不可小看內(nèi)刊的營(yíng)銷魅力

添加日期：2011年3月31日 閱讀：956

    成功的企業(yè)有不同的精彩，失敗的企業(yè)卻大致相同，筆者也常常為某些企業(yè)著急，既不重視品牌建設(shè)，也不注重營(yíng)銷，就希望能夠通過(guò)多招業(yè)務(wù)員來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。在筆者的眼里，10個(gè)銷售員有時(shí)候抵不過(guò)一本企業(yè)內(nèi)。筆者所服務(wù)的一家機(jī)械設(shè)備企業(yè)，短短幾年內(nèi)，搶占了國(guó)內(nèi)行業(yè)60%以上的市場(chǎng)，雖然成功的因素很多，但在我看來(lái)，“市場(chǎng)未動(dòng)內(nèi)刊先行”的策略**起到了如虎添翼的作用；年銷售25個(gè)億，除了各地的代理商、公司內(nèi)部的銷售內(nèi)勤外，根本沒(méi)有跑來(lái)跑去的銷售人員，其實(shí)也確實(shí)不必要，因?yàn)槠髽I(yè)就在客戶心中。  
    內(nèi)刊突圍，究竟要突圍到哪里去？答案是肯定的，向外傳播，特別是客戶心中。首先討論一個(gè)問(wèn)題，我們把客戶當(dāng)什么？上帝，沒(méi)錯(cuò)。但是這只是個(gè)口號(hào)嗎？貴商家是如何對(duì)待上帝的呢？上帝需要的并不是惟命是從，客戶也并不希望商家把自己當(dāng)做上帝，可以說(shuō)是承受不起�？蛻舾�希望自己和商家是可以信賴的，相互了解的，起到幫助的朋友或者伙伴，并無(wú)太多非分之想。 
    因此請(qǐng)不要把客戶當(dāng)上帝的口號(hào)再喊來(lái)喊去了，就像在路上隨便叫一個(gè)女士為美女，男士為帥哥一樣，僅僅是一個(gè)區(qū)分性別的詞了。不把客戶當(dāng)上帝還能當(dāng)什么呢？在我看來(lái)，可以把客戶當(dāng)成自己的員工來(lái)關(guān)懷，可以把客戶當(dāng)成自己的孩子來(lái)培養(yǎng)，總比虛無(wú)縹緲、不切實(shí)際的上帝要好的多。 
    一句話，營(yíng)銷就是讓客戶找你，內(nèi)刊突圍就是讓客戶了解你，信賴你。 
    突圍術(shù)一：把內(nèi)刊當(dāng)企業(yè)看 
    這里的意思是說(shuō)，一定要提高內(nèi)刊的質(zhì)量，把內(nèi)刊當(dāng)做企業(yè)的形象工程來(lái)做�？梢哉f(shuō)，看到你公司的人不多，但是思想有多遠(yuǎn)，能看到你內(nèi)刊的人就能有多遠(yuǎn)。說(shuō)來(lái)也巧，筆者服務(wù)的幾家企業(yè)都很重視企業(yè)內(nèi)刊的建設(shè)，并且作為企業(yè)形象傳播陣地對(duì)內(nèi)對(duì)外實(shí)施傳播，不僅對(duì)內(nèi)豐富了企業(yè)形象及文化建設(shè)，并且對(duì)外起到了營(yíng)銷的作用，與企業(yè)相關(guān)的都可以發(fā)放，通過(guò)僅僅十元錢的成本，算是把企業(yè)打了一個(gè)響亮的廣告。 
    有人或許問(wèn)道，你說(shuō)的這是形象冊(cè)吧。筆者認(rèn)為，形象冊(cè)太形象，就如同藝術(shù)照一樣，看似好看而不真實(shí)，沒(méi)有親切感，有距離感，不如素顏的好，素顏也要有內(nèi)涵，這就是企業(yè)內(nèi)刊高于形象冊(cè)的地方。 
    除了自身的企業(yè)文化建設(shè)，內(nèi)刊可以突圍的地方還很多，比如領(lǐng)導(dǎo)考察、客人來(lái)訪、對(duì)外公關(guān)、展會(huì)展示、客戶發(fā)放、禮品贈(zèng)送等，這個(gè)臉面一定要妝點(diǎn)好。 
    突圍術(shù)二：把客戶當(dāng)員工看 
    當(dāng)你知道用內(nèi)刊來(lái)建設(shè)企業(yè)文化時(shí)，殊不知，客戶也需要凝聚力，認(rèn)同感，需要上游商家對(duì)他們品牌及文化培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兏�希望商家企業(yè)發(fā)展更好，自己用的東西更加增值。一般內(nèi)刊，能低過(guò)10個(gè)銷售員，為什么這么說(shuō)，內(nèi)刊制作兩三個(gè)人就可以了，印刷成本+郵寄成本10塊多一點(diǎn)，不夠的話還可以重復(fù)加印，重要的是內(nèi)容上可以自己把握，體現(xiàn)在文字上**存在，不像銷售員走后說(shuō)的什么就忘記了�？蛻舫３Ｓ憛掍N售上門而喜歡看內(nèi)刊，因?yàn)槌嗦愕膹V告和推銷已經(jīng)使客戶產(chǎn)生抗體，他們更希望看更客觀更真實(shí)的東西，而通過(guò)文字表達(dá)的東西正好可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)。 
