營(yíng)銷也需要進(jìn)行包裝

添加日期：2011年5月7日 閱讀：939

    古人云:“攻心為上”,“感人之心,莫先乎情”。如果企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中真正的把顧客看為上帝,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中以情為基點(diǎn),努力尋求產(chǎn)品與消費(fèi)者的某種情感樞紐,并進(jìn)行定向而準(zhǔn)確的切入,再借助一定的廣告藝術(shù),以情的投射穿透消費(fèi)者的情感屏蔽,賦予在包裝、廣告、促銷、設(shè)計(jì)等精神方面的內(nèi)涵和靈性,使消費(fèi)者強(qiáng)烈感受到感情的共振和同化,全力激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)潛意識(shí)。
    由此可見(jiàn),情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略核心,通過(guò)借助情感包裝、情感商標(biāo)、情感設(shè)計(jì)、情感廣告、情感公關(guān)、等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
    一、情感包裝
    情感包裝除了滿足保護(hù)商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進(jìn)銷售的基本作用之外,還要求賦予商品不同的風(fēng)格和豐富的內(nèi)涵,引起消費(fèi)者不同的情感感受,博得其好感和心理認(rèn)同。
    受環(huán)境保護(hù)的影響,紙包裝以其重量輕、體積小、成本低且回收方便、污染小等特點(diǎn),正在日益受到人們的青睞,比如,紙飯盒正在逐步取代老式的吹塑飯盒。我國(guó)紙包裝發(fā)展很快,用瓦楞紙包裝出口鋼琴就是一大突破。目前,食品、紡織品、服裝常采用充氣包裝,在容器內(nèi)充進(jìn)有益氣體,有利于保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量、體積小、防潮、防蛀、防霉。閔東電機(jī)廠在電機(jī)包裝箱內(nèi)充芳香氣,打開(kāi)箱子后芳香撲鼻,沒(méi)有油漆味,令人心曠神怡。樂(lè)百氏鈣奶包裝中附有贈(zèng)券,積滿若干可得不同的贈(zèng)品,對(duì)小朋友很有吸引力。有些香煙或糖果盒附有連環(huán)圖畫(huà),彩色人物照片,歷史故事等,具有一定的收藏欣賞價(jià)值。糖果、餅干的包裝盒做成文具盒、針線盒的式樣,一件商品多種用途,會(huì)讓消費(fèi)者喜上眉梢。
    二、情感商標(biāo)
    一件商品若想吸引消費(fèi)者,并定位在消費(fèi)者心目中,就必須有一個(gè)響亮的名字,這一點(diǎn)愈來(lái)愈引起企業(yè)**的重視。那么,如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的商標(biāo)呢?首先,商標(biāo)要注意簡(jiǎn)潔、明了,易于識(shí)別和記憶,使商標(biāo)能在一瞬間吸引顧客的注意,易看、易理解、易記憶,給人以美感。二是商標(biāo)也要講求藝術(shù)。如飛鴿牌自行車,形象地表達(dá)出騎在自行車上象飛鴿一樣自由、穩(wěn)健、輕快;北冰洋啤酒,盛夏時(shí)節(jié),酒尚未飲,就今人心中已有涼爽之感;“健力寶”、“太陽(yáng)神”給人以力的感覺(jué);“舒膚佳”、“美加凈”使人一見(jiàn)就會(huì)想象到它的質(zhì)量、性能,產(chǎn)生好感。再比如,江蘇無(wú)錫的“紅豆”牌襯衫,因它使人聯(lián)想起“紅豆生南國(guó),春來(lái)發(fā)幾枝,勸君多采擷,此物*相思”的千古佳句,從而在海外華僑中引起了強(qiáng)烈的共鳴而一舉成名。這些商標(biāo)設(shè)計(jì),新穎別致,寓意深刻,富含人情味。
    三、情感設(shè)計(jì)
    深圳時(shí)運(yùn)達(dá)公司專門(mén)訂做各種禮品表,并在手表的背面刻上有個(gè)性、有人情味的贈(zèng)言,一塊普通手表,因?yàn)槎嗔藗�(gè)幾行字,轉(zhuǎn)眼就身價(jià)倍增了。
    比如,你想給遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的愛(ài)人寄一塊禮品表,你就可以在手表的背面刻上愛(ài)人的名字,并寫(xiě)一行贈(zèng)語(yǔ):“特別的愛(ài)給特別的你”,下面刻有日期和你的名字。可以想象,你的愛(ài)人戴著這塊表,每當(dāng)寂寞孤獨(dú)之時(shí),看看表上的贈(zèng)語(yǔ),心中頓時(shí)倍感溫馨與幸福。
    過(guò)去人們購(gòu)買(mǎi)商品,更多地是看重它的使用價(jià)值,一方面是由于商品匱乏,品種單一,沒(méi)有充分的選擇余地;另一方面也是因?yàn)槿藗兩�活水平低而�?dǎo)致文化欣賞水平不高�，F(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求,人們還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理,多設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有個(gè)性化、情感化的商品,增加商品的文化附加值。 
    四、情感廣告
    現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)企業(yè)“王婆賣瓜、自賣自夸”式的廣告已經(jīng)深惡痛絕。而人情味十足的廣告,通常使產(chǎn)品形象上升到一個(gè)全新的高度,也自然融解了消費(fèi)者對(duì)廣告的本能抵觸。消費(fèi)者首先是感動(dòng)和情感共鳴,繼而引發(fā)現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求,經(jīng)營(yíng)者便在顧客的情感體驗(yàn)和滿足中達(dá)到自己的目的。如免費(fèi)開(kāi)放的濟(jì)南植物園內(nèi)有一個(gè)公益廣告牌:“小草正在休息,請(qǐng)勿打擾”,讓人見(jiàn)了感覺(jué)很親切,這比“請(qǐng)勿踐踏草地”要委婉得多。
