營銷九訣，訣訣連環(huán)：修煉企業(yè)的氣場

添加日期：2011年6月27日 閱讀：961

    “人心散了,隊伍不好帶了!”這是許多企業(yè)老板、銷售經(jīng)理在歷盡滄桑之后的感嘆。在老板和經(jīng)理們感嘆的背后隱藏著這樣一條隱秘的邏輯鏈,人心散了,企業(yè)的“勢”耗散,企業(yè)衰落;企業(yè)衰落,企業(yè)的“勢”耗散,人心散了。這里的“勢”就好比是企業(yè)的氣場,氣場足的企業(yè)會對員工、顧客產(chǎn)生強烈的吸附作用。對許多發(fā)展中的企業(yè)來說,謀勢、取勢無疑也是有效的解決方案之一。這里的謀勢、取勢,就是修煉企業(yè)的氣場。
    一、雖有智慧,不如取勢
    古云,善用兵者,求諸于勢,不擇于人,故能擇人而任勢。在戰(zhàn)爭中,要造成勝利的態(tài)勢,士兵才可輕而易舉取得勝利,就如同古時的“傳檄而定”,只要大喊一聲,敵人就投降了。戰(zhàn)爭如此,經(jīng)營企業(yè)也是一樣。高明的政治家、軍事家和企業(yè)家往往也是謀勢、取勢的高手。解放戰(zhàn)爭時期,在人民解放軍取得三大戰(zhàn)役**性勝利的同時,軍隊也很疲勞,黨內(nèi)也有修整一下再戰(zhàn)的情緒,為防止局面出現(xiàn)翻轉(zhuǎn)和反復(fù),毛主席以其作為一個偉大戰(zhàn)略家的獨到眼光作出了“宜將剩勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王”的戰(zhàn)略決策,贏得了全國的徹底勝利與解放。在2008年國際金融危機期間,溫總理反復(fù)強調(diào)信心比黃金還寶貴,以及隨后推出的四萬億救市計劃,就是要防止中國快速發(fā)展的“勢”耗散,這是深具政治家的戰(zhàn)略眼光的。1985年,海爾的**執(zhí)行官張瑞敏砸掉76臺冰箱,一錘子下去,砸出了中國的消費者對海爾冰箱的信心,砸出了中國家電第*品牌。
    二、企業(yè)的“勢”場從哪里來?
    中國有句話叫做“問渠哪得清如水,唯有源頭活水來!”企業(yè)“勢”場的源頭、活水來自哪里呢?來自于企業(yè)的價值觀、來自于企業(yè)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)、來自于企業(yè)提供的價值感明顯的產(chǎn)品三個方面。那些勇于承擔(dān)社會責(zé)任,勇于將企業(yè)的利益和他人、社會的利益結(jié)合起來,做到利己利他的企業(yè),容易得到消費者、員工和社會的認(rèn)可;那些持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)的企業(yè),由于其經(jīng)營理念先進,容易吸引消費者、員工和社會的關(guān)注;那些價值感明顯、讓消費者震撼和顫栗的產(chǎn)品,容易得到消費者、員工和社會的追捧。想想瘦肉精對雙匯的沖擊,想想網(wǎng)友的調(diào)侃:“世界上*遙遠(yuǎn)的距離,是你去買蘋果4代,我去買4袋蘋果”, 想想90后女生為iphone4出賣初夜,你就知道喬布斯為蘋果營造的“勢”場有多強大。
    三、在營銷中如何謀“勢”、取“勢”
    從營銷的角度,企業(yè)要謀勢、取勢,應(yīng)立足員工、立足消費者。
    1.內(nèi)部取“勢”:信心是沖鋒號
    內(nèi)部取勢的目的,就是要提升員工的信心、凝聚員工的心志、激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。如筆者在為一企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)期間,在對客戶進行營銷檢核時,發(fā)現(xiàn)銷售隊伍已經(jīng)人心渙散了,企業(yè)的銷售額由*高峰時的一億多元跌落到低谷時的不足4000萬元,企業(yè)陷入嚴(yán)重的危機之中,企業(yè)隨時有關(guān)門的危險。經(jīng)過檢核,發(fā)現(xiàn)企業(yè)在銷售上存在以下幾種問題,一是老板隨意承諾,承諾后未兌現(xiàn),員工失望;二是市場上的問題遲遲得不到解決,員工無奈;三是員工的薪資長期得不到調(diào)整,員工灰心;四是企業(yè)對市場信息的收集不重視,只顧低頭賣產(chǎn)品;五是員工看不到未來,工作沒有激情。為此,為客戶設(shè)計了以下解決方案:一是前期老板對銷售人員作出的承諾,只要是合理的,立即兌現(xiàn);公司給予銷售人員的前期的業(yè)績獎勵在規(guī)定的時間內(nèi)全部結(jié)清。二是重新整合了營銷組織,重新梳理了銷售作業(yè)流程,大大縮短企業(yè)對市場的反應(yīng)時間。三是結(jié)合市場實際和銷售人員的內(nèi)心期望,重新制訂了新的銷售政策。四是加強對行業(yè)和市場的研究,為各區(qū)域市場制訂出針對性的營銷策略和推廣方案。五是精心組織和策劃每季度一次的公司營銷大會,提升員工的儀式感。六是及時清理掉那些已經(jīng)與公司離心離德的員工,純潔了銷售隊伍。方案實施后,銷售隊伍士氣大振,員工感覺在公司有奔頭了,企業(yè)被重新拉回到高速發(fā)展的軌道。
    2.外部取“勢”:吸附消費者
    外部取勢,就是通過一系列戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的動作對消費者產(chǎn)生強烈的吸附作用。戰(zhàn)略性的取勢由于其戰(zhàn)略高度,容易在戰(zhàn)略上形成排山倒海的決堤之勢,易產(chǎn)生事半功倍的戰(zhàn)略效果;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢則應(yīng)注意累積小勝為大勝,確保每一個戰(zhàn)術(shù)性的活動取得預(yù)期效果,否則,會帶來連鎖的負(fù)面反應(yīng)。
    戰(zhàn)略性的取勢包括奧運戰(zhàn)略、上海世博會等類似的事件營銷,需要在策劃和創(chuàng)意上下功夫;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢,則包括諸如每一場的促銷和推廣活動等,則需要在細(xì)節(jié)上下功夫,小到導(dǎo)購員的每一句說辭,每一張海報的張貼,促銷品的有序派發(fā)等。很多快消品企業(yè)常犯的錯誤是,一是促銷主題不連貫,促銷主題的內(nèi)涵相互沖突或沒有關(guān)聯(lián),今天一個主題,下次搞活動時又是一個反差極大的主題;二是促銷和推廣活動沒有規(guī)劃,今天突然想起來組織一個活動,然后過了一年、半載突然想起來又組織一個活動,這兩種做法都無法累積品牌和產(chǎn)品的勢能。
    營銷九訣,訣訣連環(huán)。掌握了營銷九訣,你就好比掌握了營銷的吸金大法。當(dāng)你的企業(yè)處在高速成長勢頭時,你需要乘“勢”取得*大的勝利效果;當(dāng)你的企業(yè)處在衰落階段時,你需要通過謀“勢”、取“勢”修煉企業(yè)的氣場,重新將企業(yè)拉抬到興旺發(fā)達(dá)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-27 16:03:13

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