風(fēng)電巨頭歌美颯的獨(dú)特市場(chǎng)營(yíng)銷模式

添加日期：2011年5月10日 閱讀：1209

    也許是受堂吉珂德故事影響太深,總以為西班牙有很多古老的風(fēng)車�？僧�(dāng)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者真正走進(jìn)西班牙、走進(jìn)塞萬提斯的故鄉(xiāng)時(shí),看到的卻是一排排高高佇立的風(fēng)電塔架。這個(gè)昔日的風(fēng)車王國(guó),如今已變成聞名遐邇的風(fēng)電大國(guó)。數(shù)據(jù)顯示,截至2010年底,西班牙電網(wǎng)總裝機(jī)容量10308萬千瓦,其中風(fēng)電裝機(jī)占19.36%,而風(fēng)電發(fā)電量則達(dá)到16.4%,位列歐盟國(guó)家首位。
    西班牙風(fēng)電何以取得如此引人矚目的成就?西班牙風(fēng)能協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)何塞·都納索·阿龍索(JoséDonosoAlonso)告訴記者,除了政策的保障、并網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的支持等因素以外,還有一個(gè)重要原因就是西班牙擁有一家***風(fēng)電巨頭歌美颯(Gamesa)。
    “一站式”營(yíng)銷模式,制勝市場(chǎng)的利器
    在歌美颯公司馬德里分部的辦公大樓里,歌美颯集團(tuán)主席兼**執(zhí)行官喬治·卡弗特(JorgeCalvet)接受了《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者的采訪。
    “歌美颯不僅是馬德里*大的上市公司,也是世界三大風(fēng)機(jī)制造商之一�！眴讨巍たǜヌ卣f,“擁有15年發(fā)展歷史的歌美颯,10年前業(yè)務(wù)主要集中在國(guó)內(nèi),西班牙有近一半的風(fēng)機(jī)由歌美颯提供;但現(xiàn)在,歌美颯在中國(guó)、巴西等世界許多地方建成了30多家生產(chǎn)工廠,在24個(gè)國(guó)家設(shè)立辦公室,并在56個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展風(fēng)電業(yè)務(wù),在全球各地的風(fēng)電裝機(jī)容量已超過21000兆瓦。”
    歌美颯“風(fēng)行天下”靠的是什么?
    喬治·卡弗特沉思片刻,爽快作答:“我認(rèn)為,作為一家風(fēng)電制造商,其決勝市場(chǎng)的法寶不外乎三點(diǎn):首先是產(chǎn)品質(zhì)量,其次是度電成本,然后是產(chǎn)品的價(jià)格。但歌美颯除此三者之外,還有自己獨(dú)特的東西即"一站式"營(yíng)銷模式�！�
    “所謂"一站式"營(yíng)銷,是指集風(fēng)場(chǎng)開發(fā)、風(fēng)機(jī)售賣和售后服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)方式。”喬治·卡弗特解釋道,“一般來講,國(guó)際上其他風(fēng)電制造商主要提供風(fēng)機(jī)的生產(chǎn)銷售和售后服務(wù)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。但歌美颯認(rèn)為,風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是風(fēng)能資源,因此我們首先十分注重對(duì)風(fēng)資源的監(jiān)測(cè)和開發(fā),我們?cè)敢鉃榭蛻籼峁�從風(fēng)資源開發(fā)到風(fēng)機(jī)售賣再到售后服務(wù)的"一站式"全程業(yè)務(wù),也就是人們所說的"交鑰匙"工程�！�
    在位于馬德里東北部的馬拉奧拉地區(qū),有一片片大型風(fēng)電場(chǎng)。記者看到,一臺(tái)臺(tái)高高聳立的風(fēng)機(jī)上面寫著都是“IBERDROLA”(伊維爾德羅拉)的名字。據(jù)同行的歌美颯工作人員介紹,這些風(fēng)機(jī)都是由歌美颯生產(chǎn)的。歌美颯在這里采取的便是“一站式”營(yíng)銷模式,與作為風(fēng)電開發(fā)商的西班牙能源集團(tuán)伊維爾德羅拉公司合作開發(fā)了7座風(fēng)場(chǎng),建成總計(jì)104臺(tái)2兆瓦大型風(fēng)機(jī),采取的都是“交鑰匙”工程。
    記者點(diǎn)評(píng):作為新興可再生能源的風(fēng)電在開發(fā)之初,對(duì)一般投資商而言即是商機(jī)也有風(fēng)險(xiǎn)。歌美颯想客戶之所想,從一開始便引入“一站式”營(yíng)銷模式,采取了“交鑰匙”工程,這不僅為客戶解除后顧之憂,也為企業(yè)大規(guī)模開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
    強(qiáng)大技術(shù)研發(fā),快速發(fā)展的根本
    從歌美颯公司總部潘普洛納出發(fā),經(jīng)過大約一個(gè)多小時(shí)的車程,來到一個(gè)叫郝林的地方。這片芳草萋萋的丘陵地帶便是歌美颯新型風(fēng)機(jī)技術(shù)試驗(yàn)場(chǎng)。
    據(jù)歌美颯公司技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人拉法爾·埃爾南德斯(RafaelHernandez)介紹,郝林地區(qū)屬二類風(fēng)區(qū)。二類風(fēng)區(qū)是全球陸上風(fēng)資源分布*廣闊的地區(qū),因此在這里試驗(yàn)*具典型意義,也*有市場(chǎng)價(jià)值。歌美颯的多款新型風(fēng)機(jī)都是在這片土地上試驗(yàn)開發(fā)出來的。
