淺析營銷咨詢的六大價值

添加日期：2011年5月25日 閱讀：765

    在國內(nèi),營銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩,特別是在早期,藝術性沖動遠高于理性的決策分析。這也為營銷咨詢的價值,帶了不少誤解。   
    在初入道者看來,營銷咨詢充滿了神秘,一個人的智慧,居然可以撬動一個企業(yè)的發(fā)展杠桿。在**人士的眼中,營銷咨詢充滿了太多的不確定性,興奮總是被無奈糾纏著。而學習力特強的企業(yè)家,很快就會看透了普通的營銷咨詢師,態(tài)度也從尊重到平視,甚至是鄙視。哇,營銷咨詢,不過如此嘛。      
    價值一:聽懂客戶說的話   
    這一點,很多營銷咨詢資淺者,都不以為然。開玩笑,我滿腹經(jīng)綸的,客戶的那點東西豈在話下。實則大謬。客戶因為沒有受過專業(yè)訓練,在表述自己的問題時,總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而,這些都是表象,若是你對客戶行業(yè)有一定的認知,就會很快“串起”客戶的只言片語。保不齊,你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點。   
    一個有邏輯的人,總是喜歡別人說有邏輯的話。而咨詢高手,則緊盯著客戶說話的內(nèi)質(zhì),不在乎表面的一語一詞。特別是工業(yè)品營銷界,若是沒有一些技術、行業(yè)的基礎,說不定客戶說了半個多小時,你還在云里霧里的。聽懂客戶的話,*簡單的辦法就是看你的會談紀要,且*好由客戶做出評判。   
    價值二:解讀客戶企業(yè)經(jīng)營狀況   
    聽懂了,只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營思路,考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先,你要把客戶的前言后語,按照一個企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯鏈,對客戶狀況形成一個概要的描述。其次,你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置,明白競爭大環(huán)境,搞清楚行業(yè)整體的機會和問題,有一個清晰的大方向感。然后,中肯而一針見血地找到客戶的癥結(jié)所在。   
    解讀,就需要你的思路高于客戶。營銷咨詢師的咨詢技巧,就在這里。筆者從事的工業(yè)品營銷咨詢,更要破除信息不對稱的被動局面。你想,客戶老板在一個行業(yè)干了20年,你卻要在1-2天之內(nèi),對他近幾年的經(jīng)營徹底梳理一下,沒有一個快速學習、平常積累的短長結(jié)合,恐怕難以應對自如。  
    價值三:梳理客戶企業(yè)經(jīng)營思路   
    從解讀到梳理,是一個質(zhì)的飛躍。之前,你還是一個局外人,從自己的經(jīng)驗、能力角度,看待客戶經(jīng)營的得與實。梳理,去偽存真,一個細活,一門邁進客戶經(jīng)營的天與地。沒有精深的咨詢功底、專精的實戰(zhàn)心得,在厲害的客戶面前,是會鬧笑話的。 
    梳理之前,就必須形成一個“總圖”,對行業(yè)趨勢、競爭格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營,做到胸有成竹、拿捏自如。純學院派咨詢師,此時就會暴露“不接地氣”的毛病,他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實,而不是從活生生的現(xiàn)實中找到應有的方向。  
    價值四:補足客戶企業(yè)經(jīng)營短板 
    營銷,微觀經(jīng)濟學之一。企業(yè)經(jīng)營,就是在一個非常限定的大環(huán)境下,苦心經(jīng)營著一個小半受控制、多半隨時失控的經(jīng)營性組織�？闯隹蛻魡栴}不難,難的是找出切實有效的辦法,幫助客戶補足短板,發(fā)揮自己所長。   
    筆者發(fā)現(xiàn),置身企業(yè)經(jīng)營之外的“能人”,能挑出很多有深度的、有講頭的經(jīng)營“癥狀”。就像一個人,不可能完全健康,企業(yè)亦如此。關鍵是,如何以*小的資源、*少的變革、*小的風險,幫助企業(yè)克服*為制約發(fā)展的短板,這才是一個善用資源的優(yōu)秀咨詢師的所作所為。會當家,當好家,才能做好企業(yè)的發(fā)展顧問。   
    價值五:規(guī)劃客戶企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略   
    從聽懂到解讀,再從梳理到補足短板,一個營銷咨詢團隊,已經(jīng)完成了客戶企業(yè)的入行、入調(diào)的兩個步驟。銷售管理、營銷策略層面,已經(jīng)深入涉獵并提出針對性解決方案。下一步,該攀登客戶企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度了。   
    戰(zhàn)略診斷和方案,從專業(yè)角度來看,并不太難。難的是,一個局外咨詢師很難具備企業(yè)老板那樣的胸懷和“眼力”。敢于冒險,敢為人先,為企業(yè)謀發(fā)展,為社會謀福利,是一個成功企業(yè)家的坦蕩胸懷。跳出專業(yè)的桎梏,擺脫已知模型和方法的制約,憑著自己的直覺和先見之明,果斷地調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略方向,這就是一個企業(yè)家難能可貴的“眼力”。筆者認為,只有那些經(jīng)營過自己企業(yè),具備很強風險意識和承受能力的咨詢老鳥,才有資格同客戶老板談戰(zhàn)略。   
    價值六:戰(zhàn)略落地的幫扶指導   
    戰(zhàn)略再好,不過一張紙而已,如何落地*關鍵。這段話,幾乎成了客戶企業(yè)老板的口頭禪。特別是一些工業(yè)品企業(yè),在資源、經(jīng)營環(huán)境突然變化的情況下,戰(zhàn)略的重大變動,都會引發(fā)人才的劇烈需求。如何幫助客戶企業(yè)組建一只能力匹配度很高的營銷隊伍,成了咨詢方案能否實現(xiàn)的關鍵。   
    好的營銷咨詢公司,不僅要做專業(yè)的探路者,更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務只能一種外在的幫扶,維系周期很短。激活客戶組織能量,讓客戶自己實現(xiàn)新藍圖,雖少了一份自己在臺前舞動的身影,卻多了一份咨詢的成熟和淡定。筆者發(fā)現(xiàn),從戰(zhàn)略到執(zhí)行,一個營銷咨詢團隊,也是*容易露出破綻的時候。這兩個價值,目前是國內(nèi)企業(yè)*為緊缺的。是呀,既然選擇了營銷咨詢,你就必須趟過這兩灣激流。


        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-25 18:31:25

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