免費(fèi)營(yíng)銷策略在線下市場(chǎng)中的實(shí)行

添加日期：2011年8月3日 閱讀：952

    現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤(rùn)的*大化,如提高商品價(jià)格、壓縮成本等,但是,越是想掏空消費(fèi)者的口袋,消費(fèi)者則越是捂緊口袋,同商家展開貓捉老鼠的游戲,這個(gè)過(guò)程中商家消耗了大量的營(yíng)銷費(fèi)用,而收益卻并不理想。因?yàn)橄�費(fèi)者看著商家貪婪的嘴臉,自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理,怎么可能輕易打開荷包呢。
    這個(gè)時(shí)候, “貓”一樣的商家是不是可以停下腳步,換一個(gè)思路,拿出一塊蛋糕放在腳邊,悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門來(lái)。而這塊所謂的蛋糕,就是——免費(fèi)。
    現(xiàn)在國(guó)民的生活水平在逐步提高,也越發(fā)的注重生活質(zhì)量,因此我們常認(rèn)為脫離了溫飽威脅的人們似乎對(duì)免費(fèi)的東西興趣會(huì)減弱,但是,事實(shí)并非如此,因?yàn)?不管時(shí)代如何變遷,社會(huì)如何進(jìn)步,人性的本質(zhì)卻千百年來(lái)一直沒有改變過(guò)。
    科學(xué)家做過(guò)一個(gè)調(diào)查實(shí)驗(yàn),調(diào)查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購(gòu)的商品,發(fā)現(xiàn)低收入者并非只挑選便宜的商品,他們會(huì)選擇需要的商品,其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品;而高收入者所采購(gòu)的商品中也并不像想象中的那樣高端,雖然多了不少高檔商品,但其中也包括很多打折商品與實(shí)驗(yàn)人員預(yù)先擺放的免費(fèi)贈(zèng)送的商品。
    這個(gè)實(shí)驗(yàn)讓我們了解到,大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質(zhì),同時(shí)也有兩個(gè)因素在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言,消費(fèi)者在購(gòu)物中永遠(yuǎn)處于信息不對(duì)稱的弱勢(shì)地位,因此消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)就很大,而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品,繼而帶來(lái)銷售。超市、商場(chǎng)常搞免費(fèi)贈(zèng)送、試吃之類的活動(dòng),大多數(shù)的顧客得到贈(zèng)品就馬上離開,看似商家虧了,實(shí)則搞這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量,而這些消費(fèi)者可能產(chǎn)生的持續(xù)購(gòu)買所帶來(lái)的收益會(huì)更大。
    比如銷售牛排,我們本來(lái)可能沒有購(gòu)買的計(jì)劃,即使有也對(duì)于大包裝,價(jià)格不菲的產(chǎn)品持猶豫態(tài)度,此時(shí)免費(fèi)試吃不僅可以打消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮,敢于放心購(gòu)買,同時(shí)美味的刺激還可能使沒有購(gòu)買計(jì)劃的顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng),繼而消費(fèi)。另外,尤其東方人,都比較講究面子,當(dāng)免費(fèi)吃了人家的東西,商家在建議購(gòu)買時(shí),似乎有了種拿人手短,吃人嘴短的感覺,多不好意思拒絕,加之產(chǎn)品真的不錯(cuò)的話,往往會(huì)決定購(gòu)買。
    另一個(gè)讓消費(fèi)者喜歡免費(fèi)產(chǎn)品的因素就是價(jià)值認(rèn)知思維。我們?cè)谫?gòu)物時(shí)商品價(jià)格高低是第二思考因素,而首先思考的就是這個(gè)東西值不值得購(gòu)買,也就是對(duì)商品價(jià)值的衡量。相較后認(rèn)為*有價(jià)值的商品才會(huì)被消費(fèi)者選擇,而非*貴或*便宜的商品。因?yàn)?即使富有,也沒人愿意被人當(dāng)做是“大頭”,往往越富有的人越是善于去計(jì)算商品的價(jià)值,低收入者則更在意商品的價(jià)值,由此導(dǎo)致了兩者都會(huì)先去衡量商品的價(jià)值,而免費(fèi),無(wú)疑是具有**價(jià)值的。
