煤機(jī)企業(yè)上演創(chuàng)新型的市場營銷理念

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1125

    當(dāng)前,我國能源體制改革正穩(wěn)步推進(jìn),煤炭行業(yè)的重組加劇,煤炭企業(yè)正逐步走上規(guī)范化、法制化、股份化的軌道,依賴于煤炭企業(yè)的煤機(jī)企業(yè)正面臨著新的挑戰(zhàn)。煤機(jī)企業(yè)無法依賴于本地的煤炭企業(yè),煤機(jī)業(yè)正上演著一場“全國大戰(zhàn)”。然而某些煤機(jī)企業(yè)的營銷理念滯后,沒有真正樹立起市場營銷新觀念,影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。本人以為,煤機(jī)企業(yè)要想有所突破,需做好以下幾方面的工作。
    一、轉(zhuǎn)變思想,市場營銷觀念要有所創(chuàng)新 
    煤機(jī)企業(yè)要以市場為導(dǎo)向,真正樹立起現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念。以我所在廠為例,以前作為大同煤礦集團(tuán)的下屬企業(yè),所有的生產(chǎn)任務(wù)來源于集團(tuán)公司內(nèi)部,只要能盡可能多生產(chǎn)就行了,根本不需要考慮效益、成本等。但如今,我廠在業(yè)務(wù)承攬中需要和其他企業(yè)一樣參加正式的招標(biāo)會(huì),通過價(jià)格、服務(wù)等競爭才能承攬到業(yè)務(wù),我廠的這種狀況也反映了當(dāng)前煤機(jī)業(yè)的競爭加劇。因此我們在管理上應(yīng)充分認(rèn)清市場營銷的重要性,準(zhǔn)確定位,使一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)于營銷工作,樹立起新的營銷理念,對外以客戶服務(wù)中心為窗口做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,對內(nèi)規(guī)范營銷工作流程管理,完善營銷激勵(lì)、約束機(jī)制,建立起現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理體制。
    二、進(jìn)一步完善關(guān)系營銷、建立起煤機(jī)企業(yè)的強(qiáng)勢客戶關(guān)系 
    煤機(jī)企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè),其產(chǎn)品是和煤炭企業(yè)的煤層厚度、高度、地質(zhì)結(jié)構(gòu)密不可分,企業(yè)在與某些煤礦建立良好合作關(guān)系后,為其綜采工作面設(shè)計(jì)獨(dú)特的生產(chǎn)設(shè)備,一定要通過精湛的技術(shù)、良好的售后服務(wù)與其建立強(qiáng)勢客戶關(guān)系,使其他企業(yè)無法撼動(dòng)其地位,煤機(jī)企業(yè)要想做到這一點(diǎn)必須對關(guān)系營銷有更深入地了解并做到以下幾點(diǎn):
    1.樹立正確的關(guān)系營銷意識(shí) 
    關(guān)系營銷的核心是以系統(tǒng)論為指導(dǎo)思想,把建立與發(fā)展企業(yè)長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系作為實(shí)現(xiàn)交換的關(guān)鍵來把握。一般認(rèn)為關(guān)系營銷是一個(gè)擴(kuò)大的營銷組合,要考慮七個(gè)要素,即除了傳統(tǒng)的“4P”(價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷)之外還應(yīng)增添另外三個(gè)要素:人員、顧客服務(wù)、進(jìn)程。
    2.建立和保持良好的顧客關(guān)系 
    關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是要建立和保持良好的顧客關(guān)系,建立良好的顧客關(guān)系的過程就是逐步加強(qiáng)顧客的滿意程度和信任程度,并使之發(fā)展成為忠誠顧客的過程。一般來說,發(fā)展一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客所花成本的六倍。因此要建立和保持良好的顧客關(guān)系,企業(yè)要首先提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù),關(guān)系營銷要求企業(yè)樹立以顧客為中心的觀念,一切從顧客需要出發(fā),提供優(yōu)質(zhì)的、具有個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
    例如,我所在的廠為馬口礦根據(jù)其地質(zhì)環(huán)境和煤層厚度,設(shè)計(jì)制造的ZZ5200液壓支架,受到了用戶單位的認(rèn)可,通過這一合作建立了良好的合作關(guān)系。煤機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上必須符合顧客的要求,并且在售后服務(wù)上要多下功夫,幫助客戶熟悉產(chǎn)品性能,進(jìn)行產(chǎn)品的維修和保養(yǎng),通過這種良好的營銷服務(wù),建立良好長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
