添加日期:2017年5月17日 閱讀:1738
每個人的一生中都會遇到拒絕和異議,因而會產生“挫折感”。由于“挫折感”的產生會使人悲觀、失望、喪失信心,*終導致真正的失敗。 要成為一個成功的醫(yī)藥招商營銷人員,一定要有克服異議的能力。做到以下幾點,有益于克服異議:
克服心理上的異議:
現代人必須學會如何面對心理上的異議,使心里有所準備,了解心理上異議存在的根源所在。
化異議為動力:
**銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應,并不是不接受產品和服務,而是有短暫的猶豫。
顧客異議是機會:
“嫌貨才是買貨人”,顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會,借異議來磨練自己。
不要讓顧客說出異議:
善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。
轉換話題:
遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩,可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
運用適當肢體語言:
不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議。
逐一擊破:
顧客為兩人以上團體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。
同一立場:
和顧客站在同一立場上,**不可以和顧客辯駁,否則你無論輸贏,都會使交易失敗。
樹立**形象:
學生對老師很少有質疑,病人對醫(yī)生很少有質疑,顧客是不會拒絕**的,請充實自己的專業(yè)知識和社會知識,做一個知識豐富的人。
化解顧客的異議具體方法
公司產品是健康保健產品,所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手,這是化解一切異議的根本。
當顧客接受了我們的健康理念之后,就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念,鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現代理念都會和顧客產生共鳴,顧客順利的接受了我們的健康觀,剩下的才是一些具體異議的化解了。
①分解縮小價格法
如果顧客提出產品價格過高,一定不要反駁顧客,要用:“是……但是……”之法,幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。
② 巧妙轉化價格法
當顧客覺得價格貴了一點時, 可以告訴他健康的投資是*經濟*實惠的,哪怕是一次小小的感冒,去醫(yī)院看病,一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況,起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康*大的維護。
③ 物有所值法
也可充分利用我們產品價格高的特點,給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢,獲取顧客信任。
化解對功效的異議
顧客往往會對公司產品的功效半信半疑,這時營銷員要表現對產品十足的信心?蓮漠a品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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