范圍;……

一個是醫(yī)藥大省北京：*近，據健康報旗下的微信公眾號藥點報道，北京市率先將部分藥物確定為“輔助用藥”管理，其中前列地爾、神經節(jié)苷脂、參芪扶正注射液、谷紅注射液、鹿瓜多肽等21款藥品被列入了管控名單，這些全為臨床使用的大品種，而且全部為注射劑。

2、輔助藥要被清理出醫(yī)保

今年2月，國務院辦公廳發(fā)布的《關于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》中提出，要建立處方點評和醫(yī)師約談制度，重點跟蹤監(jiān)控輔助用藥、醫(yī)院超常使用的藥品，向輔助用藥開槍。

亦有消息稱，今年醫(yī)保目錄將開始調整，輔助用藥在目錄中該占多大比例在經過調研之后也會有個說法。如果此說法屬實的話，輔助用藥從醫(yī)保目錄中消失，這簡直是不少藥的滅頂之災。

3、藥品遴選新準則

未來隨著醫(yī)改的逐步推進，病種控費、醫(yī)院控制藥品數量、醫(yī)保支付價出臺、招標降價等因素將給市場帶來新變化，在當前政策及11月招標密集推進影響下，預計到2016年企業(yè)將深切感受到政策變化帶來的市場新變化。

對于藥企、藥品代理商來說，這將直接顛覆藥品遴選黃金準則。賽柏藍微友紅土表示，以前至今代理商挑選好產品的“五大金標準”是:

(1)**(通用名**、**機劑型、**規(guī)格)或2個廠家;

(2)醫(yī)�；蚧�藥、低藥目錄品種;

(3)空間巨大，利潤豐厚;

(4)適應癥多，用藥科室廣，全科室用藥;

(5)沒有正作用也沒有副作用的中國好藥。

4、未來醫(yī)院臨床好產品的“五大黃金標準”為：

(1)**(通用名**、**機劑型、**規(guī)格)或2個廠家(未來醫(yī)院普遍執(zhí)行的三級醫(yī)院1500個通用名藥品數量限制導致廠家多的產品出局);

(2)臨床療效明確或有效藥(在不在臨床路徑不重要，因為大家都懂，臨床路徑目錄是可以“做出來”的，而療效是真真正正的硬 通貨，是用來治好病和證明醫(yī)生是神醫(yī)的關鍵);

(3)醫(yī)�；蚧�藥、低基藥目錄品種或高空間有有效的自費藥(這種產品一旦進入醫(yī)保增補前景可觀，既可以證明醫(yī)生是神醫(yī)又可填充醫(yī)生“彈藥”);

(4)空間巨大，利潤豐厚(沒有空間的藥品未來會逐步被有空間產品替代，畢竟大家都不是雷鋒);

(5)適應癥多，用5藥科室廣，全科室用藥。

二、OTC營銷將被更多醫(yī)藥工業(yè)重視并布局

基藥限價、招投標限制等政府主導的基藥市場將進一步嚴格規(guī)范。很多企業(yè)因不具備運作基藥市場的能力或進入不了基藥運作體系，他們的產品就會考慮向OTC營銷轉化，從而向以OTC渠道為主進行營銷運作。

臨床用藥市場由于政府監(jiān)管加強，部分產品將轉戰(zhàn)OTC渠道營銷，或者部分產品進行雙跨銷售，向OTC渠道過渡。特別是一些外資企業(yè)、合資企業(yè)的成熟產品。近幾年外資企業(yè)不斷收購那些具有OTC渠道或資源的企業(yè)，就是看好我國OTC市場的發(fā)展前景，國內國外醫(yī)藥工業(yè)通過收購、兼并、重組、重構連連布局OTC大市場。

三、大健康產品將進一步拓寬放大

我國目前經濟發(fā)展已經超過了人們的基本物質生活需求階段，人們不再為吃飽穿亂犯愁，吃好穿好也不在話下�！敖】甸L壽，享受生活”正式成為人們新的消費需求，“投資健康”將成為消費主流。這也是社會經濟發(fā)展過程中的必然。

當然，大健康是個大產業(yè)。大健康產品銷售渠道不僅僅定留在零售藥店，藥店只是大健康的一個窗口而已，許多先知先覺的企業(yè)，已經將產品滲透到其它消費渠道。作為藥店，當然不能丟掉這個自己熟悉的地盤，藥店要經營大健康市場，得有這些健康產品，只能想辦法做大而不是放棄。你不做別的渠道也會做。另外，藥食同源的健康飲片、食料、飲料也將進一步成為OTC渠道的品類�？�，并會不斷拓展銷售渠道。

四、連鎖藥房單品突破將有可能

受連鎖藥店品類的自我管理影響，醫(yī)藥工業(yè)已經適應連鎖藥房的品類管理，加上連鎖藥店入場的門檻不低，工業(yè)打包產品群進入連鎖門店的難度很大。所以，滿足連鎖品類與利潤需求的單品上柜，仍然是醫(yī)藥工業(yè)與連鎖打交道的主要手段。而為了抵御競品同柜競爭，*大限度地讓利，并聯合連鎖長期主推，是工商合作的*佳方式。特別是一些**產品的主推，而OTC產品將會在連鎖領域將會出現單品突破的趨勢。

