醫(yī)藥行業(yè)深度分銷，兩種情況要處理

添加日期：2011年6月17日 閱讀：2364

    一是企業(yè)招商模式下的深度分銷。分OTC和大臨床與小醫(yī)療機(jī)構(gòu)(診所、新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)),招商后,需 要做好過程管理和適度的深度分銷,比如為代理商尋找下家合作伙伴或團(tuán)隊(duì),甚至為代理商先做臨床方面 的推廣工作,比如提單、科會(huì)和進(jìn)藥前的臨床觀察。
    由于代理商往往不止代理一家產(chǎn)品,一些廠家為了使自己的產(chǎn)品得到更高的重視和更好的銷售,還會(huì) 為代理商增加促銷人員,也可以適當(dāng)提高供貨價(jià)。這個(gè)方法一般適用于經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品重視度下降,廠家重 新整合渠道有困難時(shí),但人員管理歸廠家負(fù)責(zé),以提升終端促銷的執(zhí)行力。
    二是走商業(yè)渠道的大流通情形,比如普藥、保健品等。廠家在操作深度分銷時(shí)主要是處理好市場(chǎng)分割 (橫向指空白市場(chǎng),或按品種規(guī)格區(qū)分醫(yī)藥市場(chǎng);縱向指經(jīng)銷商終端促銷不足,增加促銷力量或沒收終端 ,廠家自己促銷)、供貨價(jià)的協(xié)調(diào),以及竄貨管理與協(xié)調(diào)機(jī)制的建立與執(zhí)行。
    總體而言,廠家操作深度分銷有兩個(gè)原則:
    一是盡可能保護(hù)經(jīng)銷商的既得利益,一方面可安撫經(jīng)銷商,另一方面也是誠信經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)。
    二是處理好做事的次序。廠家都希望經(jīng)銷商把*多的精力和資源用于銷售自己的產(chǎn)品,而經(jīng)銷商的心 態(tài)是多產(chǎn)品戰(zhàn)略,在利潤(rùn)大、投入適中的品種上投入適度的人力和物力,對(duì)廠家收回成熟市場(chǎng)存有顧慮。
    廠家希望產(chǎn)品能深度銷售,第1個(gè)層次是要求經(jīng)銷商限時(shí)開發(fā)市場(chǎng)并上量,做好過程督導(dǎo);第2個(gè)層次 是拆分出空白市場(chǎng)或銷售不理想的市場(chǎng)或終端,還走經(jīng)銷商的渠道,但人員由廠家增加和管理,同時(shí)提高 供貨價(jià);第3個(gè)層次才是沒收市場(chǎng)或?qū)⑵湔�合到其他�?jīng)銷商的下家,沒收終端市場(chǎng),也可以酌情給予補(bǔ)償 以示安慰。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-17 17:20:01

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