善用故事式的語(yǔ)言與客戶談判

添加日期：2011年4月12日 閱讀：1132

    語(yǔ)言是一個(gè)營(yíng)銷人必備的武器。好的語(yǔ)言能讓客戶在交談時(shí)產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡(jiǎn)練的故事式語(yǔ)言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。  
    不過(guò)，在銷售過(guò)程中，我還是比較少見(jiàn)到業(yè)務(wù)員能掌握用故事式的語(yǔ)言來(lái)跟客戶談判和交流。當(dāng)然，要想掌握用故事式的語(yǔ)言來(lái)交流、溝通和談判，首先要知道什么是故事式語(yǔ)言，故事式語(yǔ)言有什么特點(diǎn)�！　　�  
    故事式的語(yǔ)言就是用講故事的形式進(jìn)行表達(dá)和溝通，用故事來(lái)說(shuō)服客戶的一種方法。因?yàn)闊o(wú)論是小孩還是大人，我們都有喜歡聽(tīng)故事的習(xí)慣和愛(ài)好，故事會(huì)令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會(huì)像說(shuō)教那樣枯燥乏味和令人煩厭。　　  
    故事語(yǔ)言的特點(diǎn)：  
    例：我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢(shì)。  
    特點(diǎn)1：從結(jié)構(gòu)看，故事語(yǔ)言一般都有主謂賓的中心語(yǔ)；  
    特點(diǎn)2：從內(nèi)容看，故事語(yǔ)言不斷地講“誰(shuí)，怎么樣”或者“什么時(shí)間，什么人，什么事”；　　　　　　　　　　　　　　　    特點(diǎn)3：從語(yǔ)言特點(diǎn)看，故事語(yǔ)言淺顯易懂、簡(jiǎn)單流暢；  
    特點(diǎn)4：從語(yǔ)言形式看，故事語(yǔ)言很少使用修辭方法；  
    特點(diǎn)5：從使用效果看，故事式語(yǔ)言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語(yǔ)言特色。  
    例如。你要說(shuō)服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作，你可能會(huì)舉一個(gè)跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會(huì)跟經(jīng)銷商說(shuō)，你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到單個(gè)品牌銷售額3個(gè)多億嗎？這樣吊胃口的語(yǔ)言方式會(huì)讓經(jīng)銷商把話聽(tīng)下去，甚至還追問(wèn)你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的，他們有什么訣竅?  
    成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事，每個(gè)故事都有著許多辛酸的歷史，每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量，舉起大錘，果斷命令當(dāng)眾砸毀76臺(tái)問(wèn)題冰箱的故事；格力為了保護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價(jià)砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動(dòng)容和很能說(shuō)服人的故事。  
    其實(shí)，只要我們平時(shí)多留心收集故事素材，就會(huì)有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說(shuō)服顧客，*重要的是為你提供成交的機(jī)會(huì)。  
    任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題。例如，生活用紙是怎樣發(fā)明的，發(fā)明的過(guò)程是怎么樣的，生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的，生活用紙給我們的生活帶來(lái)什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股，八十年代用報(bào)紙、書刊擦屁股講起，一路講到今天生活用紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的，講某個(gè)廠的崛起和衰敗，也可以講某個(gè)品牌是如何從弱勢(shì)變成強(qiáng)勢(shì)的。  
    總之，以故事這種語(yǔ)言作為銷售的突破口，往往會(huì)無(wú)往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的。  
    不過(guò)，使用故事語(yǔ)言推銷，筆者認(rèn)為要注意以下幾點(diǎn)：  
    1、故事要具有針對(duì)性  
    富有針對(duì)性地選擇故事，不要隨便地講故事，這樣會(huì)給別人一種牛皮大王的感覺(jué)，許多業(yè)務(wù)員都有這種毛病 。例如，有些業(yè)務(wù)員開口閉口就講王老吉成功的故事，講娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線怎么樣做到120個(gè)億的故事，講蒙牛牛根生的發(fā)跡史。其實(shí)，這些故事根本就沒(méi)有太多的針對(duì)性，只不過(guò)是一些茶余飯后的談資而已。這對(duì)于你所面對(duì)的經(jīng)銷商、顧客或者廠家根本就沒(méi)有太多可取之處，反而你還會(huì)給他們留下一種是只是善吹的牛皮大王印象。  
    2、故事必須是顧客熟識(shí)的　　  
    人們*關(guān)注的是發(fā)生在身邊的事情，我們不會(huì)太多關(guān)注非洲的戰(zhàn)爭(zhēng)和遠(yuǎn)離我們的外星人生活。所以，我們?cè)谶x擇故事時(shí)要注意故事是否是顧客熟識(shí)的，這故事中的人和事都應(yīng)該是顧客身邊看得到、摸得著的，就像是左鄰右里發(fā)生的事情。比如你要說(shuō)服一位新疆的經(jīng)銷商做你公司的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該選擇廣州、北京、上海的經(jīng)銷商例子來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，而應(yīng)該選擇西北五省的成功經(jīng)銷商作為故事題材。  
    3、故事要具有可說(shuō)服性  
    故事*忌諱的是沒(méi)有說(shuō)服性，說(shuō)了等于白說(shuō)。我見(jiàn)過(guò)一位業(yè)務(wù)員跟他剛認(rèn)識(shí)的生活用紙經(jīng)銷商談中山萬(wàn)榮是怎么樣做寶潔的，說(shuō)萬(wàn)榮是多么的成功，是值得效仿和學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)銷商很委婉地跟他說(shuō)：“老兄，我可不是萬(wàn)榮��！如果我有萬(wàn)榮那樣的實(shí)力和能力，我還要跟你們合作嗎？”萬(wàn)榮是成功的，是值得學(xué)習(xí)的榜樣，可萬(wàn)榮這個(gè)案例卻不能成為這位業(yè)務(wù)員選用的故事例子，因?yàn)樗�不具備有力的說(shuō)服性，它不具有新開經(jīng)銷商的模仿作用。  
    4、故事語(yǔ)言要簡(jiǎn)單易懂  
    很多剛出道的業(yè)務(wù)員都有喜歡賣弄自己有文化的習(xí)慣，其實(shí)，使用故事語(yǔ)言來(lái)推銷，筆者認(rèn)為無(wú)需堆砌太多的文化用詞和專業(yè)用詞，反之，應(yīng)該使用一些簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言更為適合顧客。要記�。侯櫩陀肋h(yuǎn)是把利益擺在首位，銷售就這么簡(jiǎn)單。企業(yè)管理也好，營(yíng)銷也罷，簡(jiǎn)單是第*大重要法則。會(huì)營(yíng)銷和懂管理的人都是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單處理，只有不會(huì)管理和不懂營(yíng)銷的人才會(huì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化！ 

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-4-12 10:07:18

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