    老子在《道德經(jīng)》中提到:“既以為人己愈有,既以與人己愈多”,這種舍得的辯證關(guān)系值得今天的商家去思考。管理學(xué)大師彼得德魯克認(rèn)為:企業(yè)存在的價(jià)值就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)事實(shí)正是如此,當(dāng)企業(yè)這樣做了,為顧客創(chuàng)造了價(jià)值,企業(yè)也開始變得有價(jià)值,同樣的,當(dāng)你不去處心積慮地思考如何掏空消費(fèi)者的口袋,而是考慮如何塞滿消費(fèi)者的口袋時(shí),奇妙的事情就會(huì)發(fā)生——消費(fèi)者開始回報(bào)般的將真金白銀塞滿你的口袋。作為商家,能夠利用給予的*佳手段——免費(fèi),這個(gè)市場(chǎng)中*有力的杠桿,必然可以撬動(dòng)擋在消費(fèi)洪流前面的巨石。
    免費(fèi)營(yíng)銷模式*成功和*初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)上的商家通過(guò)免費(fèi)普惠了瀏覽者的同時(shí)也獲得了很高的收益,比如,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬(wàn)款軟件,很多優(yōu)秀的軟件累計(jì)的載次數(shù)可能超過(guò)**次,但是付費(fèi)使用軟件的用戶只占所有使用用戶的0.5%,或更低,但是即使這樣,提供商也可以依靠這0.5的付費(fèi)用戶獲得豐厚的利潤(rùn),同時(shí)使**的使用者都滿意。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化可以使商家的成本降到很低,從某種意義來(lái)講,其邊際效益是遞增的形態(tài)。很多網(wǎng)站提供的郵箱、博客、相冊(cè),甚至是游戲,也都是類似的模式,互聯(lián)網(wǎng)的這種免費(fèi)模式具有巨大的力量,它可以幾分鐘內(nèi)聚集數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人參與,甚至更多,原因就是它的便捷與免費(fèi),而這兩點(diǎn)則正是網(wǎng)絡(luò)可以倍速發(fā)展,覆蓋全球的關(guān)鍵。
    試想一下,我們?nèi)绻�能把網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)模式移植到線下的實(shí)體市場(chǎng)中,是否同樣能帶來(lái)**的人氣與大量的銷售呢?答案是肯定的。但是,互聯(lián)網(wǎng)能夠免費(fèi)的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費(fèi)無(wú)限復(fù)制,邊際成本幾乎為零,而這一點(diǎn)在線下實(shí)體市場(chǎng)剛好相反。比如,線上一家軟件公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為使用者提供一萬(wàn)份軟件試用,其成本只有初始的研制部分,但是線下的實(shí)體商品免費(fèi)贈(zèng)送數(shù)量越多,則各項(xiàng)成本都會(huì)隨之增加。
    那么,如何將在虛擬數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)世界成功推行的免費(fèi)營(yíng)銷策略在線下實(shí)體市場(chǎng)中實(shí)行呢?筆者給出以下9點(diǎn)實(shí)施建議。
    1、副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售
    通常一件商品除本身的購(gòu)買費(fèi)用外,還需要花費(fèi)一些另外的費(fèi)用才能使用,比如,買汽車就需要在買汽油才能使用,買手機(jī)需要在買SIM卡和存入話費(fèi)才能使用。而通過(guò)相關(guān)副產(chǎn)品的免費(fèi)即可達(dá)到促銷主商品的目的。
    蘋果公司在推出iPodi MP3時(shí)就用副產(chǎn)品——免費(fèi)提供上萬(wàn)首歌曲、音樂下載來(lái)促銷iPodi MP3(美國(guó)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)格,正常情況下,音樂和影視的下載需要付費(fèi)),結(jié)果使iPodi MP3全球熱賣。其實(shí),iPodi MP3昂貴的價(jià)格早已使其提供免費(fèi)音樂的成本可以忽略不計(jì)。
    當(dāng)蘋果公司在銷售iPhone手機(jī)的時(shí)候,則把手機(jī)作為副產(chǎn)品,以賺取話費(fèi)與服務(wù)費(fèi)為主產(chǎn)品,此時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送外觀時(shí)尚,功能強(qiáng)大,消費(fèi)者傾心已久的iPhone手機(jī),這種誘惑基本使消費(fèi)者無(wú)法抗拒。然后捆綁通信費(fèi)用等服務(wù)產(chǎn)品,與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商利潤(rùn)分成。蘋果公司的這種副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售的策略非常成功,在全球復(fù)制,屢試不爽,此次又與中國(guó)聯(lián)通合作,采取類似的做法,市場(chǎng)已經(jīng)給出了積極的回應(yīng)。
