說說保健品招商的竄貨類型

添加日期：2021年2月8日 閱讀：1027

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竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽的惡性營銷現(xiàn)象。現(xiàn)在，保健品招商越來越難做，想要做好，就要從多方面下手，其中，保健品招商竄貨的類型也很重要。

1.按保健品招商竄貨的動機目的和竄貨對市場的影響程度不同分類

保健品聯(lián)盟內(nèi)容管理系統(tǒng)




(l)保健品招商自然性竄貨自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種保健品招商竄貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流市場走向而傾銷到其他地區(qū)。

(2)保健品招商惡性竄貨惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品*常用的方法是降價銷售，主要是以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷售。惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的，它不但可以擾亂企業(yè)產(chǎn)品的整個市場價格體系，降低渠道總利潤，還會使分銷商喪失積極性并*終放棄經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品，甚至混亂的價格還可導(dǎo)致企業(yè)失去消費者對其產(chǎn)品、品牌的信任與支持。惡性保健品招商竄貨是我們通常所指的竄貨，也是保健品企業(yè)*為關(guān)注和重點打擊治理的市場現(xiàn)象。

(3)良性保健品招商竄貨良險竄貨是指企業(yè)在開發(fā)市場初期，有意或無意地使其經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，多見于流通性較強的市場。在市場開發(fā)初期，良性竄貨是有利于企業(yè)的：可在空白市場上提高其知名度和市場占有率但無需任何投人。不過，由此而在空白市場上形成的價格體系尚不規(guī)范，所以，企業(yè)在重點經(jīng)營該區(qū)域市場時應(yīng)對其進行重新整合。


二、確定招商方向
找到保健品招商的方向首先分清招商的目的。*有錢的經(jīng)銷商不一定是*合適的經(jīng)銷商。招商的*大目的還是尋找那些*合適的合作伙伴，整合社會資源。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。
圈錢的企業(yè)會說：沒關(guān)系，只要你做代理，肯投廣告費。產(chǎn)品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。負責(zé)的企業(yè)會說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗，我們不會把代理權(quán)交給你的。
讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商*好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。
一個好的保健品招商策劃公司必須應(yīng)該是優(yōu)秀的營銷策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷商同時賺到錢，才是策劃*大的成功。因此在保健品招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷商賺錢是*主要的。這一點做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來操作市場的。
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2.保健品招商按保健品招商竄貨發(fā)生的不同市場分類

(l)保健品招商同一市場上的保健品招商竄貨保健品企業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)一般都是按保健品生產(chǎn)企業(yè)―保健品商業(yè)批發(fā)公司(代理商)―保健品零售藥店或醫(yī)療機構(gòu)―個人消費者來組建的。這種類型的渠道級數(shù)層層放大，呈金字塔狀，這就為同一市場中的竄貨提供了可能。竄貨的具體表現(xiàn)形式有產(chǎn)品的單向倒貨，產(chǎn)品的互倒以及產(chǎn)品的外流。

(2)保健品招商不同市場之間的保健品招商竄貨指的是市場上產(chǎn)品的外流。參與不同市場之間的竄貨主體是同級別的總經(jīng)銷商和同一家保健品生產(chǎn)企業(yè)不同的分公司或銷售人員。此外，也可能是因為生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管不力，在較大利益的驅(qū)使下，總部銷售人員也會違反地區(qū)配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場格局不合理而發(fā)生竄貨。

保健品招商企業(yè)必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：保健品代理商、經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格傾銷。特別重要的是保健品產(chǎn)品關(guān)乎生命安全，如果這種情況發(fā)生，不僅會如一般商品發(fā)生竄貨時擾亂市場秩序，而且還會在社會中造成不可低估的負面影響，使人們對保健品監(jiān)管部門產(chǎn)生信任危機，甚至對整個保健品市場產(chǎn)生了懷疑。

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