五、藥店慢病產品銷售占比提高

藥店、中醫(yī)館、社區(qū)服務中心將會把消費者健康管理納入業(yè)務拓展的主攻方向。在此趨勢過程中，慢性病產品必定將被納入到藥店、中醫(yī)館、社區(qū)服務中心經營的品類結構中，并不斷通過售后服務牢牢抓住消費者。過去，很多慢病產品都是處方藥，但隨著醫(yī)改政策的不斷深化，這類處方藥大部分將向OTC營銷轉型，在藥房的銷售占比會越來越大。

六、電子、app等健康延伸產品將在藥店亮相

隨著IT技術的不斷成熟，通過手機app等端口接入的各種健康類產品逐步被廣大消費者所接受，健康類器械將升級換代，與手機、手環(huán)或電腦等連接共享或儲存健康檔案。甚至遠程診斷等科技產品也會不斷涌入市場，先知先覺的藥房當然不會放過這些產品的引進與推薦。比如：血糖監(jiān)測、血壓監(jiān)測、血脂檢測等等。

企業(yè)趨勢

一、兩級分化加大，OTC品牌集中度提高

有品牌、有團隊的OTC傳統(tǒng)強勢企業(yè)將利用其強大的品牌優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，通過資本運作，兼并重組一些生產企業(yè)或者拓展一些健康產品線，完善自身產品群。通過**定制品規(guī)包裝、**經銷的模式與主流連鎖零售企業(yè)強強合作，牢牢占領OTC渠道的主流市場。

一些中小型醫(yī)藥工業(yè)沒資金沒資源，產品同質化將逐步幕落或兼并。由于生產批文的審批更加嚴格規(guī)范，有**產品的企業(yè)將憑借**產品放棄利潤聯合連鎖利用主推或被兼并繼續(xù)生存。

二、控銷模式將在二、三級市場廣泛采用

過去，欠缺品牌與資源優(yōu)勢的醫(yī)藥工業(yè)面對大型連鎖時，由于沒有話語權，所以會傾向于轉戰(zhàn)中小連鎖和單體藥店。但這些藥店為了搶占客源容易打價格戰(zhàn)。而其中擁有一定品牌的工業(yè)為了避免成為價格戰(zhàn)的犧牲品，就會通過名品帶動產品群的控銷模式，爭取贏得中小連鎖和單體藥店的認可。這類企業(yè)為數不少，曾經取得不錯的成效，并順勢延伸擴寬產品群，建立了自身的OTC控銷體系和控銷產品群。

但是，隨著一些品牌醫(yī)藥工業(yè)近年增長乏力，他們已經覺醒，意識到丟失了二三級市場的問題，于是又回過頭，開始對二三級市場采用控銷模式，這意味著二三級市場上控銷模式的競爭會提高，終端對控銷方的要求不斷提高。沒有品牌優(yōu)勢、產品療效不佳、產品質量不穩(wěn)定、售后服務跟不上、附加值低的產品將會被淘汰出局。

三、處方藥企業(yè)轉型進軍OTC渠道

受基藥限價、招投標受限等政策的影響，處方藥企業(yè)為規(guī)避風險，將加大力度拓寬銷售渠道，這些企業(yè)會逐步重視忽略的OTC市場。外企會像收購民生、太陽石、滇虹一樣，通過并購快速布局中國OTC渠道。

四、OTC產品或將進入漲價潮

醫(yī)藥工業(yè)受到新版GMP質量控制的常態(tài)化監(jiān)管，原材料監(jiān)控將更加嚴格，飛檢也日趨常態(tài)化。也就意味著，原材料把控質量的結果就是成品價格的上漲。同時，控銷模式的廣泛采用實際上也是消費者重新細分定位的過程，但渠道細化可能會減少目標消費人群，銷售增長的空間短期內拓張不足;控銷在人力、財力上的支出增長等方面很可能在短期內難以實現利潤的增長。因此，單個產品的漲價也就必然產生。

而且由于GSP經營質量的監(jiān)控，以及稅務控制的影響。藥品經營企業(yè)無論是經營設備的運轉，還是經營過程中稅務監(jiān)管，都很可能會增加運營成本。羊毛出自羊自身，*終還是會轉嫁給消費者，這也是引起藥品漲價的另一因素。

五、OTC企業(yè)有望加強與消費者互動

以前在藥店服務上，往往停留在產品促銷、產品知識培訓。但隨著藥店經營升級，健康產品的更新，特別是健康產品電子信息化的滲透，藥店的會員服務將更加具體生動，消費者的健康教育將更加具體細化并落地實施。這些具體實施的落地過程中，將是醫(yī)藥生產企業(yè)通過渠道滲透到消費者的*佳機會，這些企業(yè)依靠現代的信息技術將可以直接與消費者實現溝通和互動。

六、基層健康服務體系迅速擴張

隨著人們健康意識的增強，消費者更加愿意投入健康消費，健康由過去病后治療轉向預防為先。藥房、中醫(yī)館、社區(qū)服務中心將會員體系消費者健康管理納入業(yè)務拓展范疇，通過健康管理實現持續(xù)銷售。OTC工業(yè)產品當然不會放過這么良好的銷售渠道。

總結

綜上所述，2016年OTC市場可以來形容：“競爭更趨白熱化、控銷趨向品牌化、OTC渠道多樣化、消費服務具體化、市場下沉基層化”。



責任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2016-12-19 15:51:17

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