醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型走向規(guī)范化，藥企也要未雨綢繆

添加日期：2017年11月2日 閱讀：1650

近日，《關(guān)于深化審評(píng)審批制度改革鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見(jiàn)》由中辦、國(guó)辦高規(guī)格發(fā)布。與2015年的《國(guó)務(wù)院關(guān)于改革藥品醫(yī)療器械審評(píng)審批制度的意見(jiàn)》相比，其中*引人注目的是增加了對(duì)醫(yī)藥代表“不得賣(mài)藥”的詳細(xì)要求，這不可避免地引起了醫(yī)藥界尤其是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人士的廣泛關(guān)注。



合規(guī)導(dǎo)向明確

此次備受矚目的第二十七條重申了要“規(guī)范藥品學(xué)術(shù)推廣行為”。藥品上市許可持有人須將醫(yī)藥代表名單在食品藥品監(jiān)管部門(mén)指定的網(wǎng)站備案，向社會(huì)公開(kāi)。醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)務(wù)人員介紹藥品知識(shí)，聽(tīng)取臨床使用的意見(jiàn)建議。醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)應(yīng)公開(kāi)進(jìn)行，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)指定部門(mén)備案。禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止向醫(yī)藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。醫(yī)藥代表誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品或隱匿藥品不良反應(yīng)的，應(yīng)嚴(yán)肅查處;以醫(yī)藥代表名義進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，按非法經(jīng)營(yíng)藥品查處。

與早前的政策比，主要的變化就是醫(yī)藥代表不能進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)——“以醫(yī)藥代表名義進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，按非法經(jīng)營(yíng)藥品查處�！边@給一些不明舊理的人造成了誤解，更引起很多醫(yī)藥代表的恐慌。但實(shí)際情況是過(guò)去的相關(guān)規(guī)定也一直說(shuō)醫(yī)藥代表“不得賣(mài)藥”，只不過(guò)這次是以國(guó)辦文件的形式進(jìn)行了明確強(qiáng)調(diào)。

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)多達(dá)7000余家，醫(yī)藥代表更達(dá)300萬(wàn)之多，素質(zhì)參差不齊。由于對(duì)這個(gè)職業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，想當(dāng)然以自己的理解來(lái)定義職業(yè)行為，單是外企和內(nèi)企的營(yíng)銷(xiāo)理念和藥品推廣模式就有很大差異，從而對(duì)于醫(yī)藥代表的認(rèn)識(shí)和要求更是千差萬(wàn)別，導(dǎo)致培訓(xùn)、要求和管理天壤之別。

經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，作為正式的一種職業(yè)，醫(yī)藥代表已正式進(jìn)入國(guó)家職業(yè)大典，也就是合法化和正規(guī)化。為了規(guī)范和監(jiān)督，國(guó)家也陸續(xù)出臺(tái)了一系列綱領(lǐng)性文件，多次進(jìn)行糾正和引導(dǎo)。在政策法規(guī)規(guī)范和監(jiān)管下，醫(yī)藥代表業(yè)已逐步脫去了原始野蠻生長(zhǎng)的原始時(shí)期，走向光明。此次國(guó)辦文件更是進(jìn)一步明確了醫(yī)藥代表在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的存在必要性。從這一層面來(lái)說(shuō)，這對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好消息。如每個(gè)醫(yī)藥代表完全可以按《意見(jiàn)》所規(guī)定的“醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)務(wù)人員介紹藥品知識(shí)，聽(tīng)取臨床使用的意見(jiàn)建議�！弊匀豢梢怨饷髡�大地進(jìn)醫(yī)院拜訪(fǎng)醫(yī)生，無(wú)須東躲西藏喬裝打扮了。當(dāng)然必須注意，這里有前提，進(jìn)醫(yī)院找醫(yī)生是“介紹藥品知識(shí)，聽(tīng)取臨床使用的意見(jiàn)建議”，而絕不能像過(guò)去一樣為了企業(yè)銷(xiāo)售去“誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品或隱匿藥品不良反應(yīng)的。

企業(yè)分步調(diào)整

首先要徹底更新觀念，以大匠仁心、造福蒼生為己任，把*好*新的藥品輸送到醫(yī)生手中，用治病救人的責(zé)任心造好藥，從而贏得市場(chǎng)。

其二，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，提高醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)水平，增強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)力。重點(diǎn)提升自己學(xué)術(shù)水平，提高自己對(duì)于醫(yī)生的臨床用藥的參考價(jià)值，用*專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，實(shí)事求是地向醫(yī)生介紹藥品。

其三，真正規(guī)范學(xué)術(shù)推廣行為。醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)新藥學(xué)術(shù)推廣，向臨床醫(yī)生介紹新藥知識(shí)，聽(tīng)取新藥臨床使用中的意見(jiàn)。禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，更不能讓醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生非正式接觸，以各種利益為誘餌進(jìn)行非學(xué)術(shù)的推廣。

其四，摒棄過(guò)去那種以銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)考核醫(yī)藥代表的短期行為，可以把新產(chǎn)品的推廣效果**幾年來(lái)考核，使醫(yī)藥代表把精力用到學(xué)術(shù)推廣上。

其五，把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力放到產(chǎn)品品質(zhì)、和企業(yè)形象品牌建設(shè)上，從而使企業(yè)獲得長(zhǎng)久的可持續(xù)發(fā)展。

其六，時(shí)機(jī)成熟時(shí)要進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變，加速推廣模式的轉(zhuǎn)型，如產(chǎn)品部、市場(chǎng)部的重新定位，與銷(xiāo)售部門(mén)的韌性聯(lián)系、數(shù)字推廣平臺(tái)的建設(shè)等等。

逐步推行

如針對(duì)北上廣深滬這幾個(gè)一線(xiàn)城市要求是藥監(jiān)系統(tǒng)和醫(yī)療系統(tǒng)雙備案(企業(yè)在藥監(jiān)系統(tǒng)給自己的醫(yī)藥代表備案，還要在需要進(jìn)行推廣的醫(yī)院備案)趨勢(shì)，企業(yè)要積極主動(dòng)地配合執(zhí)行，以期盡早在這些重點(diǎn)市場(chǎng)脫胎換骨，以全新的面貌輕裝上陣。而對(duì)于非一線(xiàn)城市，尤其是地市、縣級(jí)市場(chǎng)的規(guī)范由于政策推廣需要一個(gè)過(guò)程，可以根據(jù)實(shí)際情況等制度的進(jìn)一步細(xì)化后再落實(shí)，逐步轉(zhuǎn)變。



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