會(huì)議營(yíng)銷走上正途的策略

添加日期：2011年7月30日 閱讀：1154

    會(huì)議營(yíng)銷從誕生以來就沒有平靜過,一直備受質(zhì)疑,受人非難,這段時(shí)間更有風(fēng)雨欲來之勢(shì),連國(guó)家監(jiān)管部門也出臺(tái)一系列規(guī)范會(huì)議營(yíng)銷的條例,并且有人建議取締保健品會(huì)議營(yíng)銷。
    我們且不去評(píng)論國(guó)家監(jiān)管部門對(duì)一種營(yíng)銷模式施以“極刑”是否妥當(dāng)。會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)沉浮了十余年,依舊難得到認(rèn)可,這說明會(huì)議營(yíng)銷本身確實(shí)存在不足。如果我們不主動(dòng)改變模式,即使這一次僥幸逃過國(guó)家嚴(yán)打,也難保以后不再成為遺棄的對(duì)象。所以,每一個(gè)熱愛這個(gè)行業(yè)的會(huì)銷人,都需要拿出遠(yuǎn)見和勇氣,主動(dòng)求變,及時(shí)轉(zhuǎn)換模式,使會(huì)議營(yíng)銷走上正途。
    摒棄“會(huì)議”,以服務(wù)店為依托
    傳統(tǒng)會(huì)銷對(duì)“會(huì)議”有極大的依賴性,員工所有的工作都是為了“會(huì)議”精心準(zhǔn)備的。而“會(huì)議”也確實(shí)給員工們長(zhǎng)臉,別看有的人平時(shí)萎靡不振,到了月底大會(huì)一下子來個(gè)十箱八箱,揚(yáng)眉吐氣得很。很多經(jīng)銷商依靠會(huì)議尤其是大型會(huì)議出銷量,離開了會(huì)議,就是一頭霧水,不知如何是好。
    會(huì)議的優(yōu)勢(shì)在于氣氛好,容易造勢(shì),在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下,很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報(bào)紙、電視、電臺(tái)里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別,帶有很大的欺騙性質(zhì),并且有過之無不及。前幾年,會(huì)議營(yíng)銷還是地下工作,還不被外界知曉,由于會(huì)議營(yíng)銷操作簡(jiǎn)單,利潤(rùn)豐厚,現(xiàn)在很多企業(yè)都希望趟這趟渾水,用會(huì)議營(yíng)銷來拓展市場(chǎng)。因此,會(huì)議營(yíng)銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方,從隱秘變成了公開,一些不正當(dāng)?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉,*終引起爭(zhēng)議和指責(zé)。
    會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)不固定,經(jīng)常更換場(chǎng)所。雖然我們大多數(shù)會(huì)銷商素質(zhì)是高的,經(jīng)常更換會(huì)議場(chǎng)所是為了讓顧客有更好的會(huì)場(chǎng)感覺,但是一些不法分子利用會(huì)銷的特點(diǎn),也在賓館像模像樣地弄個(gè)會(huì)議,賺了一票后拍屁股走人,再到另外一個(gè)地方行騙,所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會(huì),會(huì)議營(yíng)銷的“會(huì)議”已經(jīng)被大量地利用,如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂萍s,必定會(huì)給社會(huì)帶來深層次的傷害。
    主動(dòng)摒棄已被社會(huì)非議的會(huì)場(chǎng)式會(huì)議營(yíng)銷,向有固定場(chǎng)所和可信度的服務(wù)店轉(zhuǎn)型,是升華會(huì)議營(yíng)銷的主要途徑。從表面上來看,增加了前期投入,又沒有辦法制造大的銷售氛圍,好像不利于產(chǎn)品銷售,業(yè)績(jī)會(huì)下滑,其實(shí)不然,由于有固定的場(chǎng)所,公司的可信度會(huì)增加,顧客的疑慮會(huì)減少,銷售額會(huì)逐步提高。
    單純做會(huì)議的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),在一個(gè)城市一般只有1-2個(gè)銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做服務(wù)店?duì)I銷,需要重新對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行布局。建議以一個(gè)大店加若干個(gè)小店的模式運(yùn)作,規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)大店10個(gè)人左右,規(guī)模小的團(tuán)隊(duì)5-6個(gè)人,小店則統(tǒng)一為3個(gè)人。大店做為營(yíng)銷中心,營(yíng)業(yè)面積可適當(dāng)大一些,100-200平方都可以,根據(jù)公司實(shí)力而定。小店也不要太小,50平方大小。店面不見得要在繁華街道,只要交通便利,靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡(jiǎn)陋,不求高檔,但也要舒適美觀,*好是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì),有自己獨(dú)特的風(fēng)格。
    服務(wù)店比較分散,沒辦法和傳統(tǒng)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力,服務(wù)店較小,如果效益不好,員工很容易動(dòng)搖。同時(shí),由于遠(yuǎn)離總部的直接掌控,員工也很容易偷懶,管理不好的話,有的員工就會(huì)混日子,得過且過。所以任命服務(wù)店的店長(zhǎng)首先要考慮能不能吃苦耐勞,夠不夠誠(chéng)實(shí)。