    美國(guó)貝爾電話的情感廣告:一天傍晚,一對(duì)老夫婦正在用餐,電話鈴響起,老夫人去另一間房間接電話�；貋�(lái)后,老先生問(wèn):“誰(shuí)的電話?”“女兒打來(lái)的”�！坝惺裁词�?”回答:“沒(méi)有”。老先生生驚奇問(wèn):“沒(méi)事,幾千里打來(lái)電話?”老婦嗚咽道:“她說(shuō)她愛(ài)我們�！眱扇祟D時(shí)激動(dòng)不已。這里旁白出現(xiàn):“用電話傳遞您的愛(ài)吧!——貝爾電話�！彪娫捰芯�,親情無(wú)限。這是一則經(jīng)典的廣告,它以脈脈真情打動(dòng)了成千上萬(wàn)的父母或即將成為父母或曾為女兒的心。
    五、情感價(jià)格
    情感價(jià)格是指能滿足消費(fèi)者情感需要的價(jià)格,注重價(jià)格與消費(fèi)者自身的情感需要相吻合。為了表示尊師重教,幾年前,各大航空公司推出暑假期間乘坐飛機(jī)憑教師證可以享受六折優(yōu)惠的活動(dòng),此舉大受教師們的歡迎。平日里坐飛機(jī)對(duì)絕大多數(shù)教師來(lái)說(shuō)是可望不可及的,而航空公司實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng),既提高了飛機(jī)的上座率,又圓了教師的藍(lán)天夢(mèng),增進(jìn)了航空公司與教師之間的感情聯(lián)絡(luò)。
    合理的情感價(jià)格體現(xiàn)了企業(yè)在感情上的傾斜,因此,對(duì)于鞏固與重點(diǎn)客戶的關(guān)系,培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客隊(duì)伍,有著特殊的作用。
    六、情感公關(guān)
    公關(guān)在企業(yè)營(yíng)銷中的作用已被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí),運(yùn)用公關(guān)樹(shù)立企業(yè)及其產(chǎn)品形象,已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。情感公關(guān)要求企業(yè)要設(shè)身處地地為顧客著想,設(shè)法加強(qiáng)與顧客的感情交流,通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等形式,使消費(fèi)者參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品從認(rèn)識(shí)階段升華到情感階段,*后達(dá)到行動(dòng)階段。
    美國(guó)第*家制造履帶式推土機(jī)的凱特皮勒公司,每當(dāng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí),他們就非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的可靠性,當(dāng)一種新產(chǎn)品在技術(shù)上還沒(méi)有完全過(guò)關(guān)時(shí),絕不急于投入生產(chǎn)。同時(shí)也非常強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)工作,他們說(shuō):“我們的產(chǎn)品不只是幾種機(jī)械,而且還包括全套的服務(wù)”。正是因?yàn)樗麄兿腩櫩退��?切實(shí)對(duì)用戶負(fù)責(zé)的精神,讓顧客有一種可靠感、安全感,使企業(yè)與顧客之間保持一種融洽、和諧的關(guān)系,從而達(dá)到促銷的目的。
    七、情感服務(wù)
    現(xiàn)在商界提出了一個(gè)響亮的口號(hào),叫“二次競(jìng)爭(zhēng)”。意思是說(shuō),第*次競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)是在銷售點(diǎn),那么第二次競(jìng)爭(zhēng)便是售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)力圖用*具誘惑力、競(jìng)爭(zhēng)力的承諾來(lái)勸購(gòu),并通過(guò)承諾的及時(shí)、足量?jī)冬F(xiàn)來(lái)塑造企業(yè)及品牌形象,提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使本企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的服務(wù)差異,增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷效果,獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,這種承諾應(yīng)該是真誠(chéng)的、嚴(yán)肅的、可行的,做到情真意切。
    美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:“再次光臨的顧客比初次登門(mén)的顧客,可為公司帶來(lái)25%~85%的利潤(rùn),而吸引他們?cè)賮?lái)的因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,*后才是價(jià)格”。北京幾家肯德基家鄉(xiāng)雞餐廳在全國(guó)首先提出個(gè)響亮的口號(hào):“讓顧客101%的滿意。”讓顧客**的滿意,大家都能理解,那么,這增長(zhǎng)的1%是什么呢?用句口頭語(yǔ)說(shuō),就是自找麻煩,自討苦吃。如下雨天,該廳服務(wù)員會(huì)給每位沒(méi)帶雨具的老人和帶小孩的顧客送上一把雨傘,請(qǐng)他們?cè)诜奖愕臅r(shí)候順路帶回。正是這超乎尋常的1%服務(wù),卻體現(xiàn)了服務(wù)的真誠(chéng)、圓滿、感人,餐廳“完全徹底”、“全心全意”為消費(fèi)者服務(wù),作為消費(fèi)者能不再來(lái)光顧,及時(shí)送傘歸主嗎?


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-7 15:15:20

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