營(yíng)銷靠走才能獲得機(jī)會(huì)

添加日期：2011年8月19日 閱讀：764

    只有真正走入市場(chǎng),才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)真正商機(jī)所在,我們的產(chǎn)品暫時(shí)還沒(méi)有上線,沒(méi)有全面進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),不能完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式(不管是B2B\C2C\C2B等運(yùn)作模式),但是,作為公司業(yè)務(wù)鏈的整體打造,還是要從表面到實(shí)質(zhì)性的全面運(yùn)作。所以七月初和中旬我出去至少明白了一件事,沒(méi)有面對(duì)面的交流就無(wú)法產(chǎn)生真正的信任,沒(méi)有信任就無(wú)法形成足夠的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),沒(méi)有足夠的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),就無(wú)法達(dá)成完全的業(yè)務(wù)關(guān)系,*終形成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。
    我在七月份到九月份整個(gè)行動(dòng)可以用以下一些內(nèi)容來(lái)形容:帶隊(duì)伍、傳經(jīng)驗(yàn)(以往我司積累有效的經(jīng)驗(yàn)和我作為一個(gè)工程師和營(yíng)銷人學(xué)到的經(jīng)驗(yàn))、定流程(作業(yè)流程)、定規(guī)矩(作業(yè)制度)、接任務(wù)(定下具體任務(wù)指標(biāo))、出成果。
    七月初(5~15日),我們主要去了安徽合肥、陜西西安、湖南長(zhǎng)沙等地,主要目的有兩條,一、盡快落實(shí)以前業(yè)務(wù)發(fā)生就進(jìn)程,消弭因團(tuán)隊(duì)變動(dòng)造成的影響和不必要的損失;二、強(qiáng)化一級(jí)市場(chǎng),重新確立新的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式,在一級(jí)市場(chǎng)上獲得重大突破。
    在安徽合肥我們具體做了兩件事,
    一、具體跟巨鹿公司進(jìn)行全方位的交流,不但消弭了業(yè)務(wù)人員流失造成的影響,同時(shí)也發(fā)生了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)(比如我們能通過(guò)對(duì)呂總的公關(guān),實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品從簡(jiǎn)單的銷售附加到全面進(jìn)入,雖然我們無(wú)法【我嘗試了】接近工程師,原來(lái)的工程師思想很頑固,好在該公司近來(lái)更換了工程師,他們?cè)瓉?lái)使用的是利馬導(dǎo)電漿,完全可以通過(guò)深入溝通,強(qiáng)化我們的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),對(duì)具體產(chǎn)品的選用知識(shí)傳遞,就可以進(jìn)入其采購(gòu)系統(tǒng)),進(jìn)入該企業(yè)的關(guān)鍵在于對(duì)該公司思想理念的一些灌輸,通過(guò)對(duì)其公司整體領(lǐng)導(dǎo)層公關(guān),并從其他通道找到工程師(公司很是戒備),打通向上(總經(jīng)理、何總采購(gòu)部長(zhǎng))說(shuō)服,向下(工程師)方式,按照我的思維就是“照顧工程師要面子,解決何總等重里子"的問(wèn)題,就能夠攻破該公司業(yè)務(wù)采購(gòu)關(guān)。在導(dǎo)電漿料營(yíng)銷方面,我認(rèn)為要讓營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員抓住客戶需求(“求利")本質(zhì),兼顧企業(yè)和客戶雙方利益,做好服務(wù)和客情,也能夠得到一定的收獲。
    二、在安徽合肥我們走訪了一些市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)了我們的一個(gè)重大商機(jī),也是陳經(jīng)理比較認(rèn)可的營(yíng)銷路徑,就是打入導(dǎo)電漿料系統(tǒng)。我和陳經(jīng)理有了共識(shí),就是兩方取樣,雙方共測(cè)。成熟一只,替換一只。
    在這方面我想要對(duì)我司業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方位培訓(xùn),并給每位業(yè)務(wù)員打印一份專屬的資料(價(jià)格表已有,還需要打印一份產(chǎn)品應(yīng)用說(shuō)明)。
    在合肥我們還走了一些客戶,了解安徽市場(chǎng)情況,發(fā)現(xiàn)我們?cè)陉P(guān)注合肥市場(chǎng)的同時(shí),應(yīng)該關(guān)注導(dǎo)電漿料的工廠銷售,只要了解客戶的需求,就一定能夠找到合適的應(yīng)用廠家和具備資質(zhì)的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的找尋在安徽可能存在一定的難度,現(xiàn)有的經(jīng)銷商(原輔料)暫時(shí)還不具備一定的強(qiáng)勢(shì),還不能形成一定的業(yè)務(wù)量,即便有,據(jù)我們了解主要在安徽南部或者在江蘇等地。比如桐城、黃山等地。
    七月底,我主要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行帶隊(duì)和培訓(xùn),然后帶馬祥前往桂林興安,做經(jīng)銷商(湖南)配合推廣活動(dòng),主要目的就是讓他的下線廠家明確他們是我司在湖南**的導(dǎo)電漿經(jīng)銷商,以后任何服務(wù)和推廣,都建立在他們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,深化我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)的傳遞,增強(qiáng)湖南省涂料生產(chǎn)廠家對(duì)他們和我們的服務(wù)和產(chǎn)品的信心。接著我將去桂林、柳州、北海,回訪經(jīng)銷商,相機(jī)在南寧找一家我司導(dǎo)電漿系統(tǒng)的代理商。
