擴店促銷對銷售額的提升作用

添加日期：2011年7月6日 閱讀：935

    擴大店面很容易,“擴大”銷售額不容易!多數(shù)美容院在經(jīng)營盈利狀況較好時都會考慮擴大店面,但擴大店面不僅是營業(yè)面積的增加、人員的增加、設(shè)備配置的增加,更重要的是經(jīng)營者管理能力及營銷水平的提高,*終要達到銷售額的不斷提升。因此,擴店促銷不是小事情,在某種程度上比開業(yè)促銷還要重要。
    駐馬店驛城區(qū)的云閣SPA養(yǎng)顏館已有5年的經(jīng)營歷史,*初該店的營業(yè)面積為100多平方米,有15張美容床、18名員工,穩(wěn)定顧客有300多位,每月的顧客量約為400位,月平均銷售額為10萬元左右。該店左側(cè)原有一家聯(lián)通營業(yè)大廳,后來聯(lián)通營業(yè)大廳搬遷,云閣SPA養(yǎng)顏館老板王翎羽便盤下了聯(lián)通營業(yè)大廳的200多平方米,使該店營業(yè)面積擴大到將近400平方米。這絲毫不亞于再開一家美容院的投入,因此王翎羽非常重視,請來世紀(jì)良謀專業(yè)策劃**指導(dǎo)擴店促銷。
    世紀(jì)良謀營銷**對云閣SPA養(yǎng)顏館進行了深入了解后,認(rèn)為擴店本身就大有文章可做,可以將“擴店”作為促銷的噱頭。
    第*階段:大型專場招聘造聲勢
    利用招聘造聲勢進行宣傳,曾經(jīng)是中國家電零售巨頭國美電器的“店面開業(yè)三板斧”之一,云閣SPA養(yǎng)顏館完全可以在駐馬店這樣的小城市采用這種方式進行宣傳造勢,足以能引起社會的強烈反響。
    具體方案:
    一、分別在12月3日、12月5日、12月8日,在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上刊登半版招聘廣告。
    二、12月8日、9日(周末)在當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌雠e行“云閣大型專場招聘會”。
    三、利用招聘廣告?zhèn)鞑�擴店后開業(yè)、舉辦大型專場招聘會等信息。
    效果分析:
    舉辦這一活動有兩個目的,一是事先透漏擴店促銷的信息,為隨后的擴店促銷做鋪墊;二是店面擴大后需要人才,這樣可以為美容院找來優(yōu)秀人才。
    當(dāng)?shù)貓蠹埖膹V告費較低,半版廣告足夠?qū)�擴店信息介紹清楚,再加上大型專場招聘會,僅僅一周時間“云閣SPA養(yǎng)顏館擴店”的消息就在駐馬店廣泛傳播,起到了很好的宣傳效果,也為該店招聘到了優(yōu)秀的人才,可謂一箭雙雕!
    第二階段:全面升級,全新體驗
    前一階段已經(jīng)告知廣大消費者云閣SPA養(yǎng)顏館要進行擴店促銷,接下來應(yīng)該告訴消費者什么呢?當(dāng)然要告訴消費者云閣SPA養(yǎng)顏館擴店能給他們帶來什么,也就是說,云閣SPA養(yǎng)顏館的擴店能給顧客帶來哪些實際的利益(擴店與消費者的關(guān)系)。在策劃人的建議下,該店這一時期的活動主題定為:全面升級,全新體驗。告訴消費者,云閣SPA養(yǎng)顏館此次不僅是擴大了營業(yè)面積,更重要的是將為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)。
    具體方案:
    一、宣傳主題:“云閣SPA養(yǎng)顏館擴店即將開業(yè),全面升級,全新體驗“
    二、升級安排----
    場地升級:由160平方米升級為400平方米,成為全市規(guī)模*大的美容機構(gòu)。
    設(shè)備升級:引進4臺代表香港**美容科技的*新美容儀器。
    技術(shù)升級:邀請中國臺灣芳香理療大師親授全新芳香理療技術(shù),專業(yè)美容師操作。
    產(chǎn)品升級:引進多個國內(nèi)、國外美容產(chǎn)品品牌,為顧客提供全新的理療方案,由內(nèi)而外的養(yǎng)護。
    服務(wù)升級:顧客進門即可喝到一杯暖胃的紅棗姜湯;在每個枕頭上灑上散發(fā)幽香的薰衣草精油;為做完護理的顧客提供水果和小點心。
    三、活動內(nèi)容:凡在12月10日~17日期間進店的顧客,均可獲贈價值128元的美容服務(wù)升級體驗卡,且所有項目的消費均按體驗價收取費用。
    四、 活動宣傳:活動開展前一周,分別于周一、周三和周五在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上發(fā)布活動消息。
    效果分析:
