了解保健品招商中的利益鏈環(huán)節(jié)

添加日期：2021年2月8日 閱讀：876

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企業(yè)保健品招商的根本是滿足需求。進一步來說，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到*終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求，這個需求不是某一點或一個環(huán)節(jié)的需求，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經(jīng)營鏈條上，相關(guān)環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產(chǎn)企業(yè)、代理商、渠道商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費者的需求則是出于對產(chǎn)品某種使用特性的需求，*終，也是個人利益的需求。所以，企業(yè)經(jīng)營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。

一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強、渠道消化能力是否強大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是，如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強大的市場生命力。一個廠家渠道銷售沒利益、生產(chǎn)沒利益、終端消費者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領(lǐng)市場嗎？這個道理不言而喻。因此，企業(yè)在保健品的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營整個過程的重點利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能*終保證保健品招商的成功。



企業(yè)進行利益鏈管理，要仔細研究以下幾個方面的問題：

1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)

企業(yè)在基于保健品招商利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關(guān)的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務(wù)必要明確。

我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終銷售售方（或終端需求方），這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關(guān)。

對生產(chǎn)企業(yè)和保健品招商渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言，通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益。但是，對于下游終端銷售方，其選擇產(chǎn)品或服務(wù)方式的**動機則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應(yīng)該清醒的認識到，在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴重的今天，下游終端銷售方產(chǎn)品或服務(wù)的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。

2、確定合理的利益分配比例

當我們清楚了保健品招商利益鏈管理所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵點之后，還要確定在這些相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。

從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品銷售各個環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。所以，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應(yīng)該是一個倒三角形，下游終端銷售方占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。

這是因為，產(chǎn)品*終的目的是滿足消費者需求，因此，保健品招商企業(yè)在利益分配過程中一定要把消費者的利益放在第*位。

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