經(jīng)銷商自建終端的三項(xiàng)注意

添加日期：2011年1月28日 閱讀：992

    網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的命根子。如何讓這個(gè)根子硬起來(lái)，自建終端是一條不錯(cuò)的路子。筆者結(jié)合多年職業(yè)經(jīng)理人和咨詢顧問的實(shí)踐，認(rèn)為經(jīng)銷商自建終端要注意如下三個(gè)方面。
一、確定明確的自建終端目標(biāo)。
    隨著社會(huì)分工的細(xì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，食品飲料行業(yè)的終端形態(tài)也越來(lái)越呈多樣化的發(fā)展。現(xiàn)在的終端已遠(yuǎn)不止如傳統(tǒng)意義上的商超、餐飲、流通的劃分方式般簡(jiǎn)單。商超有大型綜合賣場(chǎng)、有專業(yè)商場(chǎng)、有連鎖便利店、有24小時(shí)便利店等多種形態(tài)；餐飲有大型酒樓、連鎖酒店、中小型餐飲店，也有按照菜系不同而區(qū)分的川菜館、粵菜館、江南菜等多種方式；而流通渠道的細(xì)分更是多種多樣，傳統(tǒng)的士多店、小賣鋪等越來(lái)越向正規(guī)軍和專業(yè)化方向發(fā)展，專業(yè)的奶茶店、蛋糕店、休閑食品店等不一而足。近年來(lái)北京、武漢、成都等地的專業(yè)鴨脖子店、小休閑食品店一家家做得如火如荼，生意好的一塌糊涂。
    因此，經(jīng)銷商在下決心自建終端前，一定要對(duì)自己做一個(gè)相對(duì)清晰的定位，自建終端究竟應(yīng)該走哪種路線。是從大型賣場(chǎng)入手？還是從專業(yè)的食品店、亦或休閑食品店切入？走哪種路線，這個(gè)不能完全憑感覺，或者人云亦云，跟風(fēng)而上，而是要充分分析并挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，從自身占有適當(dāng)優(yōu)勢(shì)的地方去著手。*好的選擇是要從差異化的方向切入，武漢這兩年異軍突起的“良品鋪?zhàn)印毙蓍e食品店，發(fā)展異常迅猛，同樣的酒鬼花生米或葡萄干，比超市的價(jià)格要高上2-3倍，但由于定位準(zhǔn)確，生意照樣火爆異常。
二、搭建合理高效的組織架構(gòu)。
    事情都是人干出來(lái)的，有了合適的人，一切才有可能。專業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)一般都會(huì)和傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)有較大的差別，因此計(jì)劃自建終端的經(jīng)銷商，一定首先要在組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)上取得突破。不但要有專業(yè)的負(fù)責(zé)人、更要形成相對(duì)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。一般的講，系統(tǒng)是制度和表格的集合體，而文化是保證制度和表格良性運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑。
    組織架構(gòu)和制度的設(shè)計(jì)可以參考已經(jīng)成熟的同類企業(yè)，但參考不是照搬，每個(gè)企業(yè)都有自身相對(duì)獨(dú)特的生存環(huán)境和商業(yè)模式，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)人選的確定、運(yùn)營(yíng)制度的設(shè)定都要和自己的生存環(huán)境，尤其是商業(yè)模式相吻合。完全的照搬或照抄非但不會(huì)有用，還有可能適得其反。海爾集團(tuán)每年大概要接待20萬(wàn)人次來(lái)自全國(guó)給地、各行各業(yè)的參觀學(xué)習(xí)者，但在中國(guó)能成功實(shí)踐海爾模式的，只有海爾自己。
三、設(shè)計(jì)合情合理的發(fā)展速度。
    企業(yè)發(fā)展過慢，有可能成為休克魚；而發(fā)展過快，又有可能陷入欲速則不達(dá)之境地。邯鄲學(xué)步，只能從抬腿走路開始；而劉翔練習(xí)跨欄，則起步就從奔跑開始。所處的階段和根基不同，發(fā)展速度自然也有別。剛開始步入自建終端階段的經(jīng)銷商，一定不能貪大求快，而應(yīng)該一步一個(gè)腳印，畢竟進(jìn)入一個(gè)相對(duì)全新的行業(yè)，要有一個(gè)熟悉的過程。而一旦熟悉并深諳自己企業(yè)的商業(yè)模式后，企業(yè)的發(fā)展步伐自然會(huì)加快。

        責(zé)任編輯：季蕓    www.4077222.com     2011-1-28 9:49:57

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