中小企業(yè)營銷內功的苦練

添加日期：2011年5月30日 閱讀：972

    根據我多年對行業(yè)的研究發(fā)現,中小型企業(yè)必須有長遠打算,即:不能為眼前利益所驅使,也不能為眼前困難而浮躁。必須實施步步為營的策略,抓住一個市場,作扎實一個市場;切忌被表面的良好發(fā)展態(tài)勢所迷惑,想“一口吃個胖子”,從而出擊多個市場,把市場戰(zhàn)線拉的過長,出現沒有人才有效進行維護和推廣,造成進退兩難的態(tài)勢。
    目前大部分中小型企業(yè)在市場運作中失利的根本原因歸根有三:
    一為產品本身的缺陷問題。
    從市場反饋的信息碎片整理中,我們發(fā)現了很多產品本身的不足之處總結如下:
    1.很多產品質量不穩(wěn)定,有的消費者怨聲載道。
    2.包裝不上檔次,原材料成本太高,造成終端價格尷尬。
    3.產品訴求沒有亮點,終端拉動十分困難。
    作為現代的品牌,應當首先保證質量穩(wěn)定,包裝設計與產品定位相吻合,價格定位應準確;這樣產品才能獲得消費者的青睞。關于消費訴求,應從產品個性和酒文化等方面多做文章,沒有個性和文化就沒有品牌的內涵沉淀,也就不會有強勢的市場。
    二為營銷隊伍與網絡搭建問題。
    擁有好的團隊,不見得就會有好的渠道建設,沒有好的團隊,就不用談網絡搭建問題了,所有說,中小型企業(yè)欲作好市場就必須培養(yǎng)一支訓練有素、具備強悍執(zhí)行力的營銷團隊,關于營銷團隊的建設和營銷體系的建設,很多營銷高手均有詳細的講解,在此不做過多闡述。
    三為營銷思路與資本實力問題。
    必須轉變營銷觀念,中小型企業(yè)應學會運用先進的營銷思路與策略,爭得區(qū)域性市場運作規(guī)則的制定權、競爭的主動權,以次來擺脫“資本戰(zhàn)”的困擾。
    我認為只要解決三個問題,實現良好的內部協作,根據市場反應迅速調整思路,就完全有可能走出創(chuàng)業(yè)困境,快速達到延續(xù)與發(fā)展壯大!但如果仍按傳統落后的思路運作,沒有訓練有素執(zhí)行高效的營銷團隊、出奇制勝的創(chuàng)意和靈活可行的推廣方案,想迅速作大市場是不可能的。接下來,再著重闡述一下市場功略執(zhí)行要點:
    1.先進的營銷理念:以全方位的差異化營銷做系統支撐。
    欲在眾多的品牌競爭中脫穎而出,就要求我們在產品形象差異化,服務差異化,渠道差異化,促銷差異化,廣告差異化,公關差異化等方面標新立異。
    2.實效的營銷策略:變低水平的粗放式營銷為高層次的實效營銷。
    從市場發(fā)展態(tài)勢來看,中小型企業(yè)更應該注重:
    (1)注重渠道和終端建設,適時適地的實效廣告拉動。
    (2)注重綜合服務,弱化單純的利益驅動。
    (3)注重策略性的實效溝通,避免單純的促銷小姐的死絞濫纏。
    (4)注重品牌形象的建設,逐步培育品牌的認知度、美譽度,*終達到培育忠誠度的目的。
    3.“步步為營式”市場規(guī)劃:實施“點——線——面”的策略,不做短期“流行”產品,經營長期品牌產品。
    中小型企業(yè)必須有長遠打算,即:不能為眼前利益所驅使,也不能為眼前困難而浮躁。必須實施步步為營的策略,抓住一個市場,作扎實一個市場;切忌被表面的良好發(fā)展態(tài)勢所迷惑,想“一口吃個胖子”,從而出擊多個市場,把市場戰(zhàn)線拉的過長,出現沒有人才有效進行維護和推廣,造成進退兩難的態(tài)勢。操作規(guī)程概要如下:
    A、市場網絡搭建策略。
    (1)占領戰(zhàn)備高地,以點帶線、擴面的策略。
    中小型企業(yè)應該在評估自己經濟實力的情況下,確定自己的目標區(qū)域市場,確定出自己的重點市場和游擊市場。
    (2)采取迂回戰(zhàn)術,集中優(yōu)勢兵力,速戰(zhàn)速決的搶占區(qū)域市場作戰(zhàn)策略。
    我認為:中小型企業(yè)開發(fā)市場時,應避開競爭激烈的“紅�！笔袌觥�據行業(yè)分析得出,在二、三級市場的競爭較為弱勢,所以中小型企業(yè)搶先占領這部分市場,并集中優(yōu)勢資源和兵力,采用步步為營的“堡壘戰(zhàn)術”,打好攻堅戰(zhàn),進行有計劃、有效、有序的市場推進,穩(wěn)步建設屬于自己的“藍�！笔袌觥�
    B、市場推廣策略思路。
    (1)因地制宜,采取區(qū)域市場個性化的推廣策略。
    各區(qū)域市場消費觀念、渠道情況等有一定的差異,即使是在同一個區(qū)域,各終端的形態(tài)也千差萬別,應該因地制宜,采用不同的推廣策略來啟動運作各區(qū)域市場。
    (2)適時適地的廣告拉動策略。
    針對中小型企業(yè),筆者不主張采用高強度高密度的廣告投入的辦法來運作區(qū)域市場,但在必要的時候,適時適地的投入實效性的廣告,使廣告效果轉化成市場效應,會起到事半功倍的效果。一般廣告形式為:配合公關活動進行或配合促銷推廣活動動等進行投放,以達到終端攔截的效果,然后投放形象廣告,來提升品牌形象力,培育品牌的美譽度。
    總而言之,中小型企業(yè)在運作市場時必須擁有過硬的產品和強悍精干的營銷團隊,并勇于敢于創(chuàng)新,找準自己的核心競爭力,巧練“事件炒作之外功”,苦練“營銷管理之內功”,充分利用好自己的有效資源,爭作區(qū)域性強勢品牌,然后遵從“點—線—面”市場運作策略,逐步作強作大!


        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-5-30 14:41:02

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