    三、抓住市場機(jī)遇,創(chuàng)造形象營銷新時(shí)代
    當(dāng)前煤機(jī)產(chǎn)品市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場時(shí)代,市場競爭更加激烈,傳統(tǒng)的營銷手段已難以適應(yīng)新的市場環(huán)境,市場呼喚新的營銷手段。在買方市場下,企業(yè)競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭,而是升級(jí)為企業(yè)整體形象的競爭。形象力與商品力、營銷力一起成為決定企業(yè)生存和發(fā)展的三大要素。由此,借助企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等形成的形象力來展開的營銷活動(dòng)的“形象營銷”便應(yīng)運(yùn)而生。例如,跨國公司進(jìn)入中國市場的具體策略雖不盡相同,但其戰(zhàn)略卻十分相似,即普遍采用“形象先行”的營銷戰(zhàn)略。煤機(jī)行業(yè)則是以外國的老牌公司如DBT公司、久益公司等為主,我國早期的綜采設(shè)備90%以上來源這些公司。當(dāng)前,中國的綜采設(shè)備技術(shù)不斷成熟,中國本土的名牌也在逐漸增多,如北京煤機(jī)、鄭州煤機(jī)、張家口煤機(jī)等廠家。近年,國內(nèi)著名的重型裝備廠家三一重工業(yè)也加入到這場爭奪戰(zhàn)中,依靠其形象和技術(shù)迅速在國內(nèi)占領(lǐng)一席之地。
    現(xiàn)在,煤機(jī)制造市場還處于“混戰(zhàn)”階段,沒有出現(xiàn)像手機(jī)、家電等產(chǎn)業(yè)那樣有實(shí)力的廠家一統(tǒng)天下的局面,煤機(jī)企業(yè)必須在這一“戰(zhàn)爭”中抓住時(shí)機(jī),不但要擴(kuò)大自己的市場范圍,更要擴(kuò)大自己的知名度。 
    四、依靠科技創(chuàng)新,嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷新格局
    過去,煤機(jī)企業(yè)的客戶主要集中于本地的煤炭生產(chǎn)企業(yè),隨著煤機(jī)行業(yè)的重組,煤機(jī)企業(yè)的用戶會(huì)遍布全國各地,有的甚至以把觸角伸到了國外。為了適應(yīng)這種狀況,煤機(jī)行業(yè)必須改革目前的營銷方式,建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)特性包括;
    1.通過煤機(jī)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù),煤炭企業(yè)可以遠(yuǎn)程把自己的地質(zhì)構(gòu)造和環(huán)境狀況等數(shù)據(jù)上傳給煤機(jī)企業(yè),而煤機(jī)企業(yè)可以根據(jù)其特點(diǎn)為其“量身定做”適合其使用的整套產(chǎn)品解決方案,客戶可以在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)洽談、設(shè)計(jì)、訂貨、付款等一系列的工作,從而節(jié)省了大量的人力、物力資源。
    2.系統(tǒng)可儲(chǔ)存大量的信息,包括客戶的煤層厚度、地質(zhì)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品的全套技術(shù)圖紙的電子版,對于支架、皮帶機(jī)、采煤機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)可以在網(wǎng)絡(luò)上直接進(jìn)行直觀的演示使用方法和保養(yǎng)步驟,系統(tǒng)可傳送的信息數(shù)量與精確度,遠(yuǎn)超過其他媒體。
    3.能因應(yīng)市場需求,及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格;減少印刷與郵遞成本;節(jié)約水電與人工成本;可通過信息提供與互動(dòng)交談,與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一種功能*強(qiáng)大的營銷工具,它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供的多種功能。
    總之,煤機(jī)企業(yè)的各個(gè)營銷理念并不是獨(dú)立的存在和運(yùn)作的,在實(shí)際工作中,要想實(shí)現(xiàn)良好的效果,整合戰(zhàn)略是必不可少的,通過整合,把各個(gè)營銷理念合理的揉和在一起,并且在實(shí)際運(yùn)用中要以市場信,通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨(dú)立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調(diào)動(dòng)各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實(shí)力,取得*好的經(jīng)濟(jì)效益。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-4 11:32:05

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