    2、偽免費(fèi)
    這是一種類似分期付款和貸款的方式,比如,消費(fèi)者可以通過(guò)一些信用擔(dān)保,零首付既可以得到想要買,但是一時(shí)手頭又拿不出那么多錢購(gòu)買的商品,而后分期償還購(gòu)買款。在中國(guó)已經(jīng)可以看到幾家這樣模式運(yùn)作很成功的企業(yè)了,他們的盈利模式和地產(chǎn)的按揭類似。雖然消費(fèi)者一時(shí)不用付款,但是累計(jì)支付的金額遠(yuǎn)高過(guò)一次性付款的金額,但因?yàn)槭欠制诟犊?每次還款時(shí)款項(xiàng)都不高,壓力也不大,所以受到歡迎。而不用付費(fèi)就可以馬上拿到心儀的商品,這樣可以極大地刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi),這對(duì)于一些價(jià)格昂貴的商品不可謂不是一個(gè)使消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的好方法,如高檔手機(jī)、筆記本電腦等。
    3、替代式免費(fèi)
    這種免費(fèi)是為合作客戶量身定做一套營(yíng)銷方案,而后把自己的商品揉入其中,比如上面提到的蘋果公司,就是設(shè)計(jì)出一套免費(fèi)送給用戶手機(jī),而后捆綁服務(wù)賺錢的盈利模式,推薦給移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商,雙方達(dá)成協(xié)議后移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)付費(fèi)或利潤(rùn)分成的方式購(gòu)買手機(jī),替消費(fèi)者承擔(dān)這筆費(fèi)用,而后免費(fèi)送給消費(fèi)者。這種客戶買單,消費(fèi)者免費(fèi)的方式巧妙地使產(chǎn)業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶成為自己的戰(zhàn)友,協(xié)助自己銷售產(chǎn)品,同時(shí)可以使商品快速?gòu)?qiáng)勢(shì)地得到推廣。
    4、免費(fèi)帶出間接收費(fèi)
    現(xiàn)在一些娛樂場(chǎng)所采取一種免費(fèi)策略,就是一對(duì)情侶光顧,其中女性可以免門票或相關(guān)費(fèi)用,這樣就吸引了女性顧客,但基本上這些女顧客都會(huì)帶來(lái)消費(fèi)能力強(qiáng)的男性顧客;游樂園對(duì)兒童免門票,吸引來(lái)的自然是帶著兒童的父母。這種免費(fèi)帶出間接收費(fèi)的策略關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)出一套恰當(dāng)?shù)哪Ｊ健�—既要能吸引免費(fèi)的顧客帶動(dòng)人氣,同時(shí)也要能以此為突破口,吸引更多顧客消費(fèi)或免費(fèi)顧客進(jìn)行其他消費(fèi)。成功的模式必須潤(rùn)物無(wú)聲地讓免費(fèi)顧客接受消費(fèi),而非使其產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺�，F(xiàn)在很多采用此種免費(fèi)策略的商家手段單一,方法僵硬,使消費(fèi)者一眼識(shí)破計(jì)量,產(chǎn)生反感,因此效果不佳。
    5、免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)
    這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品,而后通過(guò)這件商品的二次消費(fèi)或提供的服務(wù)獲利。因?yàn)橄�費(fèi)者不用付一分錢就可以得到商品,看起來(lái)很劃算,商家似乎虧了本,其實(shí)這點(diǎn)正是這種免費(fèi)模式的優(yōu)勢(shì)所在,消費(fèi)者認(rèn)為賺到了,興高采烈,而事實(shí)上商家卻賺的更多。這種模式*早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上,網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)注冊(cè),但是要玩的盡興就要花錢;軟件免費(fèi)下載使用,但是高級(jí)功能要付費(fèi)使用等。先免費(fèi)提供商品,而后通過(guò)該商品在慢慢賺取利潤(rùn),成為了現(xiàn)在商家常用的營(yíng)銷手段,而這種模式從線上移植到線下后,威力更加強(qiáng)大,而且較容易復(fù)制,如果創(chuàng)新得當(dāng),模式巧妙,應(yīng)該會(huì)有意想不到的驚喜回報(bào)。
