如何克服“關系營銷”的心理障礙

添加日期：2011年8月1日 閱讀：2447

    大家都知道良好的客戶關系在促進營銷方面的作用也因此成為新人或營銷業(yè)績不佳的員工想當然的“攔路虎”,如何克服“關系營銷”的心理障礙,使營銷團隊成為攻無不克,戰(zhàn)無不勝的精英團隊,應某醫(yī)藥有限公司的邀請,在擬對其進行大客戶營銷的培訓之前,整理了一些相關案例,也許也會給大家一些啟發(fā)。
    一、有時候,是自己在嚇自己
    一日,一名日系某知名品牌醫(yī)療器械的營銷代表向其主管抱怨,某醫(yī)院的主任實在是沒有辦法搞定,對手和其關系太鐵了,根本不給他介紹產品的機會,尤其是有一次去拜訪這位主任,當時對手廠家的代表正好也在找這位主任,結果這位主任當著他的面關著辦公室的門,兩個人好一陣才出來。他越發(fā)感覺對手廠家關系扎實,自己恐怕沒有機會了�？墒聦嵤鞘裁辞闆r呢,后來通過其他途徑了解到,當時這次關門密談,實際上是這位主任因為該廠家提供的產品有質量缺陷,正關著門對其痛罵。而后,該醫(yī)院轉而選擇了另一品牌的產品。
    看來,這位抱怨的營銷代表,是自己嚇著了自己,還沒有去想辦法如何接觸客戶,就先被別人所謂的鐵關系打擊了自己的信心。如果當時他能夠及時再度與主任取得聯(lián)系,適時的了解其需求,或許,這筆單子就不會被另外一個品牌拿走了。
    這樣的類似想法,普遍存在,很多時候成為營銷員的畏難借口。俗話說,生意場上,“沒有永遠的朋友和敵人”,很多東西,往往是在不經(jīng)意間在發(fā)生變化。一個優(yōu)秀的營銷員,首先要從頭腦中剔除這種營銷就是要靠關系的想法,要敢于正視困難和挑戰(zhàn),開動腦筋,分析優(yōu)劣。所謂營銷,本質上應該是滿足對方需求的一個交易行為,達成這個行為,有很多因素會帶來影響,而關系,只是諸多影響因素中的一個,大不必把關系視做全部,類似于案例中的醫(yī)療器械采購,往往具有決策權的不是一個人,而是涉及多個部門多人,而且使用者和管理者,考慮的出發(fā)點也有不一樣,完全可以根據(jù)自身產品的優(yōu)勢,找到合適的訴求對象或訴求利益點,這樣一來,就可以淡化單純的關系因素帶來的影響,從而出“奇”制勝。
    二、關系不只是酒肉金錢關系
    某銀行公金業(yè)務部門的老王曾經(jīng)是上司眼中的“紅人”,主要就是因為老王頗有些江湖豪氣,跟其中幾個企業(yè)的老總關系甚好,經(jīng)�！熬迫獯┠c過,合同桌上擺”,可是今年銀行在發(fā)展公司金融業(yè)務方面有新的戰(zhàn)略調整,提出業(yè)務開發(fā)重點要向新興的中小成長型企業(yè)傾斜,本來在幾個重點大客戶面前還得心應手的老王,在負責新客戶開拓上,卻屢屢碰壁,不得要領,反而是讓一位MBA出身的新人占盡先機,業(yè)務開展的順風順水。原來在老王的意識里,認為客戶和銀行,不外乎就是一個借貸關系,只要在審批手續(xù),利率、還款形式等這些方面做好對接和服務,再加上酒桌上勾兌勾兌,融洽融洽關鍵人的關系,自然就是十拿九穩(wěn);而這位新人,面對“一窮二白”的客戶資源和關系,他首先重點列出了轄區(qū)的目標客戶,然后在仔細研究了目標企業(yè)所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢后,又針對企業(yè)自身的經(jīng)營狀況,運用自己所長,拿出了一個針對性的方案,在順利敲開企業(yè)老總的大門后,果然令企業(yè)眼前一亮。
    或許對于一些大型企業(yè)來說,因為有很多選擇的余地,所以面對提供融資產品趨同的各家銀行,可能會向關系的因素傾斜,但對于新興的優(yōu)質成長企業(yè)來說,他們不但關心銀行的服務,還關心自己企業(yè)是否能更好的利用資金獲得發(fā)展,顯然,他們需要“技巧含量”更高的銀行信貸員來提供服務,哪怕企業(yè)并不一定在乎銀行信貸人員提供的經(jīng)營謀劃,但起碼這是一個很好的溝通技巧,會讓客戶感覺到你在真正關心他的需求,甚至還有可能得到更多的啟發(fā)或幫助,那么,無疑會得到客戶更多的認可,從而提高成交幾率。
    所以,在面對全新的領域或者全新的客戶時,首先要增進對這個領域或客戶的了解,基于一個基本的了解基礎之上,然后確定對策進行攻關,單純的認為客戶關系就是酒肉關系,甚至是金錢關系,是一種將客戶簡單歸類的粗放做法。一個優(yōu)秀的營銷員,專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)必不可少,尤其是隨著社會的進步和市場經(jīng)濟秩序的凈化和規(guī)范,客戶關系早應該脫離這種簡單粗放的階段,而樹立專業(yè)創(chuàng)造價值的理念,當然,客戶關系的優(yōu)化,同樣也基于綜合因素的影響,感性的客情關系投入,能為專業(yè)的客情關系錦上添花。
    三、關系,有時候也潛藏著極大的風險
    一個營銷員,產生依賴關系營銷的想法,不足為奇,更不必上升到批斗駁斥的地步。但如果對于一個營銷團隊,或者公司來說,上升為制勝法寶,那就很有可能潛藏著極大的風險。
    某代理公司老板,因為和某廣電集團上層有著良好的人脈,借助這種關系優(yōu)勢,代理了該集團醫(yī)藥行業(yè)的廣告發(fā)布。也正是因為具有關系優(yōu)勢,這位老板放松了公司在代理行業(yè)的布局和謀劃,更不談從單一代理向綜合代理,或者營銷策劃,綜合廣告服務商的定位去發(fā)展,只是單純的利用關系優(yōu)勢,拿到更具優(yōu)勢的折扣去拉動客戶的投放。后來,該集團發(fā)生人事變動,一夜之間關系優(yōu)勢不復存在,代理公司經(jīng)營急轉直下,*終鬧到解散的地步。
    因為太依賴關系優(yōu)勢帶來的好處,公司從戰(zhàn)略到向,到營銷戰(zhàn)術上,都信奉關系至上的準則,忽視了勤練內功,未雨綢繆的道理,結果自然是抗風險能力降低,一遇變故,無法及時調整,對新領域的開發(fā)由準備不足,*終苦果也只能自己獨自品嘗。
    對于營銷來說,關系固然重要,但是大可不必因為有沒有關系,而帶來對信心的動搖,因為關系不是促進營銷的全部;同時,也不要把關系簡單的看成是酒肉金錢關系,獲得客戶的認可,途徑和辦法有很多,因人而異,更要對癥下藥;同時,也不要過于依賴所謂的關系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潛在的風險,而導致發(fā)生變化,無法應對的尷尬局面。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-1 14:57:38

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