**保健品營銷的十二大死穴

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1089

    作為保健品來說,現(xiàn)在各種營銷手段層出不窮,但樞紐是這些方式的運用與詳細操縱是否能吸引目標消費群的眼球以及躲藏在他們背后的無限購買力,就我來看,目前保健品營銷存在如下12種死穴:
    一、訴求不明。眾所周知,保健品啟動市場,要有差異化的訴求,對消費者進行獨特的利益承諾,但市場上的很多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉,更談不上借此打開市場了,如海爾采力,以人群中的亞健康作為訴求點,范圍太寬泛,概念恍惚,讓人云里霧里。
    二、目標定位不清。一個保健品上市,詳詳目標定位是什么,適合中老年人、仍是學(xué)生、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,假如什么都能適應(yīng),包羅萬象一網(wǎng)打盡,反而輕易弄巧成拙。如當初的三株就是光鮮的例子。
    三、賣點不集中。新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點,但因為立足點不同,一些廠家不是從市場感覺出發(fā),而是從自我認同自我賞識角度來創(chuàng)意保健品的賣點。其結(jié)果呢?現(xiàn)在大家都已知道,保健品的宣傳要凸起功效,但為了講清這一點,往往鋪成了很多晦澀難懂的機理或概念闡述。實在只要一兩句話,如能通俗別致的反映出保健品自身*大的功能賣點就可以了。好比,排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。 
    四、迷信招商。很多中小保健品企業(yè),因為自身實力不濟,往往寄但愿于通過招商來賺幾塊錢,規(guī)避市場風(fēng)險,殊不知成功率太小不說,即使招商成功,你產(chǎn)品的市場命根子就被別人緊緊把握,況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多,一旦運作了三四個月、你的產(chǎn)品沒有起色,對方很快就會將其打入冷宮。。其結(jié)果你得到的是暫時的實惠,至于品牌、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事豈非還不能從中鑒戒什么嗎?
    五、正視廣告數(shù)目,忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的,但并非“自古西岳一條路”,君不見很多聞名品牌廣告與我們每天見,可銷售業(yè)績并不盡如人意,其樞紐在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鞑バ��?yīng),**形不成組合宣傳疊加上風(fēng),對市場很難有沖擊力。如海王推出的牛初乳、太太藥業(yè)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說起來都讓人汗顏。
    六、迷信鋪貨網(wǎng)點。很多保健品啟動伊始往往急功近利,貪大求多,恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位,這種盲目追求數(shù)目后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不不亂。由于他們忽略了樞紐要走量的原則,一般情況來看,賣得好的售點也就不超過十家,你光夸大數(shù)目但眾多的售點缺乏銷量,屆時兵敗如山倒,又有什么用呢?
    七、玩弄概念,故弄玄虛。什么“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者*新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等,林林總總的概念搞得人們莫名其妙。
    八、價格離譜。對泛博消費者來說,保健品合適的價格有利于產(chǎn)品的推廣與普及�？捎械谋＝∑穮s硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,他們以為社會消費水平已提前與國際接軌,因此,以超高價來攀比市場,如北京推出的某健腦益智保健品,十五天的服用量零售價竟要1960元,為什么這么貴,據(jù)其內(nèi)部人士透露,有些中藥成份是從國外入口的,價格降不下來,無論怎么說這也太離譜了吧。市道市情上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在40元至100元之間,你這種貴族式的消費心態(tài)只會招致市場懲罰,據(jù)了解若大的江蘇市場也就常熟進行試銷,命運堪憂啊!
    九、市場操縱能力差。眾多的保健品營銷職員,喜歡憑經(jīng)驗與體力辦事,沒有進一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望,這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品,總之跳來跳去,心態(tài)浮躁冒進,樂此不疲。試想在當今產(chǎn)品過剩時代,如果缺乏新的思惟策略,迷戀于老一套,又怎能玩得轉(zhuǎn)呢?
    十、過分迷信策劃。保健品的市場運作樞紐是要詳細執(zhí)行當真落實,實戰(zhàn)更要實效,而某些廠家往往迷信于策劃巨匠或策劃高手,假如他們經(jīng)由市場汗與淚的浸禮那還好說,遺憾的是中國真正從實戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個?實戰(zhàn)是硬道理,實效來源于策劃,單更是從實戰(zhàn)中干出來的。
    十一、孤芳自賞�？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品是*好的,不管是科研、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙**,殊不知,產(chǎn)品的好壞是要有市場來檢修的,樞紐是消費者的認可,他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票,而不是自己的感覺。
    十二、盲目跟風(fēng),不留意產(chǎn)品壽命。不管那種保健品都是有壽命的,那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法主意是幼稚好笑的。前段時間某聞名保健品總裁為此很迷惑,可口可樂能賣上一百年,豈非我這產(chǎn)品賣十年還嫌多嗎?也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了,于是趕快跟風(fēng),你出產(chǎn)什么熱銷產(chǎn)品,我就趕快推出類似新品,沒有品牌不要緊,低價位老是實惠的吧,什么補血、補鈣、補鋅、補腦等等來個全方面推出。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-4 11:20:44

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