現(xiàn)代營銷在于借力整合

添加日期：2011年4月6日 閱讀：1019

    如何做好銷售，對于我們大多數(shù)組織和企業(yè)來說，都是在思考的一個命題，也都通過各種方式不斷進化著，現(xiàn)代環(huán)境若是不能很好的借力，也是無法讓業(yè)績持續(xù)增長的。 

    之前，曾經(jīng)組織一場品牌承載及品牌虛擬建設與運用的一場研討會，產(chǎn)品對區(qū)域性選擇，借區(qū)域品牌提升自己的品牌價值，這叫借力“好比，是在路邊吆喝，還是放到沃爾瑪里面柜臺上賣”在那個地方借那個地方的力一樣，借人力，環(huán)境力，借勢等。 

    企業(yè)、組織如何更好的借力，如何根據(jù)自己的優(yōu)勢進行更好的整合，在平臺上去做銷售，已經(jīng)是一種比較普遍現(xiàn)象，在此，我們姑且將銷售作為績效產(chǎn)出的點，畢竟，對于大多數(shù)企業(yè)來說，如何更有效的做好銷售，還是重中之重的事情，但是，現(xiàn)代環(huán)境下如何才能更有效做好銷售，銷售如何才能更好的借力呢？ 

    現(xiàn)代銷售人員首先要學會借勢，整理好產(chǎn)品及承載產(chǎn)品的無形價值，這里什么叫做無形價值，就是面對目標消費人群(尤其是行業(yè)中的大客戶)怎么樣才能夠匹配，想好企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？技術的，品牌的，規(guī)模的，聯(lián)盟的還是文化和理念的，沒有就要創(chuàng)造出來，哪怕是概念的和感覺的，在制造話術上面要做一些功夫，首先要把感覺制造出來，這同時要求銷售人員要借自己*良好狀態(tài)的勢，有合適的精氣神。 
    
    現(xiàn)代銷售除了自己的狀態(tài)，就是如何有效借團隊的力，如何組建具備談判大單的能力，角色需要根據(jù)各自性格特點而定，相互之間的互補程度和默契決定作戰(zhàn)能力，強健的銷售團隊需要各成員具備不以自我為中心的團隊精神，必要時候的自我犧牲，沒有犧牲精神的團隊，不是卓越的團隊，這個在于平時的磨礪和鍛煉，讓成員善于接受委屈，能自我克制。 

    借名勢，如何根據(jù)人性的追名逐利特點促成銷售，一是自己有哪些名，怎么整合，通過網(wǎng)絡還是文本進行傳遞，自己企業(yè)有過哪些值得傳播和炫耀的事情，得到過社會哪些贊譽，社會的那些認可，企業(yè)有哪些行業(yè)中的佼佼者加盟，取得哪些成就，那些擲地有聲的人和事，能夠選擇合適的場地通過合適的方法讓目標群接受，再就是聯(lián)盟的勢，供應鏈和價值鏈中，自身處于什么位置（沒有就整合，哪怕是造一個，銷售人員永遠要具備，把相同產(chǎn)品賣的不同的能力）跟那些機構也過合作，與那些行業(yè)里面知名有實力的企業(yè)在合作，相關行業(yè)有哪些已經(jīng)建立關系的，如何把自己和企業(yè)與相關名人和重大的事情聯(lián)結起來，讓人感覺不同，銷售人員要具備聯(lián)想和感應的能力。 

    現(xiàn)代銷售的三秒鐘原則怎樣把握，在客戶接電話的三秒鐘內如何把大量的信息進行有效的整合和處理，并拿出*有吸引力的一種，就是你如何讓客戶相信你跟他帶去了價值，讓他值得繼續(xù)聽你說下去，銷售人員要善于整合和總結。 

    銷售人員要善于借客戶自身喜好的勢來達成交易，面對不同性格和愛好的客戶，銷售人員要學會分辨客戶，這就要求銷售人員經(jīng)常留心和觀察各種人的內心世界，善于分析，外向性格人特點，內向性格人特點，高層次人員與人交往特點，中基層人員、**性人的特點，隨和人、獨斷專橫型人、，民主型人的特點，膽汁質、多血汁、粘液汁、壓抑質各種氣質人的待人接物，為人處事，借力先要了解力，才能因勢利導，投其所好。 

    現(xiàn)代銷售對于行業(yè)的要求也有一些不同的條件，大客戶與中小型客戶銷售，有所側重，快消品和工業(yè)品之間在銷售流程和要求上有區(qū)別，無可厚非，這同時是選擇的問題，但是作為任何一個行業(yè)高端要求都是一樣的，任何一個行業(yè)也只有能夠占領高端，才能夠擁有更好資源優(yōu)勢權，因此以高端銷售模式為標準是必須的。 

    銷售人員作為企業(yè)外事代表，需要借自己優(yōu)勢品質同時，更需要抑制自身不足，如耗時斗狠，無法通過借自身良好情商和逆境商戰(zhàn)勝自己的弱點，往往導致關鍵時候的功虧一簣，所以銷售良好的品質不僅僅具備自我挑戰(zhàn)和堅持心態(tài)、良好的表述和整合能力，還具備良好的自我約束的能力。 

    這些年每與客戶做營銷咨詢和培訓，尤其是他們本身銷售能力比較薄弱的，如何提高他們市場產(chǎn)出，就是我們必須面對的事情，甚至，營銷咨詢和培訓的結果，將*終體現(xiàn)在業(yè)績上，而業(yè)績來源于銷售的能力、及整體效應。 

    面對日益殘酷的市場環(huán)境，如何在維系企業(yè)中長期發(fā)展的前提下，打造出比較殷實的短期目標也是十分重要的事情，甚至決定咨詢的效果，這也是這幾年實際的市場運作中所不斷總結出來的產(chǎn)物，甚至許多業(yè)主會比較偏頗的以業(yè)績?yōu)楹饬孔稍兛冃�，這雖說不客觀，然而這是一種現(xiàn)實，是現(xiàn)狀怎么兼顧的問題。 

    大多數(shù)企業(yè)業(yè)績不好，我們總結出幾個方面，一是，不具備銷售品質的人員充斥市場，或者說沒有經(jīng)過有效訓練的人員充斥市場，這兩種情況無論是那一種，都只有一個答案，就是需要改變，另一個因素是，銷售的單兵作戰(zhàn)現(xiàn)象嚴重，違背了銷售和營銷的本質，許多的中小型企業(yè)連合適的團隊作戰(zhàn)模式都沒有，可想而知。 

    現(xiàn)代銷售如何更好的借整合來打造成一套合適的模板，已經(jīng)勢在必行，競爭已經(jīng)升級，如果不明白，在價值鏈競爭時代不能借力，則，無法更好的獲得資源，在競爭中更好的分得市場一杯羹。

        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-4-6 14:02:56

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