    瑞典利樂公司免費(fèi)為中國(guó)很多缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)提供免費(fèi)的包裝機(jī),企業(yè)得到這些設(shè)備后不僅可以解決產(chǎn)品包裝問(wèn)題,同時(shí)還可以以此為資產(chǎn)向銀行貸款,解決資金問(wèn)題,因此非常受到初創(chuàng)時(shí)期,資金緊張的中小企業(yè)的歡迎,當(dāng)年蒙牛乳業(yè)、均瑤集團(tuán)在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期都接受了利樂的這種合作方式。但是,使用利樂包裝機(jī)就必須使用利樂的包裝材料,利樂的包裝機(jī)只識(shí)別利樂的包材,這樣就拴住了客戶,讓接受了免費(fèi)設(shè)備的客戶幾乎終生成為其產(chǎn)品的使用者,這種戰(zhàn)略迅速搶占了大量的市場(chǎng)份額,造成壟斷的局面。
    這種先免費(fèi)后消費(fèi)的方式不僅適用于企業(yè)之間或產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間,在面對(duì)*終消費(fèi)者時(shí)同樣適用。美國(guó)很多電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)為了拓展市場(chǎng),推出電動(dòng)車免費(fèi)贈(zèng)送的營(yíng)銷活動(dòng),消費(fèi)者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢地把*新型的電動(dòng)車開回家,但是,該企業(yè)的電動(dòng)車只能到該廠特設(shè)的充電站去充電。當(dāng)電池壽命耗盡時(shí),也只能去廠家更換配套的電池。該企業(yè)電動(dòng)車免費(fèi)了,之后依靠?jī)r(jià)格較高的電池與充電費(fèi)用賺錢。這種方式可行嗎?事實(shí)證明,企業(yè)第*年收回成本,第二年就開始盈利,并且因此迅速地打開了大家一直猶豫觀望的電動(dòng)車市場(chǎng)。
    6、互利免費(fèi)
    這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù),在消費(fèi)者受益的同時(shí),成為廣告的接收者或傳遞者,*終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品銷售。
    筆者四年前為一家燈具企業(yè)做營(yíng)銷推廣,由于企業(yè)規(guī)模較小,又是后入行的新人,資源非常有限,傳播費(fèi)用更是很少。企業(yè)老板恨不得能免費(fèi)做廣告。當(dāng)時(shí)我就想:誰(shuí)都想免費(fèi),可是誰(shuí)來(lái)付費(fèi)呢。而后突然想到,既然商家和消費(fèi)者雙方都想免費(fèi),那么可不可以通過(guò)雙方利益交換,達(dá)到相互免費(fèi)呢?*終我想到了在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼,在提示樓層的同時(shí)寫有一段街道辦事處提供的公益宣傳語(yǔ),*后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。而后聯(lián)系各區(qū)街道辦事處協(xié)助張貼,效果非常理想。又找到了聯(lián)合推廣的合作伙伴——一家地板銷售企業(yè),*終我們自身沒花一分錢。因?yàn)榧婢邔?shí)用功能,廣告又很含蓄,同時(shí)做好了各方的協(xié)調(diào)工作,因此,推廣時(shí)幾乎沒有受到阻礙,成效很明顯。近些年樓貼的傳播方式開始被大家應(yīng)用,但是露骨的廣告意圖,亂涂亂貼,缺乏策劃整合的方式,越來(lái)越受到大家的反感,慢慢使這種互利雙贏的傳播方式失去價(jià)值,甚至成了過(guò)街老鼠。這僅僅是筆者提出的一個(gè)拋磚引玉的案例,只要思維夠開闊、敏銳,還會(huì)有很多類似的傳播方式。
    筆者也曾經(jīng)策劃過(guò)讓移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商推出短信廣告的業(yè)務(wù),操作模式是和愿意發(fā)送廣告的用戶簽訂協(xié)議,而后用戶發(fā)送的每條短信或彩信前面會(huì)加一條廣告圖片或文字,為同一短信接收者發(fā)送的短信其廣告內(nèi)容不重復(fù),而簽約用戶發(fā)送短信只需要花費(fèi)原費(fèi)用的50%——70%,用戶也可以選擇特定的短信不添加廣告,這樣的短信則正常收費(fèi),自由度很高。這對(duì)于短信發(fā)送大戶,尤其是年輕人、學(xué)生來(lái)說(shuō)還是具有很大誘惑力的,而這些用戶對(duì)應(yīng)的多為銷售時(shí)尚或電子類產(chǎn)品的商家,采用這種傳播方式也很適合,是一種典型的互惠互利的傳播形式,但是由于技術(shù)與相關(guān)政策的壁壘,導(dǎo)致計(jì)劃中途廢止,但筆者相信,未來(lái)這種模式在環(huán)境成熟時(shí)一定會(huì)產(chǎn)生。