    活動宣傳效果很好,活動期間共進店顧客236人次,產(chǎn)生銷售6.846萬元。前期的鋪墊和這次宣傳的訴求,吸引來的都是想體驗的顧客,進而使該店的服務(wù)方面贏得了很好的口碑!畢竟能提供如此服務(wù)的美容機構(gòu),在駐馬店屈指可數(shù)。
    第三階段:圣誕感恩,以客納客
    經(jīng)過兩個階段活動的鋪墊,接下來就是圣誕節(jié),節(jié)日氣氛濃郁,正是把整個擴店促銷活動推向銷售高潮的*佳時機。擴店后,該店的經(jīng)營成本較之前增加了一倍多,因此銷售額必須翻倍漲,才算擴店成功!實際上,如果新顧客比以前增加一兩倍,那么銷售額翻倍漲根本不成問題,吸納新顧客就是關(guān)鍵所在!
    如何翻倍增加新客源呢?除了用活動吸引來一部分顧客外,以客納客也是一種好辦法。因此,云閣SPA養(yǎng)顏館決定在圣誕節(jié)之前的12月22日,舉辦一次戶外大型感恩答謝活動。
    具體方案:
    一、向300多位固定的老顧客發(fā)出邀請,邀請函中特別說明:**攜帶兩名親朋(女性)參加,可以獲贈價值500元的套裝產(chǎn)品和人民劇院圣誕晚會門票一張。
    二、向老顧客帶來的親朋贈送價值128元的全新體驗美容卡。
    三、分別于12月18日、12月20日,在《驛城晚報》投放兩次1/4版的告知廣告。除了在廣告中向廣大消費者發(fā)出邀請外,還公布了針對除老顧客外的消費者的當(dāng)天消費信息。
    四、活動安排----
    活動一:5款“美容+美體“經(jīng)典套餐、超值體驗價僅98元/款。
    活動二:冬季保濕補水面部護理,體驗價僅38元。
    活動三:特別推出128元超值特惠卡,包含4次保濕補水面部護理,6次眼部護理,2次頸部護理。
    活動四:購買產(chǎn)品滿1000元,贈送1000元護理。
    五、活動當(dāng)天在美容院門前設(shè)置一個露天小劇場,邀請本市的樂隊和市劇團表演節(jié)目,滿足人們的不同口味。重點節(jié)目是話劇《梁�！�。因為駐馬店是《梁�！饭世�,這個節(jié)目能拉近該店與廣大消費者的距離。
    效果分析:
    活動當(dāng)天,云閣SPA養(yǎng)顏館門前的露天小劇場異常熱鬧,現(xiàn)場觀看節(jié)目的人近千人,甚至導(dǎo)致道路堵塞,交警都趕來維持秩序了。到該店參加活動的老顧客有268人,老顧客帶來的新顧客有312人,報紙廣告吸引來208人,當(dāng)天共產(chǎn)生銷售額18.64萬元。
    后續(xù)活動:
    這個活動之后,云閣SPA養(yǎng)顏館又結(jié)合元旦,對感恩答謝活動進行了延續(xù)。具體方案是打電話給12月22日沒到活動現(xiàn)場的老顧客,告訴她們只要在元旦當(dāng)天到店里來,也可以享受到同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。同時,分別于12月26日、28日,在《驛城晚報》投放1/4版廣告,以致歉為噱頭告知消費者感恩答謝活動的火爆場面,并說明因故未參加活動的人,仍可在元旦之前享受同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。如此使活動得到了延續(xù),拉動來的新顧客有108人,延續(xù)銷售額達到了4.86萬元。
    投入產(chǎn)出分析:
    在招聘廣告造勢階段,三期廣告費4800元,招聘及場地費800元;在升級美容體驗階段,三期廣告費4800元,各項雜費1200元,產(chǎn)生銷售6.846萬元,費銷比為8.7%;在以客納客階段,兩期廣告費1600元,圣誕晚會門票268張1.34萬元,舞臺費用1800元,樂隊費用和話劇演出費用2600元,各項雜費1200元,總費用2.06萬元,產(chǎn)生銷售18.64萬元,費銷比11%;在元旦延續(xù)活動階段,兩期廣告費1600元,銷售額4.86萬元,費銷比3.2%。整個擴店促銷活動費用總計3.3萬元,總銷售額30.346萬元,總費銷比約10.8%。
    結(jié)語:
    擴店促銷是一種特殊的促銷,既與新店開業(yè)促銷有一定的相似性,又脫不開老店針對老顧客的促銷。因為擴店提高了經(jīng)營成本,所以美容院的促銷壓力更大,對擴店促銷的要求更高。希望云閣SPA養(yǎng)顏館的成功案例能為廣大美容院經(jīng)營者帶來一些有益擴店促銷的啟發(fā)。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-7-6 11:03:13

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