推行具有藥店特色的營銷戰(zhàn)術(shù)

添加日期：2011年3月28日 閱讀：1384

    中國在未來的發(fā)展中保健品行業(yè)將成為消費需求量較大的國家。因此經(jīng)營保健品前景被看好！業(yè)內(nèi)人士預測，中國的保健品市場規(guī)模年均復合不斷的增長，不管是藥店專營還是兼營，經(jīng)營保健品都將大有可為。就藥店而言，實行特色經(jīng)營服務，吸引忠誠顧客，是做好保健品經(jīng)營的成功秘訣。  
    筆者認為，發(fā)揮藥店自身優(yōu)勢，走有藥店特色的保健品經(jīng)營之路，需要在經(jīng)營策略與營銷通路上進行深入研究，推行具有藥店特色的營銷戰(zhàn)術(shù)，以達到揚長避短、優(yōu)勢互補的經(jīng)營效果。
區(qū)分訴求對象，進行市場細分 
    歸納起來，保健品的消費人群大致有三類：一是以輔助治療為目的，患病中或病愈而身體尚未完全康復的人群；二是以預防和調(diào)養(yǎng)為目的，身體狀況處于健康或亞健康的人群；三是以禮儀交往為目的，用于饋贈親友或其他禮儀需要，非自身服用的人群。 
    作為藥店，必須結(jié)合自身特點，從適合發(fā)揮自己經(jīng)營優(yōu)勢的方面下功夫，也就是在充分了解上述三類消費人群的基礎上，區(qū)分訴求對象，進行合理的市場細分：從消費目的出發(fā)，第二類人群選購保健品更趨向于營養(yǎng)補充和機體調(diào)養(yǎng)，在對藥學專業(yè)服務需求不是十分強烈的情況下，他們多半會選擇超市的保健品專柜；第三類人群選購保健品考慮*多的是作為禮品饋贈是否體面，是否上檔次，追求的是品種的豐富性與可選擇性，自然也會更多地選擇超市；而第*類人群恰恰是藥店*好爭取，并能發(fā)展為忠誠顧客的目標消費人群，因為他們希望得到藥店的專業(yè)指導與健康服務，而藥店可以通過提供“健康+營養(yǎng)”等多方面的消費便利，以及一些健康檢測的增值服務，贏得他們的長期信賴。 
    加強店企合作，實行特許經(jīng)營 
    面對同質(zhì)化經(jīng)營日趨激烈的競爭環(huán)境，藥店不妨借鑒超市的經(jīng)營運作模式，主動加強與廠家的溝通合作，結(jié)成利益共同體，與保健品廠家聯(lián)手設置保健品專柜，共同經(jīng)營、共擔費用，這樣一來，既能有效降低經(jīng)營成本，又有利于規(guī)避經(jīng)營風險。 
    在品種選擇上，一些大眾化的保健品價格已經(jīng)非常透明，利潤空間很小。藥店要想取得競爭優(yōu)勢，必須另辟蹊徑，重新選擇一些有賣點的新特品種，這類保健品一般都是由廠家進行精心的市場調(diào)查與營銷策劃，并有持續(xù)的廣告跟進，具有利潤率高、市場競爭力強的特點，而且廠家選擇的銷售方式基本上都是特許專營，往往要求被選定的專賣點是專業(yè)藥店，而非超市。因此，藥店應積極爭取此類保健品的特許經(jīng)營權(quán)，從而獲取可觀利潤。 
    注重店堂設計，實行差異化經(jīng)營 
    在店堂設計與陳列方面，藥店應設置保健品銷售專區(qū)，注重保健品銷售區(qū)域的布置與陳列，要區(qū)別于藥品的規(guī)范與嚴肅，以暖色調(diào)為主，營造一種歡快、祥和的氛圍，讓消費者置身其中感受到愉悅與溫暖；其次，在商品陳列上，采取商超模式，以開架自選的形式，讓消費者零距離接觸保健品，輕松自如地選購，同時，要安排專門的導購人員，負責為顧客提供有關(guān)產(chǎn)品信息的咨詢服務，實行一對一服務。這種差異化經(jīng)營模式將更容易吸引消費者的注意力，使其產(chǎn)生信任度，進而對產(chǎn)品銷售起到潛移默化的作用。 
    減少銷售環(huán)節(jié)，實行通路營銷 
    在保健品銷售上，因為進貨渠道的不同與銷售環(huán)節(jié)的差別，即使是同一品牌的保健品，藥店與超市的價格相差也很大。據(jù)筆者了解，超市以其規(guī)模優(yōu)勢，能從一級經(jīng)銷商或廠家代理商那里直接拿貨，而藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都要經(jīng)過一級醫(yī)藥公司、二級醫(yī)藥公司（或連鎖總部），再到藥店終端等諸多環(huán)節(jié)，層層利潤加碼，使得藥店的*終銷售價格明顯高于超市，在價格競爭中處于劣勢。這就需要藥店重新選擇采購渠道，構(gòu)建營銷通路，壓縮中間環(huán)節(jié)，減少利潤分流，加強與一級經(jīng)銷商的營銷合作，或爭取廠家的代理支持，通過削減利潤分割環(huán)節(jié)，把握價格上的主動權(quán)。 
    豐富服務內(nèi)涵，突出全程營銷 
    服務競爭被看成是市場經(jīng)濟條件下較高層次的競爭。藥店利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為進店選購保健品的顧客提供與健康有關(guān)的周到、細致的專業(yè)服務，這本身就是對保健品銷售的一種促進。同時，藥店通過豐富服務的形式與內(nèi)容，做好全程跟蹤營銷也十分重要。售前，要認真傾聽顧客的購買訴求，有針對性地介紹保健品的功效、成分與含量、適用人群、價格等準確信息，并真誠地提出建議，使其產(chǎn)生購買的欲望；售中，在顧客選好所需保健品后，給予正確的使用指導，使其能夠安全使用產(chǎn)品，包括使用方法、使用量、注意事項等等；售后，要在顧客完成了所有購買行為后，主動將顧客的姓名、年齡、身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址以及飲食用藥習慣等主要信息資料記錄下來，建立顧客檔案，便于隨后的跟蹤回訪，可以通過不定期的電話問詢，舉辦健康聯(lián)誼活動等方式進行售后跟蹤服務，爭取顧客的長期忠誠與信任。

        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-3-28 9:04:02

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