銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必經(jīng)的四個(gè)心理階段

添加日期：2011年4月3日 閱讀：1326

    無(wú)論是商界成功的醫(yī)藥界人士還是初入社會(huì)的青年，有大部分人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)很鍛煉人，尤其是做銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，更是成就了很多人才，但是，一名業(yè)務(wù)員從入職到優(yōu)秀，其內(nèi)心經(jīng)歷的種種，也只有他們自己才說(shuō)得清，成功背后的心路歷程實(shí)在跌宕起伏，無(wú)法一言以表，不過(guò)，我以為他們大都經(jīng)歷了以下四個(gè)心理階段，才*終走向成熟。  
    第*階段獨(dú)上高樓，望盡天涯路  
    這是初做銷(xiāo)售員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)人員真實(shí)的內(nèi)心寫(xiě)照。無(wú)論是剛畢業(yè)的大學(xué)生還是剛剛到異地打拼的年輕人，他們?cè)谝粫r(shí)之間無(wú)法找到適合自己的工作或者是其他原因只能去做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，當(dāng)然也有很多人喜歡做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，無(wú)論哪種原因，當(dāng)這些懷揣希望和夢(mèng)想一心想成就一番事業(yè)的年輕人初入銷(xiāo)售路時(shí)，在少則三個(gè)月多則半年甚至一年或兩年的時(shí)間內(nèi)，他們感覺(jué)到的除了孤獨(dú)還是孤獨(dú)，孤立無(wú)援：客戶(hù)資源短缺，經(jīng)驗(yàn)極度匱乏，朋友少之又少，任務(wù)重之又重……  
    總之“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，卻似乎路路不通，此時(shí)此刻，他們*需要的是理解和關(guān)懷，但是在醫(yī)藥怎么強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售行業(yè)尤其是在中國(guó)這個(gè)唯結(jié)果論的現(xiàn)實(shí)面前，理解和關(guān)懷有如稀世珍寶，這使得銷(xiāo)售業(yè)人員流動(dòng)性非常大，尤其在新業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，人員流失率高的**。  
    優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售員度過(guò)此階段的訣竅：逼迫自己！這種逼迫一方面來(lái)自自己強(qiáng)烈的成功欲望，一方面來(lái)自殘酷的生存現(xiàn)實(shí)。我以為自我逼迫或說(shuō)主動(dòng)逼迫對(duì)自己來(lái)講是必要的，因?yàn)槿绻�被情�?shì)或環(huán)境逼迫，將非常被動(dòng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)往往很倉(cāng)促，并且毫無(wú)計(jì)劃性與興趣可言，因此對(duì)此被動(dòng)選擇放棄者居多。不過(guò)，作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者與管理者，對(duì)于此時(shí)過(guò)多的的人員流失率，不必太在意，因?yàn)樵撾A段本身就是一個(gè)淘汰期，這一時(shí)期持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng)，一般1——3個(gè)月。  
    第二階段山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村  
    艱難的捱過(guò)第*階段的業(yè)務(wù)員，在這一階段開(kāi)始有所收獲：客戶(hù)陸續(xù)建立了關(guān)系，并且也有很多開(kāi)始簽單訂貨，但是真正熬到此時(shí)的業(yè)務(wù)員實(shí)在不多。我記不得從哪一篇文章中讀過(guò)這樣一句話(huà)：成功就在拐彎處。而中國(guó)有句古語(yǔ)：天無(wú)絕人之路。其實(shí)如果很多人在*難過(guò)的時(shí)候選擇堅(jiān)持的話(huà)，哪怕再堅(jiān)持一兩個(gè)月，或許情況會(huì)截然不同。  
    幾個(gè)月的拜訪(fǎng)溝通跟進(jìn)，尤其是大客戶(hù)，初次簽單更加不容易，客戶(hù)們往往總是不斷的給你以希望，但往往又總是不斷的用流產(chǎn)的結(jié)果殘酷的打擊你的信心，有很多時(shí)候甚至于無(wú)法找到原因，這更加讓人苦惱：有原因或存在工作失誤，都可以彌補(bǔ)或改進(jìn)，找不到原因則讓人無(wú)從下手。  
    此時(shí)“柳暗花明又一村”的結(jié)果即將出現(xiàn)，因此貴在堅(jiān)持，當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者一定要明察秋毫：業(yè)績(jī)的確重要，但是人才更重要！一定要很好的把握業(yè)務(wù)員的心里階段，做到適時(shí)理解和安慰。這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)管理者一定要及時(shí)溝通，這是因?yàn)榉彩悄軋?jiān)持到此階段的人，離優(yōu)秀業(yè)務(wù)員其實(shí)已經(jīng)不遠(yuǎn)，此時(shí)要給他們以信心和堅(jiān)定的鼓勵(lì)，尤其是以往成功的例子和經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們尤為重要�！皥�(jiān)持再堅(jiān)持”是此階段制勝**的法寶。團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)此階段流失的每個(gè)人都要盡職盡責(zé)，應(yīng)該說(shuō)此階段流失與否與管理者有很大關(guān)系。  
