防范市場透支，保健品招商該怎么做

添加日期：2021年2月7日 閱讀：867

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在保健品招商的領域，市場透支主要是指企業(yè)在市場開拓中，為達到近期銷售目標，完成眼前任務，不惜一切的代價，動用一切可用手段向市場要銷量的行為，其典型表現(xiàn)就是高強度地向經(jīng)銷商壓貨行為。

目標虛高

導致嚴重后果

造成市場透支的根本原因是目標虛高。目標訂得過高，必然逼迫保健品招商人員向商業(yè)壓貨。過度壓貨雖然會有良好的財務記錄，但產(chǎn)品仍滯留在渠道上，并未真正實現(xiàn)銷售。這樣的行為將直接引發(fā)一系列的嚴重后果。

首先，高強度地向經(jīng)銷商壓貨，會增加商業(yè)的資金成本，同時會使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴思想，從而出現(xiàn)不正常進貨。企業(yè)壓貨必定會出臺優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商就專等有優(yōu)惠政策時才決定購進。其次，壓貨成功后必然會給經(jīng)銷商帶來壓力，迫使經(jīng)銷商快速消化庫存。而現(xiàn)有市場容量有限，競品也非常多，為了降低庫存壓力，經(jīng)銷商不得已會降價銷售。這樣一來，產(chǎn)品價格就會混亂，直接影響產(chǎn)品品牌的打造，加快產(chǎn)品步入衰退期。此外，市場透支的行為會消磨銷售人員的斗志，不能引導他們進行深度市場開發(fā)，無法實現(xiàn)真正意義上的銷售。

把握好度

合理拓展空間

要避免市場透支，重在企業(yè)高層對此有所認識，能從戰(zhàn)略高度去防范市場透支帶來的風險。事實上，大凡世事都要有個度，掌握好這個度，就是保健品招商的藝術(shù)所在。

從具體操作上，首先要求保健品招商企業(yè)能夠制定合理的銷售目標。在制訂招商戰(zhàn)略前，企業(yè)應該要對市場、產(chǎn)品進行充分的調(diào)查研究，此外還需了解疾病發(fā)病率、人口數(shù)量、競爭品種的優(yōu)(劣)勢、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平(購買力)、市場份額及其對市場的掌控能力等保健品營銷的幾個要素，清楚認識企業(yè)制定網(wǎng)絡渠道、銷售團隊的掌控程度，對市場環(huán)境要有前瞻性的分析。與此同時，經(jīng)銷商銷售目標的形成*好還要經(jīng)過上下充分討論。這樣產(chǎn)生的銷量目標才有實際意義，具有可操作性。

第二是保健品招商企業(yè)能夠制定出合理的社會庫存量指標，重視維護市場價格。因為保健品的消費特點存在差異，設置社會庫存指標時*好區(qū)分旺季和淡季，進行差別管理。

第三是完善考核機制。對經(jīng)銷商考核和銷售團隊的考核，要既能充分激勵銷售人員積極性，又能防范違規(guī)操作;建立既重視目標考核，更重視過程考核的科學考核機制。事實證明，那些真正了解市場規(guī)律的企業(yè)，對經(jīng)銷商的考核重在“出貨價格+真實流向+合理庫存+工商共贏”，而不是單純的銷量。對于銷售團隊的考核，在當前的環(huán)境下，過程考核應該比目標考核更重要。



在市場保健品招商中，企業(yè)可通過以下幾種方式來拓展自己的市場空間：1.產(chǎn)品有明顯的療效優(yōu)勢、生產(chǎn)成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢，可用擠占法，以增加銷量;2.在此基礎上，如果產(chǎn)品在一些重點區(qū)域已經(jīng)占有一定的市場份額，可選擇區(qū)域增加渠道寬度，向空白領域進軍;3.如果經(jīng)過深入的市場調(diào)研，經(jīng)銷商產(chǎn)品還有潛在消費人群可以挖掘，可選擇一種*佳的方式與用戶溝通，用學術(shù)推廣的方式激活潛在市場;4.如果公司產(chǎn)品是價廉物美的普藥，適合當前政府“低水平起步，努力廣覆蓋”的全民醫(yī)保制度，趕快下沉營銷重心，做好中低端市場保健品保健品招商模式轉(zhuǎn)換。

保健品招商企業(yè)必須著眼于長遠利益。拒絕“市場透支”，向市場透支說“不”，才能有利于產(chǎn)品健康成長和品牌的培育，*終幫助保健品招商企業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定、健康的向前發(fā)展。

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