消費者行為學(xué)的典型營銷案例

添加日期：2011年7月29日 閱讀：972

    一天早上,你看到了你的同事手里拿著一款新型的“彩屏手機”,剛好正是你喜歡的那種,你會即時產(chǎn)生許多不同的念頭,以下的幾種想法,你是那種呢?
    為她感到高興,她的表情使你感到高興;
    很想下午就去購買這款手機;
    因為她在炫耀,而產(chǎn)生一種厭惡的感覺;
    決心不買這款手機,因為你不想與她相同;
    有點自卑,因為自己還沒有能力購買;
    對自己的男友不滿,因為他沒有送給自己這款手機
    ……
    人類的行為可以簡單歸納為刺激與反應(yīng)的過程,作為*高等生物的人類,具有*復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動態(tài),人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。
    作為營銷者,你的使命就是改變消費者的行為,上面描述的心理反應(yīng)與過程發(fā)生的時間僅為0.2-1秒。不同的個體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng),每天每一個消費者要處理數(shù)以萬計的各種信息,并做出相應(yīng)的反應(yīng)。
    如果你面對的是一個果汁的市場,那么你的目標(biāo)消費群是以億計算的。這樣龐大數(shù)量的心理過程,一個營銷人員怎樣才能把握主流,從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨槟?答案只有一個:消費者行為學(xué)。
    消費行為在許多情況下是非理性的。例如,如果問你為什么會去購買一瓶娃哈哈純凈水,你能講出一個合理的解釋嗎?大部分人可以講出原因,但并不一定符合邏輯。營銷*讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費者不可捉摸的心思。
    那么,你的產(chǎn)品是什么呢?
    是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件?是一種配電系統(tǒng)還是一種洗衣粉呢?也許是一間餐館,一家立體影院。無論你的產(chǎn)品是什么,行為學(xué)都可以成為開啟你營銷心靈的鑰匙。
    也許你現(xiàn)在正是一位啤酒公司的市場總監(jiān),每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰(zhàn),你的專業(yè)知識告訴你啤酒都是一樣的,閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。
    讓我從行為學(xué)的角度與你討論一下,首先一個基本的問題:人為什么要喝啤酒呢?因為它比水解渴?因為它比牛奶有營養(yǎng)?因為它比果汁更健康?好像都不是,從行為學(xué)的角度來說,這是一種需求在起作用,一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我,“因為喝啤酒感到舒服,每次只嘗一口冰涼的青島純生,感覺自己就進入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度,進入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說,“我和朋友在一起一定要喝啤酒,因為不喝酒顯得關(guān)系較為陌生�！彼�的需求是表示親近的一種信號。還有一位朋友告訴我,“在卡拉OK我會喝很多啤酒,因為在那種場合一定要樣�！�
    他要的是融入環(huán)境!
    你也許會問:“你與我談這些有什么用呢?”
    如果我是你,我會開發(fā)一種新的啤酒,名字叫做“青島純熟”口號是“老朋友專用啤酒”。
    他是針對我第二位朋友的。
    當(dāng)然,這只是一種想法,不過你應(yīng)該可以感受到,當(dāng)我們從行為學(xué)的角度去看我們的產(chǎn)品,許許多多無法解決、沒有思路的事情,會變得有趣而富于新意。行為學(xué)就是這樣讓我們將封閉的心靈展開,插上創(chuàng)造的翅膀,當(dāng)然,行為學(xué)是一門復(fù)雜的科學(xué),它所涉及的領(lǐng)域不僅涵蓋了營銷中90%的內(nèi)容,而且在我們生活中也廣泛的涉及到。
    在行為學(xué)的學(xué)習(xí)過程中,你不是在記憶或是理解什么高深的概念,你是正在學(xué)會睜開你的第三只眼!
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-7-29 10:44:37

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