    如何對(duì)待自己的員工，就如何對(duì)待你的客戶，如果商家“以員工為本”的話，不妨也增加一句“以客戶為本”。搞定客戶的*高境界就是不戰(zhàn)而屈人之兵，不必去跑來(lái)跑去、說(shuō)來(lái)說(shuō)去，一個(gè)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)刊就足夠讓客戶了解你，信賴你。當(dāng)你把客戶當(dāng)員工看的時(shí)候，客戶也會(huì)把商家當(dāng)自己的企業(yè)看，實(shí)時(shí)關(guān)注，希望商家越來(lái)越好。 
    突圍術(shù)三：把企業(yè)當(dāng)行業(yè)看 
    你不是一個(gè)企業(yè)，當(dāng)你面對(duì)所有的客戶的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所面對(duì)的是一個(gè)行業(yè)，一個(gè)你所在企業(yè)的下游行業(yè)。唯有站在行業(yè)的角度，才能使企業(yè)站得高，看得遠(yuǎn)，才能知道客戶需要什么？客戶需要的不只是一個(gè)上游商家，而且更需要自身發(fā)展。而自身發(fā)展則需要了解自身行業(yè)�？蛻粜枰�的就是你所關(guān)注的，因此研究客戶所在的行業(yè)，制作成內(nèi)刊發(fā)給客戶，給客戶提供生意上的市場(chǎng)行情、策略指導(dǎo)，這才是客戶真正所需要的。 
    占領(lǐng)客戶的高地，除了自身產(chǎn)品，客戶需要的還有其他。筆者所在機(jī)械設(shè)備是賣給針織廠家的，而針織廠家不僅需要好的設(shè)備供應(yīng)商，而且非常需要了解針織行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但市場(chǎng)行情方面的知識(shí)來(lái)源很少，這家機(jī)械裝備企業(yè)就設(shè)立行業(yè)研究中心，為客戶提供*新的行業(yè)研究成果，助客戶發(fā)展；客戶發(fā)展了，反過(guò)來(lái)就促成設(shè)備購(gòu)買，而這一切的信使不過(guò)是一本小小的內(nèi)刊。 
    當(dāng)企業(yè)把自己當(dāng)行業(yè)看的時(shí)候，你就是**，你就是領(lǐng)跑者。 
    突圍必殺技：雙刊齊發(fā)，戰(zhàn)無(wú)不勝 
    內(nèi)刊做好后，如何發(fā)放也是個(gè)問(wèn)題，如果是大客戶，可以采取定向郵寄的方法，后期跟蹤；如果是小客戶，可以選擇產(chǎn)品附帶的方法；如果客戶群比較集中，可以選擇會(huì)議營(yíng)銷的方法等等。 
    當(dāng)代表企業(yè)和行業(yè)的兩個(gè)內(nèi)刊發(fā)到客戶手中的時(shí)候，看書(shū)如見(jiàn)人，當(dāng)你作為公司代表去拜訪的時(shí)候，他肯定會(huì)愉快的與你洽談，詢問(wèn)你公司的發(fā)展?fàn)顩r，探討行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)討論這些的時(shí)候，企業(yè)與客戶的距離便拉近了；當(dāng)客戶期待每期內(nèi)刊的時(shí)候，便對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了依賴，而不僅僅是忠心。 
    當(dāng)企業(yè)把自己當(dāng)成行業(yè)看得時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不僅僅是多招了一兩個(gè)人的問(wèn)題，對(duì)下游行業(yè)的研究讓企業(yè)找到了更加明晰的發(fā)展方向。 
    假如你公司有內(nèi)刊，請(qǐng)一定不要忘記這個(gè)內(nèi)刊這個(gè)營(yíng)銷利器。

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-3-31 8:51:56

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