選拔銷售人才的五種維生素

添加日期：2011年4月26日 閱讀：919

    我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn),即使在同一個(gè)單位,在相同的績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)制度下,不同的銷售人員業(yè)績(jī)是不一樣的。因此,我們認(rèn)為產(chǎn)生這種業(yè)績(jī)差異的根源在于人自身。其實(shí),無論身處哪個(gè)行業(yè),要想成為優(yōu)秀的銷售人員,需要的不外乎是5種要素,我們稱之為5種維生素。同樣的,對(duì)于銷售經(jīng)理來說,也只有在認(rèn)知和認(rèn)同了這5種維生素以后,選人觀念才會(huì)真正地轉(zhuǎn)變過來,按照企業(yè)真正的需要去選拔優(yōu)秀的銷售人才。
    銷售人才的“5種維生素”:
    *建立陌生關(guān)系——自信
    *發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解
    *讓別人說“是”——影響
    *持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅
    *一貫化的自我執(zhí)行——恒定
    第*種維生素:自信
    1.什么是自信
    對(duì)銷售人員來說,自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí),眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無畏懼,甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí),自信很簡(jiǎn)單,它由3個(gè)要素組成:
    (1)自我形象。
    適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。
    (2)自我肯定
    自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。
    (3)自我期許
    自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo),通過達(dá)成目標(biāo),形成激勵(lì)。
    2.適度自信
    需要注意的是,自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一,但不是越自信越好,凡事都要有度,否則過猶不及。
    3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)
    對(duì)大部分人來說,有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定,就能擁有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就會(huì)越來越差。
    4.自信的后天培養(yǎng)
    就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的,如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng),那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面壞人多,很危險(xiǎn),那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以,兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因,但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。
    企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心,既簡(jiǎn)單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸�廣眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí),思維邏輯清晰、語(yǔ)言生動(dòng),但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí),心里就產(chǎn)生了恐懼,擔(dān)心說錯(cuò)話,越是擔(dān)心就越緊張,越緊張就越容易說錯(cuò)話。
    第二種維生素:理解
    1.什么是理解
    工作中,我們常常會(huì)碰到兩種人,第*種人是千言萬語(yǔ)給他布置任務(wù),安排工作,詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍,到頭來他還是問:“經(jīng)理,你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘,他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中,每個(gè)客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,銷售人員是否能真正理解客戶,了解他們的需求非常重要。所以說,銷售的另一種維生素就是能夠通過話語(yǔ),通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。
    秋天的戀情語(yǔ)錄
    北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人,他們坐在長(zhǎng)椅上談天,男孩的甜言蜜語(yǔ)很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來了,帶著絲絲寒意,楓葉嘩啦嘩啦落在地上,金黃色一片。女孩子傷感道:“啊,時(shí)間真快,秋天又到了,風(fēng)好涼啊!”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī),連忙脫下外套:“披上我的衣服吧。”可是,當(dāng)他把衣服披在女孩子身上的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼,接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有理解能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩子的心意,她不是真的冷,她是想說她需要溫暖的懷抱,這就是理解力的偏差。
    2.對(duì)身體語(yǔ)言的理解
    除了要能理解客戶的語(yǔ)言外,還要能理解他們的動(dòng)作,即身體語(yǔ)言。身體語(yǔ)言之所以重要,是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對(duì)方說話,不觀察他的身體語(yǔ)言,有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。
    3.傾聽是正確理解的必要
    我曾經(jīng)做過一個(gè)問卷調(diào)查,調(diào)查客戶*不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種:一是不誠(chéng)信。說一套做一套,前面吹得天花亂墜,后面不兌現(xiàn)。二是話太多,不尊重人。不聽客戶的要求與意見,不看客戶的表情、動(dòng)作,自己在那里沒完沒了地說,好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中,看得很多,問得很多,更善于去傾聽和發(fā)問。
    4.不要低估客戶的智商
    剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話,一定要聽清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤,那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖,不知道客戶的需求到底是什么,找不到需求自然就很難和客戶成交。所以,不要小看客戶。
    第三種維生素:影響
    1.什么是影響
    銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況,銷售人員在外面和客戶談得很好,經(jīng)常有不少有意向的單子,還經(jīng)常有客戶說一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系,但到了*后,合同總是無法落實(shí),究其原因就在于這個(gè)銷售員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說,影響力就是讓別人說“是”的能力。
    這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要,如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力,才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過程。在這個(gè)過程中,銷售人員必須和客戶來來往往談七八次,并不斷地游說客戶,因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以,如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話,客戶是**不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的。可見,合同能否*終簽訂,主要靠的是銷售人員的影響力,它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。
    2.3分鐘影響客戶
    在與客戶接觸的過程中,有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上,很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘,也就是說,銷售人員要在3分鐘里影響客戶,與客戶達(dá)成協(xié)議。
    3.影響是雙向的
    一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候,也會(huì)向考官施加影響,他的眼神是堅(jiān)定的,會(huì)通過動(dòng)作和語(yǔ)言影響考官,他會(huì)問:您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試?什么時(shí)候能通知我面試?什么時(shí)候能錄用我?在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力,他會(huì)主動(dòng)提出要求來影響考官。所以,影響力的作用是雙向的。
    第四種維生素:取悅
    1.什么是取悅
    優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說,取悅就是一種讓別人高興的能力,是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí),取悅也是一種與生俱來的能力。
    2.取悅為什么重要
    取悅之所以重要,是因?yàn)槿魏稳?上至國(guó)家**,下至平民百姓都喜歡被取悅,希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn),客戶也是一樣。所以能否取悅客戶,讓客戶感到舒心、愉快,對(duì)銷售工作的意義很大。
    第五種維生素:恒定
    1.什么是恒定
    恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說,就是看一個(gè)銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié),能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才:一種是善于進(jìn)攻,他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御,他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù),提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定,這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。
    我們可以通過交談來考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的,而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性,那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性,一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說什么,具有良好的心理素質(zhì)。
    2.恒定的重要性
    凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道,簽訂任何一單合同都非常困難,可能要準(zhǔn)備一年半載,而能否成交就在關(guān)鍵的*后幾分鐘,這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到*后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-4-26 10:17:58

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