    第三階段衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴  
    如果說(shuō)第二階段堅(jiān)持非常重要的話(huà)，在此階段需要的就不僅僅是堅(jiān)持，更進(jìn)一步的是不屈不撓的韌勁。 
    此階段毫無(wú)疑問(wèn)的已經(jīng)積累了一定的客戶(hù)群，雖然此時(shí)產(chǎn)出不是很豐厚，但是生存甚至于小有剩余則很輕松，不過(guò)，此時(shí)核心客戶(hù)群尚未鎖定，同時(shí)客戶(hù)的忠實(shí)度有待加強(qiáng)，“鍥而不舍”的追求客戶(hù)，不厭其煩的與客戶(hù)溝通交流，不知疲倦的拜訪(fǎng)，總之真正的攻堅(jiān)戰(zhàn)才開(kāi)始。 
    這不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)踐戰(zhàn)，更是一種心理戰(zhàn)，有很多時(shí)候只要業(yè)務(wù)員們?cè)趫?jiān)持哪怕一瞬間，勝利的天平就傾向你這邊，所以這還是一種心理和毅力的考驗(yàn)，甚至有時(shí)也是一種內(nèi)心的折磨�！耙聨�漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。  
    有效的克服這種折磨的*好方式就是：積極進(jìn)取的心態(tài)，永不滿(mǎn)足的斗志！堅(jiān)韌不拔的精神！到達(dá)這一階段的營(yíng)銷(xiāo)人已經(jīng)可以稱(chēng)得上人才了，但是這些人才*需要的恰恰是豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的補(bǔ)充，因此團(tuán)隊(duì)管理者此時(shí)一定要注意及時(shí)的培訓(xùn)，有針對(duì)性的溝通和學(xué)習(xí)，以便讓這些準(zhǔn)人才快速成長(zhǎng)。這個(gè)階段人員流失率不高，但這同樣取決于團(tuán)隊(duì)管理者的把控能力。  
    第四階段驀然回首，那人卻在燈火闌珊處  
    優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售員真正的收獲期往往不期而至，在他們苦苦追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候，他們卻似乎總是在即將達(dá)成之時(shí)功虧一簣，每每面對(duì)這種打擊，他們總會(huì)出現(xiàn)心理的波動(dòng)與隱痛，而*終他們總會(huì)堅(jiān)強(qiáng)的站起，重新加入戰(zhàn)斗。錯(cuò)過(guò)，不斷的錯(cuò)過(guò)，失敗，不斷的失敗，很少有一帆風(fēng)順的時(shí)候，以至于有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員幾乎不堪忍受這種內(nèi)心的煎熬，小有所獲到大功告成，這之間的距離其實(shí)并不遠(yuǎn)，可是此時(shí)給人的苦痛感卻比以往都要?jiǎng)×�，�?yīng)該說(shuō)這個(gè)階段有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)非常突出，可是給很多人的感覺(jué)：他只不過(guò)是一個(gè)業(yè)務(wù)員！  
    事實(shí)上，精神層次的提高和改變總是滯后于業(yè)績(jī)水平的提高，而要想實(shí)現(xiàn)大功告成的結(jié)果，精神和意識(shí)層面必須實(shí)現(xiàn)一個(gè)飛躍，這種飛躍一方面靠時(shí)間和閱歷知識(shí)的積累，更多的則是靠自己對(duì)自己的不斷總結(jié)，只有經(jīng)�？偨Y(jié)自己，才能縮短這一時(shí)間。量變不達(dá)到一定程度，質(zhì)變就永遠(yuǎn)欠缺那么一點(diǎn)點(diǎn)，而這一點(diǎn)點(diǎn)才是*折磨人的。  
    因此優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售員不僅僅是業(yè)績(jī)突出、人品好、為人坦誠(chéng)，更多的時(shí)候他還是一位哲學(xué)大師，有自己獨(dú)立的哲學(xué)思想體系�！膀嚾换厥�，那人卻在燈火闌珊處”一語(yǔ)道破此時(shí)的關(guān)鍵：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，升華知識(shí)閱歷，目標(biāo)轉(zhuǎn)瞬達(dá)成！團(tuán)隊(duì)建設(shè)者和管理者如果沒(méi)有自己的哲學(xué)思想與體系，我以為他實(shí)在不配做團(tuán)隊(duì)**，他也**不會(huì)有能力掌控一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員從一般到優(yōu)秀時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的**則充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)與壓力，尤其當(dāng)自己的**受到挑戰(zhàn)時(shí)該如何應(yīng)對(duì)則至關(guān)重要。

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-4-3 10:42:26

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