普藥營(yíng)銷(xiāo)之“三品”法則

添加日期：2010年12月20日 閱讀：1402

　　今時(shí)今日的中國(guó)制藥業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)力量的基點(diǎn)，除了“自力更生，艱苦奮斗”這些精神內(nèi)核外，其營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的天平，將越來(lái)越向“三品”傾斜，包括品種、品類(lèi)和品牌�！　� 
　　第*、品種優(yōu)勢(shì)。 在品種優(yōu)勢(shì)中，可以進(jìn)一步細(xì)分為兩個(gè)“品”，品規(guī)和品質(zhì)，即量多質(zhì)優(yōu)。 
　　1、品規(guī)優(yōu)勢(shì)。 　
　　作為普藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在“量”上能保障規(guī)模優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑有利于提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、企業(yè)品牌和銷(xiāo)售隊(duì)伍的利用效率。特別是對(duì)于商業(yè)客戶，品規(guī)優(yōu)勢(shì)幾乎是決定性的。 　
　　2、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 　
　　好產(chǎn)品不一定賣(mài)得好，賣(mài)得好的卻必須是好產(chǎn)品。保持產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是制藥企業(yè)安身立命之本，直接關(guān)系到品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和品牌安全，普藥絕不能在品質(zhì)上縮水。 　
　　百萬(wàn)分之一的瑕疵，很可能造成**的危機(jī)。企業(yè)不得不慎防。新醫(yī)改方案要求，要督促生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格落實(shí)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，完善質(zhì)量管理體系，強(qiáng)化質(zhì)量追溯體系建設(shè)�？梢�(jiàn)“品質(zhì)”絕不再是一個(gè)“虛詞”�！　� 
 　　第二、品類(lèi)優(yōu)勢(shì)。同樣，如果在普藥品規(guī)中，擁有一些“特色普藥”，則會(huì)具有更大的優(yōu)勢(shì)。 　
　　什么是“特色普藥”呢？一方面，這類(lèi)品種，具有面廣、效確、量大、價(jià)低、無(wú)需推廣的特點(diǎn)，另一方面，與動(dòng)輒幾十上百家企業(yè)同質(zhì)化生產(chǎn)，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)不同，特色普藥品種競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)一般不到十家，甚至在市場(chǎng)格局上形成三國(guó)、兩強(qiáng)或近**的特征，這就使企業(yè)方，在藥品招標(biāo)環(huán)節(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)環(huán)節(jié)、捆綁多品種營(yíng)銷(xiāo)等方面，有了更大的空間。 　
　　我們看眾多**的普藥企業(yè)，如蜀中、康恩貝、修正、哈藥、葵花、上海信誼聯(lián)合等等，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都擁有幾十上百個(gè)產(chǎn)品，但都沒(méi)有拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，而是聚焦特色品類(lèi)，成為細(xì)分市場(chǎng)中第*品牌，帶動(dòng)旗下產(chǎn)品銷(xiāo)售。季偉�！　� 　
　　第三、品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)于藥品營(yíng)銷(xiāo)，“品牌”實(shí)實(shí)在在，決定了品牌的在目標(biāo)客戶中的形象和信任，在消費(fèi)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的含金量。 　
　　品牌按照橫縱兩個(gè)坐標(biāo)體系，橫向上可分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，縱向上則可在三塊兒“根據(jù)地”插紅旗、樹(shù)形象，包括：企業(yè)員工（特別是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)），渠道（商業(yè)合作伙伴、藥劑科、藥店店員等），消費(fèi)者（醫(yī)生、患者）等。 　　說(shuō)到底，品牌的內(nèi)核是一種“公信力”。如果上述每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)多重溝通手段，使之認(rèn)同你的普藥：品質(zhì)好、銷(xiāo)的快、能賺錢(qián)、安全性高等，相比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就有了更大的操作空間和舞臺(tái)�！� 
　　按照新醫(yī)改的政策分析，擁有“三品”資源的企業(yè)，將成為中國(guó)普藥市場(chǎng)的*終勝者。而那些尚不具備的企業(yè)，如何謀求這些資源；已經(jīng)擁有這些資源的企業(yè)，如何有效放大以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將成為企業(yè)必須面臨和解答的課題！  
        責(zé)任編輯：小季     www.4077222.com    2010-12-20 19:24:05

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