醫(yī)藥代表備案證明 轉(zhuǎn)型CSO是正確的決定

添加日期：2017年12月29日 閱讀：1449

之前醫(yī)藥CSO聯(lián)盟提示大家關(guān)注的國家版醫(yī)藥代表備案制終于在冬至揭開面紗，與同行所說「吃不下餃子」的心情相反，看完通篇征求意見稿小蟹心中的一顆石頭才稍有落地。



轉(zhuǎn)型CSO，是正確的決定。

在中國醫(yī)藥市場CSO之所以火爆是因?yàn)椤竷善敝?財(cái)稅新政」迫使廣大二級經(jīng)銷不得不做出的「身份轉(zhuǎn)換」，從根本上講是政策催生的現(xiàn)象。就算國內(nèi)早已有大型高市值CSO公司，專業(yè)CSO也有存在的市場需求，但我們轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥人心里很清楚這種現(xiàn)象很脆弱，可能隨另一政策出臺就被直接摧毀。所以從兩票制前期CSO迸發(fā)亂象開始，行業(yè)內(nèi)對二級經(jīng)銷該不該轉(zhuǎn)型CSO的討論就沒斷過，也一直關(guān)注著CSO政策動向。

除開各地**兩票制執(zhí)行細(xì)則外，*值得關(guān)注的就是醫(yī)藥代表備案制度。

醫(yī)藥代表備案制度的重要性

兩票制后廠家沒有立馬放棄我們二級經(jīng)銷、自然人的原因和當(dāng)初采取「代理制」的原因一樣：

1、提高渠道覆蓋的廣度和深度，通常大商業(yè)所下沉不到的廣闊市場第三終端由上一級經(jīng)銷商外包給“*后一公里”的二級經(jīng)銷;

2、企業(yè)難以承擔(dān)精細(xì)化的高額管理成本，只能延續(xù)粗放式招商模式，層層分銷，市場準(zhǔn)入維護(hù)直接由二級經(jīng)銷，自然人承接;

3、個(gè)別產(chǎn)品需有足夠的利益空間推動處方醫(yī)生使用，生產(chǎn)廠家無需承擔(dān)推廣不合規(guī)背后的法律風(fēng)險(xiǎn)。

這是廠家身處醫(yī)藥市場中的主要需求，無關(guān)兩票制。藥品營銷的整個(gè)產(chǎn)業(yè)流通主要分物流、資金流和信息流，但兩票制后，商業(yè)物流與推廣信息流剝離，意在減少物流中間環(huán)節(jié)。

廠家為保證所選擇的商業(yè)能夠覆蓋對應(yīng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，勢必在商業(yè)公司的管理上增加管理成本，屆時(shí)從成本角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)會更希望與覆蓋面廣的大商業(yè)公司合作，二級經(jīng)銷的物流作用被PASS，只能轉(zhuǎn)型CSO承擔(dān)信息流和資金流作用。

而醫(yī)藥代表備案制推出后則減少信息流的中間環(huán)節(jié)。如果國家版的醫(yī)藥代表備案制要求代表必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，那么終端代表就可以跳過各級經(jīng)銷，直接聯(lián)系到廠家。而且醫(yī)藥代表備案制如果將醫(yī)藥代表行為責(zé)任歸咎于廠家，廠家也會直接承擔(dān)推廣不合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。因之總總，轉(zhuǎn)型CSO后的二級經(jīng)銷可能會失去信息流的作用。

兩票制「板上釘」催生CSO，醫(yī)藥代表備案制度則可能摧毀CSO。

國家開綠燈，CSO這波穩(wěn)了

國家版的醫(yī)藥代表備案制一出，之前的擔(dān)心瞬間消失。國家版的醫(yī)藥代表備案制沒有強(qiáng)制要求藥代必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，可以授權(quán)。

也就是說，廠家與醫(yī)藥代表之間的關(guān)系有兩種，一是聘用關(guān)系，二是授權(quán)關(guān)系，采取授權(quán)的方式委托合作伙伴從事醫(yī)藥代表的職能。

當(dāng)下的大環(huán)境，誰還能成為廠家的合作伙伴完成其推廣業(yè)務(wù)?答案只有一個(gè)，既CSO。

小蟹采訪醫(yī)藥CSO聯(lián)盟(公眾號可關(guān)注)的理解理解是，這是國家對CSO的一種默許和認(rèn)可「我知道你們的難處，我同意你們發(fā)展，所以開個(gè)綠燈留條生路�！怪辽俣唐趦�(nèi)CSO不會被擠出信息流。

雖然法規(guī)目前還是征求意見稿，但離實(shí)際頒布差得不遠(yuǎn)了。參照藥品兩票制的推廣速度，明年全國就會普遍推行醫(yī)藥代表備案。而明年CSO的走勢可能就像時(shí)曉光所說的一樣：

基本確認(rèn)，CSO 公司醫(yī)藥代表是可以跑醫(yī)院。前提是獲得上市許可人(生產(chǎn)企業(yè)、MAH 制度的文號持有人、國外總代商業(yè)公司的授權(quán)。

大量的自然人代理，由于和企業(yè)沒有直接的聯(lián)系，大多數(shù)是二級、三級分銷，所以按照這個(gè)意見的要求，必然要納入企業(yè)的整體CSO 服務(wù)架構(gòu)內(nèi)�！阂欢ㄒ�有組織，并且要有紀(jì)律』

CSO合規(guī)話題再次升級

征求意見稿允許MAH(上市許可持有人)授權(quán)CSO的代表去醫(yī)院推廣，幫CSO 解決了重大隱患，同時(shí)，應(yīng)證了當(dāng)初各位轉(zhuǎn)型CSO是正確決定。然而一些問題我們也必須正視：

●廠家是否愿意為CSO的代表提供信用背書?

●CSO的代表可能同時(shí)推廣幾家公司的產(chǎn)品?

因?yàn)橐坏┻`規(guī)將牽連多家公司，廠家產(chǎn)品外包不得不考慮這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，可能會要求CSO公司實(shí)際控制人提供反擔(dān)保，并納入廠家的監(jiān)管體系內(nèi)。

然而成熟產(chǎn)品走向CSO外包是大勢所趨，就算廠家可能承擔(dān)更大合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上就目前的情況，負(fù)責(zé)任的CSO也可以做到接近廠家的合規(guī)管理水平，但廠家的合規(guī)離「陽光合規(guī)」還是差很遠(yuǎn)也是事實(shí)。

一旦明年醫(yī)藥代表備案制實(shí)施開來，廠家的重點(diǎn)就不會局限于CSO財(cái)務(wù)管理，對CSO合規(guī)監(jiān)管也會加強(qiáng)。所以CSO的合規(guī)話題很有必要再次升級，合規(guī)化運(yùn)營在未來**是CSO一個(gè)有力的競爭點(diǎn)。

至于醫(yī)藥代表備案制是否能「正本清源」，還得看其他改革政策，還得要時(shí)間。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2017-12-29 10:47:12

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