    建立服務(wù)店之后,由于很少開大會(huì),員工用在和顧客溝通上的時(shí)間就比較充裕,要鼓勵(lì)員工多走出去,每天用一定的時(shí)間去家訪。雖然不開大會(huì)了,但是會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變,時(shí)間充裕了,可以把服務(wù)做得更細(xì)致一點(diǎn)。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠(yuǎn),拜訪一次很費(fèi)時(shí)間。服務(wù)店的建立,幫助員工解決了這個(gè)難題。
    服務(wù)店主要為周圍的顧客服務(wù),員工到顧客家里方便,顧客到店里也比較方便,在服務(wù)店里面配置一些檢測(cè)儀器和體驗(yàn)產(chǎn)品,可以留住顧客。
    在資源的開發(fā)和利用上,服務(wù)店比一統(tǒng)式的會(huì)議營(yíng)銷也有優(yōu)勢(shì)。一個(gè)50人的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)分成15家服務(wù)店之后,基本可以覆蓋整個(gè)城市。可以采用以社區(qū)開發(fā),輻射周邊的方法收集資源。
    為了增加凝聚力,每個(gè)月要組織服務(wù)店員工集中培訓(xùn)2-3次。
    服務(wù)店如何做出銷量?
    服務(wù)店要做出銷量,需要在“細(xì)”字上面狠下功夫,要善于拉家常,揣摩顧客的心理,要有高超的個(gè)人交流能力和攻單能力。同時(shí),要將3個(gè)人組成一個(gè)小團(tuán)體,互相配合。
    我們可以對(duì)顧客仔細(xì)分類,根據(jù)顧客的興趣愛好,把顧客分成不同的類型,每周固定時(shí)間根據(jù)不同顧客召開不同內(nèi)容的交流會(huì),愛唱歌跳舞的搞文藝會(huì),愛書法吟詩的搞個(gè)書法會(huì),愛麻將老K的可以組織比賽,甚至喜歡喝茶的可以弄個(gè)茗茶會(huì)。人以群分,物以類聚,相同愛好的人在一起特別有話說。經(jīng)常組織這樣的活動(dòng),可以增強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)店的感情,不僅他們自己想來,還有可能呼朋喚友一起來,增加服務(wù)店的人氣。
    顧客聚集在一起,單純的玩耍沒辦法產(chǎn)生銷量,要在這些顧客當(dāng)中培養(yǎng)精英顧客。精英顧客的標(biāo)準(zhǔn)是有好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,自己樂意接受產(chǎn)品,愿意經(jīng)常到服務(wù)店來玩,并且熱心,樂于介紹顧客。
    要積極開小會(huì)。由于員工人數(shù)少,顧客也不多,造勢(shì)等虛假的手段就不要拿出來。直接放宣傳片,講解產(chǎn)品機(jī)理就可以了。多舉例,以有效案例來打動(dòng)顧客的心。一個(gè)星期可以開5-6次小會(huì),基本每天1次,有二三十個(gè)顧客就可以召開會(huì)議。
    有些顧客有心購買產(chǎn)品,但是擔(dān)心公司實(shí)力不強(qiáng)。遇到這種情況,可以讓顧客參加公司大店舉行的交流會(huì)。大店可以每月舉辦2-3場(chǎng)大型交流會(huì),幫助小店出銷量。
    服務(wù)店?duì)I銷的前景
    服務(wù)店?duì)I銷的模式其實(shí)我們以前很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都做過,但是以前的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的服務(wù)店都很簡(jiǎn)陋,基本上只是起一些收集名單的作用,很難產(chǎn)生大的銷售業(yè)績(jī)。這與我們以前的操作手法有關(guān),以前一切都是為了“會(huì)議”展開,幾乎所有的銷量都在會(huì)議上產(chǎn)生,平時(shí)很少主動(dòng)賣貨�，F(xiàn)在我們將服務(wù)店武裝到牙齒,每一個(gè)服務(wù)店都是公司形象的高度濃縮,產(chǎn)生大的銷量是水到渠成的事情。
    其實(shí)不管是做會(huì)議營(yíng)銷還是做服務(wù)店?duì)I銷,模式只是一種道具,能不能飛躍發(fā)展,開拓創(chuàng)新,還在于我們對(duì)顧客的態(tài)度。如果營(yíng)銷人員整日研究如何掏盡顧客的口袋,在“術(shù)”上下“狠”功夫,顧客遲早會(huì)有所察覺,大嘆上當(dāng)受騙,從而咬牙切齒,再不回頭。營(yíng)銷的真諦在于真心的服務(wù),如果我們盡自己的所能努力照顧顧客、關(guān)心顧客,讓顧客心悅誠(chéng)服,把顧客當(dāng)成我們的長(zhǎng)輩、父母,顧客自然會(huì)投桃報(bào)李,和我們不離不棄。
    營(yíng)銷無疆界。服務(wù)店?duì)I銷要做大做強(qiáng),不能將視野僅僅局限于一個(gè)小小的服務(wù)店之內(nèi),只有將服務(wù)店?duì)I銷和電話營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、健康管理,甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)合在一起,互相補(bǔ)充,才能真正的充分發(fā)揮服務(wù)店潤(rùn)物細(xì)無聲的優(yōu)勢(shì),將由會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)變過來的這種新模式做大做強(qiáng)。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-7-30 14:55:52

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