整合營銷，醫(yī)藥招商成功在即

添加日期：2011年3月9日 閱讀：1332

    營銷是一個體系，是由多種要素組成的。任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響市場的*終銷量。  
    對于企業(yè)內(nèi)部 
    藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結束了。人員素質(zhì)是否過硬，外圍環(huán)境是否良化，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執(zhí)行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是營銷管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。
對于企業(yè)外部 
    醫(yī)藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。在上海復星召開商業(yè)研討會的時候，我在講課中也表達這樣的一個觀點：工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易的關系了，而是一個戰(zhàn)略合作伙伴的關系。未來的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要形成共贏共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。 
    堅持不懈意識 
    在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內(nèi)容做深做透，才能有一定的效果。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因為你面對的是醫(yī)生�，F(xiàn)在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間是不行的。 
    利潤為先意識 
    隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤。利潤的產(chǎn)生不是財務算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預算制不僅僅是財務的預算，更主要的是經(jīng)營管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量、合理地運用資源（人力、物力、財務）、嚴謹?shù)陌才派�產(chǎn)、及時的產(chǎn)品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，這些都會*終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學利用可變成本，使之達到運營效率的*大化，這是利潤多少的關鍵。 
    績效溝通意識 
    隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化，人員分工越來越細，醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機構和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識。真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷�？冃�溝通才是真正的核心，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。醫(yī)藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導支持。對員工來講，能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高�！�  
    數(shù)學管理意識 
    醫(yī)藥區(qū)域市場的管理應該是數(shù)字管理，不應該是文字描述。從企業(yè)營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數(shù)字表達：某某地區(qū)有多少代理商，多少藥店、有多少家醫(yī)院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點，用數(shù)字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。 
    積極行動意識 
    為了產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售，只有兩個辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實證明，消費者流失是必然現(xiàn)象，守是永遠守不住的。從銷售的角度看，銷量的產(chǎn)生不外乎銷售渠道的水平發(fā)展和銷售產(chǎn)能的縱深挖掘，水平發(fā)展只能使沒購買的人進行購買，縱深的發(fā)展是讓購買的人重復購買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場營銷如逆水行舟，不進則退。在現(xiàn)實藥品營銷中，行動力比執(zhí)行力更重要。團隊的執(zhí)行力好壞是需要提高全員的素質(zhì)作保證的，而素質(zhì)的提高又不是一日之功。企業(yè)本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來！在行動的過程中再提高素質(zhì)�！　　�

        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-3-9 9:06:59

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