    接著將去河北飛絮廠和了解北方市場(chǎng),力爭(zhēng)在相關(guān)區(qū)域找到適合我們的經(jīng)銷商。
    重大客戶營(yíng)銷和搭橋銷售,是我明年或者11月份之后重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目,現(xiàn)在我已經(jīng)著手探討這個(gè)流程實(shí)施辦法和步驟。
    下面根據(jù)公司的要求,我做以下總結(jié):
    1. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn),用正確思想武裝隊(duì)員,打造新團(tuán)隊(duì)
    我覺(jué)得業(yè)務(wù)人員進(jìn)入要學(xué)習(xí)公司的文化和制度,在思想上武裝自己。我從一些公司業(yè)務(wù)經(jīng)理交流中發(fā)現(xiàn)“四特"精神特別適合在隊(duì)中灌輸:特別能團(tuán)結(jié)、特別能吃苦、特別能學(xué)習(xí)、特別能戰(zhàn)斗。而且要打造一個(gè)“狼性團(tuán)隊(duì)",我們不是在跑業(yè)務(wù),而是在“搶蛋糕"。
    2. 團(tuán)隊(duì)人員確立及地區(qū)劃分
    團(tuán)隊(duì)人員目前在公司安排下,具體為五人,一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)、一個(gè)業(yè)務(wù)助理、三個(gè)區(qū)域提督(區(qū)域經(jīng)理)。暫時(shí)劃分采用原來(lái)的劃分方法,大李暫代JOHNSON的區(qū)域,LISAA暫代王豪區(qū)域,秦明天還堅(jiān)守自己區(qū)域。
    3. 前期業(yè)務(wù)總結(jié)及跟進(jìn)
    前期業(yè)務(wù)主要分兩步走:整理資料、維護(hù)現(xiàn)有資源、消除不良影響為第*步,重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面,二級(jí)市場(chǎng)代理和重點(diǎn)廠家的營(yíng)銷通路中的電器店導(dǎo)電漿料系統(tǒng)推廣;深入印刷電路和小型電機(jī)廠家,搞好客情深挖營(yíng)銷上線(主力經(jīng)銷商),從中優(yōu)中選優(yōu),找到理念貼合、配合默契、市場(chǎng)相關(guān)、遵守契約的合作伙伴。
    4. 制定今年業(yè)務(wù)目標(biāo)并分解落實(shí)
    今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)我認(rèn)為應(yīng)該是稍稍降低一下目標(biāo)期望,因?yàn)橥ㄟ^(guò)近段時(shí)間努力,我覺(jué)得只要做到如下幾點(diǎn)還是可以完成年度目標(biāo)的50%以上的:a、強(qiáng)化一級(jí)市場(chǎng)、穩(wěn)定發(fā)展二級(jí)市場(chǎng);b、熟悉業(yè)務(wù)的狠抓業(yè)務(wù)本質(zhì),強(qiáng)化“利益"宣導(dǎo),尊重工程師的“面子和里子",幫助廠家實(shí)現(xiàn)其希望值;c、訓(xùn)練和提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力,打造業(yè)務(wù)上的“四特"精神;d、我每次出行應(yīng)該要做到比業(yè)務(wù)經(jīng)理更有針對(duì)性和有成效性,至少要讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在我去市場(chǎng)之前一定要做到,信息針對(duì)性強(qiáng)、信息準(zhǔn)確度高、信息全面性好;e、做好業(yè)務(wù)分解,將目標(biāo)下達(dá)給個(gè)人,逐級(jí)做到“做事有目標(biāo)、行動(dòng)有方法、過(guò)程有督導(dǎo)、績(jī)效有考核"。具體任務(wù)指標(biāo)及分解我認(rèn)為在9月初或中旬拿出來(lái)比較準(zhǔn)確,因?yàn)檫�有幾個(gè)市場(chǎng)我還要認(rèn)識(shí)一下。
    5. 新業(yè)務(wù)規(guī)劃及業(yè)務(wù)開(kāi)展
    新的業(yè)務(wù)也是我們將來(lái)發(fā)展的重大一塊,這點(diǎn)我覺(jué)得還是有很大機(jī)會(huì)的。
    1、非涂料行業(yè)的業(yè)務(wù)推廣;
    2、搭橋銷售思路的完善與建立;
    3、會(huì)議組團(tuán)貫宣等等。
    做好業(yè)務(wù)總結(jié),有針對(duì)性地防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),讓每一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠看得見(jiàn)目標(biāo)、掌握并運(yùn)用了方法;我們管理能夠隨時(shí)做好監(jiān)督和培訓(xùn)并提升其業(yè)務(wù)成交幾率,*后能夠按照有效地激勵(lì)機(jī)制和考核指標(biāo)檢驗(yàn)其工作狀況和成果,就一定能夠讓一個(gè)企業(yè)成為一個(gè)成功的企業(yè)。
    而我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定能夠具有充分的狼性,訂單不是等來(lái)的,一定是跑來(lái)的,更是搶來(lái)的,沒(méi)有“搶"的意識(shí),沒(méi)有“爭(zhēng)"的狀態(tài),就不可能成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-19 16:02:45

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