    不僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi),企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式,比如現(xiàn)在一些洗衣機(jī)生產(chǎn)者在說(shuō)明書中推薦使用某某洗衣粉或洗滌液,而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他產(chǎn)品等。這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì),而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書式推薦宣傳的效果又遠(yuǎn)勝過(guò)硬性廣告?zhèn)鞑ァ?
    7、免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁
    這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品,自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣,自己扮演的是一個(gè)組織者的角色,找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者相同但彼此不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作,在連接客戶與消費(fèi)者的過(guò)程中,將自己融入其中,達(dá)到免費(fèi)宣傳自身商品的目的。這種免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁的形式要注意,不要為別人做嫁衣,同時(shí)也不可過(guò)于喧賓奪主,那樣很難找到愿意合作的伙伴,此時(shí)一個(gè)精妙的計(jì)劃就很重要。
    豐田汽車在華的一家汽車銷售店曾經(jīng)出色的搞過(guò)一次消夏賞車晚會(huì)。起因是在新聞上看到當(dāng)?shù)匾晃黄嫒?可以2秒鐘喝掉一杯啤酒,5秒鐘喝掉一瓶啤酒,其宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄。于是這家汽車銷售店邀請(qǐng)這位奇人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)表演。在自家展廳及門前舉行晚會(huì),邀請(qǐng)車主及潛在購(gòu)買者參加。同時(shí)找到了一家啤酒廠,一家汽車裝飾店,一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。汽車銷售店經(jīng)常在媒體發(fā)布廣告,因此借助客情關(guān)系,加之奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的由頭,獲得了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的一個(gè)10秒新聞關(guān)注及廣播電臺(tái)2次跟蹤報(bào)道的機(jī)會(huì),而后以這些籌碼來(lái)找合作客戶。當(dāng)晚舉行奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)。啤酒廠提供飲品,火鍋城成本價(jià)提供燒烤及制作,汽車裝飾美容店提供獎(jiǎng)品,地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作,同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車銷售店目標(biāo)相同的客戶資源。相對(duì)的,各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等,同時(shí)又獲得在電視臺(tái)與廣播電臺(tái)曝光的機(jī)會(huì)。整個(gè)活動(dòng)這家汽車銷售店僅花費(fèi)不足千元,卻紅紅火火的招待了消費(fèi)者,同時(shí)也大作了一次廣告,皆大歡喜�？胺Q轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)宣傳的經(jīng)典。
    8、免費(fèi)吸引人氣
    現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代,能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富,因此,對(duì)消費(fèi)者免費(fèi),吸引到消費(fèi)者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶,成了現(xiàn)在報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式,但是現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步,這種模式已經(jīng)不**于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體,企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。