    記者注意到,這里正在運(yùn)行著一臺(tái)4.5兆瓦風(fēng)機(jī)。拉法爾·埃爾南德斯說,這是歌美颯針對(duì)二類風(fēng)況推出的*大功率陸上風(fēng)機(jī)。研發(fā)過程歷時(shí)7年,僅在這里就已運(yùn)轉(zhuǎn)了2年,目前已成功并網(wǎng)發(fā)電。*近這款風(fēng)機(jī)已通過專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證,并接到來自德國(guó)市場(chǎng)的第*份訂單。
    “這臺(tái)4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)堪稱歌美颯風(fēng)電技術(shù)的一次革命�！崩�法爾·埃爾南德斯告訴記者,該風(fēng)機(jī)*大特點(diǎn)是風(fēng)塔和風(fēng)葉均由兩部分組成。風(fēng)塔高128米,下面82米由水泥材料制成,上面則是鋼材料;風(fēng)葉長(zhǎng)64米,前半部分為玻璃纖維,后半部分則加入了碳纖維材料。采風(fēng)率平均在90%以上,*高可達(dá)99%。
    4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)只是歌美颯風(fēng)電技術(shù)研發(fā)的一個(gè)案例。據(jù)喬治·卡弗特介紹,為順應(yīng)全球海上風(fēng)電開發(fā),歌美颯正在緊鑼密鼓地研發(fā)5兆瓦海上風(fēng)機(jī),并將于明年推向市場(chǎng);同時(shí),受歐盟的委托,由歌美颯牽頭組織歐洲相關(guān)機(jī)構(gòu)開始著手20兆瓦風(fēng)機(jī)的研發(fā)……
    記者點(diǎn)評(píng):眾所周知,強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量是支撐企業(yè)快速發(fā)展的根本動(dòng)力。當(dāng)喬治·卡弗特微笑著透露歐盟決定將20兆瓦風(fēng)機(jī)的研發(fā)工作交由歌美颯牽頭實(shí)施時(shí),記者從其笑意中解讀出歌美颯對(duì)自身技術(shù)研發(fā)力量的高度自信。
    戰(zhàn)略發(fā)展眼光,成就跨國(guó)霸業(yè)
    在對(duì)歌美颯的采訪中,《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者發(fā)現(xiàn),支撐這家風(fēng)電巨頭成就跨國(guó)霸業(yè)的還有一個(gè)不可忽視的因素:敏銳的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。
    “歌美颯很早就注意到風(fēng)電行業(yè)國(guó)際化發(fā)展的趨勢(shì),并迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,開始國(guó)際化轉(zhuǎn)型。”喬治·卡弗特告訴記者,“2010年,歌美颯93%的新增業(yè)務(wù)在西班牙本土以外的國(guó)際市場(chǎng),預(yù)計(jì)今年將會(huì)是**。其中,中國(guó)市場(chǎng)今年將超過30%,印度市場(chǎng)會(huì)達(dá)到13%�！�
    加大對(duì)中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)的投資和開發(fā),被喬治·卡弗特視為自己“主政”歌美颯以來*英明的決策和*突出的“政績(jī)”。他表示,歌美颯目前已與國(guó)電龍?jiān)�、華潤(rùn)電力、大唐新能源等多家中國(guó)公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,下一步將會(huì)把*先進(jìn)的風(fēng)機(jī)4.5兆瓦陸上風(fēng)機(jī)、5兆瓦海上風(fēng)機(jī)等都帶到中國(guó)市場(chǎng)。
    喬治·卡弗特告訴記者,北京是他近年來飛抵*多的城市,特別是前不久與中國(guó)國(guó)家**的一次面對(duì)面的交談,讓他更加堅(jiān)信中國(guó)未來將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)世界可再生能源特別是風(fēng)能業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此,歌美颯還于近日調(diào)整其中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人,管理經(jīng)驗(yàn)豐富且年富力強(qiáng)的何塞·安東尼奧·米蘭達(dá)(JoséAntonioMiranda)被任命為中國(guó)區(qū)新任董事長(zhǎng)和**執(zhí)行官。
    在歌美颯的戰(zhàn)略發(fā)展中,還有一個(gè)讓喬治·卡弗特引為自豪的“新發(fā)現(xiàn)”,即國(guó)際金融資本對(duì)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的青睞�！敖�年來,越來越多的基金、保險(xiǎn)等行業(yè)開始涉足風(fēng)電開發(fā),這為全球風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)大的資本動(dòng)力�！眴讨巍たǜヌ嘏e例說,比如在歐洲,歌美颯與著名的宜家公司簽署合作協(xié)議聯(lián)合投資風(fēng)場(chǎng);在美洲,歌美颯則與一家美國(guó)基金公司攜手風(fēng)電開發(fā)。
    記者點(diǎn)評(píng):作為一家***風(fēng)電巨頭,歌美颯的發(fā)展歷程告訴我們,在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,一個(gè)企業(yè)要成就跨國(guó)霸業(yè)不僅要有獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量,還要有超前的戰(zhàn)略目光和先人一步的發(fā)展舉措。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-10 9:03:25

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