產(chǎn)品推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

添加日期：2011年5月20日 閱讀：2642

    中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)西方,其實(shí)是從推銷開始的。還有多少企業(yè)直到目前也沒(méi)有過(guò)好這一關(guān)!連推銷都做不專業(yè),就奢談“讓推銷成為多余”豈非癡人說(shuō)夢(mèng)! 
    我們正在服務(wù)的一家企業(yè),從工業(yè)品領(lǐng)域進(jìn)入快消品行業(yè)。盡管才疏學(xué)淺,但也幫助企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分,選擇了目標(biāo)市場(chǎng),也針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,進(jìn)行了清晰和相對(duì)專業(yè)的定位,并且策劃了產(chǎn)品組合。但是,它的生產(chǎn)效率不及行業(yè)平均水平的六成,生產(chǎn)成本卻高出近20%,它的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在經(jīng)銷商開發(fā)、管理和市場(chǎng)基礎(chǔ)運(yùn)作上,基本上不成章法。所以,目前正在公司全力宣導(dǎo)生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 
    如果假定我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是正確的,并且產(chǎn)品策劃是到位的,那么,大家應(yīng)該相信,只要企業(yè)能夠解決生產(chǎn)效率問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)問(wèn)題和推銷問(wèn)題,那么,這個(gè)企業(yè)的新業(yè)務(wù)肯定能夠火起來(lái)。 
    《孫子兵法》有云:善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。擊其首則尾至,擊其尾則首至,擊其中則首尾俱至。深諳兵法的企業(yè)家能夠做到首尾呼應(yīng),在戰(zhàn)略上是一個(gè)整體,首尾相顧,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)懈可擊。相互配合在整體上提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,而不是單一的一面取得短暫的勝利。攻擊性產(chǎn)品和防守型產(chǎn)品,營(yíng)銷觀念和推銷觀念只要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的都是有價(jià)值的。 
    科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是這樣表述的:“實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西”。 
    知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識(shí)眾寡之用者勝。能夠清晰的洞察消費(fèi)者的需求和欲望,知道企業(yè)在什么領(lǐng)域能夠取得成功,什么領(lǐng)域應(yīng)該回避。知道什么產(chǎn)品和服務(wù)可以多,什么可以少,企業(yè)資源根據(jù)這些有效配置,也就是識(shí)眾寡之用,能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的的傳送產(chǎn)品和服務(wù)。避免各種資源的堆積出現(xiàn)浪費(fèi),甚至導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。才能夠有效的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的東西,取勝于市場(chǎng)。 
    他的“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”成立,必須有一個(gè)假設(shè)前提。企業(yè)具備高水平生產(chǎn)效率、高水平質(zhì)量保證體系、高水平銷售團(tuán)隊(duì),但這個(gè)前提對(duì)于新興國(guó)家、新建企業(yè)怎么具備呢? 
    事實(shí)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念必須建立在一系列觀念或者認(rèn)識(shí)之上。這些觀念恰恰就是“生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念”。對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)來(lái)說(shuō),并非一定讓他們了解消費(fèi)者關(guān)心什么,只要讓他們嚴(yán)格遵守工藝標(biāo)準(zhǔn),并且讓他們明白:堅(jiān)決執(zhí)行工藝標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,就是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),豈不就夠了? 
    要不還實(shí)行分工干什么? 
    理論對(duì)聯(lián)系實(shí)際的人來(lái)說(shuō),是個(gè)好東西。而對(duì)那些教條主義的人來(lái)說(shuō),則只能用來(lái)誤導(dǎo)人。前文所寫“為什么大學(xué)教授不治中國(guó)企業(yè)的病”,正是基于此。 
    所以孫子兵法說(shuō):上下同欲者勝,以虞待不虞者勝。全員營(yíng)銷靠的并不是讓所有人都了解消費(fèi)者,直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),而是直接對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)。切實(shí)做好自己的本職工作,就是在發(fā)揮自己的營(yíng)銷功能。從個(gè)體優(yōu)秀達(dá)到整體優(yōu)秀,也就是上下同欲,就實(shí)現(xiàn)了全員營(yíng)銷。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-20 17:55:06

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