    美國(guó)“廁所大王”在美國(guó)為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所,而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告,市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球,使用者也理解商家的用心,很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶,三方皆大歡喜。
    這種形式在B2C的市場(chǎng)模式下通過(guò)創(chuàng)新同樣可以實(shí)現(xiàn)。百事可樂公司與電玩制作公司合作,推出了一款《百事超人》的電視游戲,作為購(gòu)買飲料的附贈(zèng)品或獎(jiǎng)品免費(fèi)送給顧客,年輕人在有趣的游戲中無(wú)形間接收了各種百事可樂的廣告信息。事后調(diào)查顯示,這款免費(fèi)游戲?qū)Π偈驴蓸返钠放朴H和力、知名度,產(chǎn)生了很大的積極影響。
    9、免費(fèi)獲得綜合收益
    采取免費(fèi)營(yíng)銷的企業(yè)其思路必須要拓寬,要知道,不僅僅免費(fèi)就是為了促銷商品,如果那樣將無(wú)法發(fā)揮免費(fèi)的更大作用,其為企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值也將非常有限。其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益,比如品牌知名度的提升、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值,同時(shí)拓寬了我們的思路。
    Google采用了一種為使用者免費(fèi)提供電話查號(hào)的服務(wù),讓美國(guó)的用戶不再需要花錢去查號(hào),只要在google上就可以免費(fèi)快捷的查到號(hào)碼。因此用戶非常愿意使用,用戶數(shù)量多到**的程度。而google的收益呢?它不僅僅收貨了大量點(diǎn)擊率帶來(lái)的廣告收益與更大的知名度,更重要的是獲得了要是找調(diào)查公司需要花上**美元才能獲得的數(shù)據(jù)資料,這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機(jī)語(yǔ)音搜索市場(chǎng)所必須的。
    總之,免費(fèi)作為一個(gè)具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力的市場(chǎng)營(yíng)銷工具,只要我們擁有創(chuàng)新意識(shí),構(gòu)思?jí)蛐路f、巧妙,就有機(jī)會(huì)以免費(fèi)作為杠桿,開啟市場(chǎng)的黃金之門。
    *后,提醒一下打算實(shí)施免費(fèi)策略的企業(yè),在采取行動(dòng)前有以下三點(diǎn)需要注意:首先,想設(shè)計(jì)謀劃出一個(gè)理想的免費(fèi)模式,思考的方式就顯得非常重要,如果以如何賺錢,賺更多的錢的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費(fèi)模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考,想一想能為顧客提供什么價(jià)值,如何提供這些價(jià)值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考,接下來(lái)利己的模式就自然出來(lái)了。
    第二,審視一下自己的產(chǎn)品,無(wú)論是免費(fèi)產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品,產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過(guò)硬,否則多么精妙的免費(fèi)營(yíng)銷策略也無(wú)法有力、持久地推動(dòng)銷售,甚至可能弄巧成拙,這一點(diǎn)要引起商家的重視。
    第三,實(shí)施免費(fèi)營(yíng)銷時(shí)雖然是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段,但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局,否則,一個(gè)單純的點(diǎn)子是無(wú)法帶來(lái)成功的。
    免費(fèi)——一個(gè)多么具有誘惑力,又讓人激動(dòng)的詞匯,我們把它精心地烹飪成一道佳肴美味,呈獻(xiàn)給客戶與消費(fèi)者,一起來(lái)分享這場(chǎng)皆大歡喜的盛宴吧!

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-3 11:10:17

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