如何更好提升醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷力

添加日期：2011年4月18日 閱讀：954

    隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境的突變，醫(yī)藥界學(xué)術(shù)營(yíng)銷的呼聲漸高，對(duì)于那些沒有學(xué)術(shù)營(yíng)銷實(shí)力的企業(yè)，該如何借船出海行營(yíng)銷之事呢?于是有人提出了解決之道——學(xué)術(shù)外包。學(xué)術(shù)外包本無可厚非，但很多**僅停留在“如何推廣的”的層面卻有失偏頗 。其實(shí)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷整體包括兩個(gè)層面，一是推廣什么，二是如何推廣。外企大部分有自主研發(fā)的專利藥，臨床數(shù)據(jù)均掌握在自己手中。而對(duì)于資金和實(shí)力均有限的中小企業(yè)來說，即使再有專利藥，也沒有豐富臨床數(shù)據(jù)。因此，對(duì)這些企業(yè)來講，“推廣什么”往往比“如何推廣”更關(guān)鍵。兩者相比，“推廣什么”是本，“如何推廣”是末，不能本末倒置。管理學(xué)上講，“先做對(duì)，再做好”，意思是說，先找對(duì)做事的方向，如果一開始方向就錯(cuò)了，以后做事的效率再高，一切也只是徒勞，甚至?xí)�“南轅北轍”，無功而返。 
    學(xué)術(shù)營(yíng)銷的“源頭活水” 
    我國(guó)古代大學(xué)問家朱熹有句詩“問渠哪得清如許，惟有源頭活水來”，那么什么才是學(xué)術(shù)營(yíng)銷的源頭活水?筆者認(rèn)為，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的源頭活水主要包括兩方面，一是藥品自身要有獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，即賣點(diǎn)要有差異化，二是支撐賣點(diǎn)的臨床支撐體系和理論體系豐富。在賣點(diǎn)方面，對(duì)于新產(chǎn)品，賣點(diǎn)一定是企業(yè)產(chǎn)品所獨(dú)有的，如果不是自身獨(dú)有，也應(yīng)做到第*提出的，如“胃動(dòng)力”;另外，產(chǎn)品“賣點(diǎn)”也應(yīng)是醫(yī)生的臨床需求點(diǎn)，即“買點(diǎn)”。而對(duì)于老產(chǎn)品，要不斷衍生出新的賣點(diǎn)，不斷有新的適應(yīng)癥出現(xiàn)，才能永葆青春。藥品的臨床支撐體系包括藥物的療效、安全性、治療機(jī)理等，藥物的臨床支撐體系，一方面要量化，數(shù)據(jù)化，另一方面要保證臨床研究方法的科學(xué)、可信。 
    然而，目前臨床上的很多產(chǎn)品，尤其是中藥產(chǎn)品，既沒有獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，也沒完善的臨床支撐體系。結(jié)果草草推向市場(chǎng)后就“拆戟沉沙”，造成產(chǎn)品滯銷。有數(shù)據(jù)顯示，2005年是我國(guó)仿制藥品注冊(cè)的“黃金”年，我國(guó)藥品食品管理局共批準(zhǔn)了上萬個(gè)新藥。然而，有業(yè)內(nèi)人士稱，近5年來我國(guó)真正意義上的新藥不到100種。如此之多的技術(shù)含量不高的藥物，如何確定他們的學(xué)術(shù)推廣體系，使之成為市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，是個(gè)頗值得企業(yè)深思的問題。
尋找“源頭活水”的三種方法 
    1、另辟蹊徑法 
    萬艾可本是治療冠心病心絞痛的一種5型磷酸二酯酶的抑制劑，它是輝瑞公司1985年開始研制的，但在II其臨床時(shí)卻發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)療效表現(xiàn)平平，但意外地發(fā)現(xiàn)了新賣點(diǎn)，于是改變了研究方向，并于1998年以商品名偉哥上市，結(jié)果成為ED治療領(lǐng)域內(nèi)的重磅炸彈。為輝瑞帶來了數(shù)百億美元的銷售額。 
    2、老樹新枝法 
    世紀(jì)經(jīng)典藥物阿司匹林，本是解熱鎮(zhèn)痛類藥物，但市場(chǎng)進(jìn)入衰退期后，阿司匹林重新開辟了新的用藥領(lǐng)域——心腦血管，當(dāng)心腦血管市場(chǎng)相對(duì)成熟后，后來又向內(nèi)分泌、泌尿系、腫瘤的諸多領(lǐng)域延伸。這樣不斷拓展適應(yīng)癥，使阿司匹林這株千年老樹不斷煥發(fā)出新的生機(jī)。 
    3、學(xué)術(shù)外包法 
    目前的中小企業(yè)由于不但缺乏資金，也缺乏專業(yè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷人才，這里所說的學(xué)術(shù)營(yíng)銷人才，是指既有學(xué)術(shù)背景又有深厚營(yíng)銷背景的專業(yè)人才，他們不但能與學(xué)術(shù)**進(jìn)行順暢的溝通，又能洞悉醫(yī)生的臨床需求，駕馭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化，前瞻地把握用藥趨勢(shì)。由于企業(yè)缺乏這方面的人才，即使有適合學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，也很難順利推廣。在臨床研究方面，由于科研人員不與市場(chǎng)接軌，錯(cuò)誤地確定臨床研究的方向，結(jié)果造成臨床研究不能為產(chǎn)品的銷售提供有效的支撐。有的甚至出現(xiàn)了“為臨床而臨床的”的現(xiàn)象。鑒于這種情況，企業(yè)應(yīng)尋找專業(yè)的“學(xué)術(shù)外包”機(jī)構(gòu)尋求智慧援助。 
    “水到渠成”做推廣 
    處方藥的核心賣點(diǎn)不比OTC，OTC可以制造概念，說出一些模棱兩可的訴求，因?yàn)樗�針�?duì)人群主要是患者，患者由于缺乏專業(yè)的知識(shí)，往往很難看出其中的端倪。而處方藥則相反，處方藥的營(yíng)銷對(duì)象是醫(yī)生，甚至醫(yī)學(xué)**，他們知識(shí)專業(yè)，目光如炬，對(duì)產(chǎn)品療效的量化，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的支持體系要求甚高，如果稍有偏差，他們便會(huì)提出質(zhì)疑。因此，企業(yè)一定要制定出產(chǎn)品核心推廣內(nèi)容，該內(nèi)容的確定不但要根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，也要根據(jù)疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的概況、近年同類競(jìng)爭(zhēng)藥物的銷售規(guī)模和未來走勢(shì)，這樣才能確定出既有獨(dú)特性，又符合醫(yī)生臨床需求的東西。另外，在確定好現(xiàn)有推廣內(nèi)容的同時(shí)，還要考慮未來的推廣方向，即根據(jù)目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣和在治療領(lǐng)域未被滿足的需求，來確定未來的臨床研究方向，設(shè)計(jì)臨床驗(yàn)證的詳細(xì)方案。 
    總之，企業(yè)只有做好上述的工作，才能確定學(xué)術(shù)推廣的策略，制作推廣資料，進(jìn)行媒體宣傳，召開學(xué)術(shù)會(huì)議。也是有這樣，企業(yè)才能使自己的學(xué)術(shù)推廣成為“有源之水”，不斷為提升產(chǎn)品的銷售助力。

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-4-18 18:43:21

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