知識(shí)營(yíng)銷為藥店促銷開(kāi)路

添加日期：2011年8月27日 閱讀：835

    對(duì)于促銷,不少藥店人又愛(ài)又恨——它是提升客流量、提高客單價(jià)的有效方式,但是,若使用不當(dāng),則會(huì)令自己陷入價(jià)格戰(zhàn)的苦海中。
    惡性循環(huán)降消費(fèi)粘度
    藥店促銷的形式基本有2種:1.買贈(zèng)促銷,不僅促銷方式非常相似,就連促銷贈(zèng)品也千篇一律。2.特價(jià)促銷,一般都在會(huì)員日進(jìn)行,A藥店的會(huì)員日是每月8、18、28號(hào),B藥店的會(huì)員日是6、16、26號(hào);A藥店會(huì)員日全場(chǎng)9折,B藥店全場(chǎng)非特價(jià)商品8折……好不熱鬧。
    然而,促銷結(jié)束后,一盤(pán)點(diǎn),藥店幾乎沒(méi)賺到什么利潤(rùn),高管便開(kāi)始安慰自己:即便沒(méi)有利潤(rùn),我也搶了市場(chǎng)份額。于是促銷周而復(fù)始,漸漸形成一種慣性。可到了年底,看一下當(dāng)年財(cái)務(wù)報(bào)表,利潤(rùn)少得可憐;再打開(kāi)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù),有效會(huì)員少得可憐,會(huì)員貢獻(xiàn)的銷售占比逐漸下滑。
    促銷時(shí),銷售額可觀;促銷一停,銷售額大幅下滑,這就是當(dāng)下藥店面臨的困境。消費(fèi)者也變得很精明:今天,A藥店促銷了,過(guò)來(lái)買一些所需的特價(jià)商品;過(guò)幾天,B藥店促銷了,再去備些特價(jià)商品。如此循環(huán),所有藥店都將無(wú)法粘住消費(fèi)者,只好繼續(xù)開(kāi)展特價(jià)促銷活動(dòng),逐漸形成單一的營(yíng)銷模式。
    用附加值打動(dòng)消費(fèi)者
    促銷一般有4個(gè)目標(biāo):消化庫(kù)存、提升知名度、打擊競(jìng)爭(zhēng)者、提高銷售額。促銷前,藥店是否考慮過(guò)促銷目標(biāo)是什么?促銷后,是否應(yīng)反思一下目標(biāo)是否達(dá)到?若沒(méi)有達(dá)到,是否還有其它路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)?如今,單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)很難脫穎而出。以下是筆者的**——
    筆者要買一盒30多元的藥品,所在社區(qū)有4家藥店:正門左邊一家,右邊一家,馬路對(duì)面一家,后門有一家。4家藥店與筆者距離相差無(wú)幾;購(gòu)物環(huán)境相似(當(dāng)然,即使藥店裝修很有特色,也不是顧客來(lái)買藥的主要理由);4家藥店每周都進(jìn)行訪價(jià),因此價(jià)格無(wú)明顯差異;服務(wù)趨同,A藥店承諾免費(fèi)量血壓,B承諾免費(fèi)代煎中藥,C提供免費(fèi)藥師咨詢,D免費(fèi)送貨上門。面對(duì)這4家藥店,筆者該選擇哪家?
    這是一個(gè)值得每位藥店經(jīng)營(yíng)者思考的問(wèn)題。筆者認(rèn)為,誰(shuí)能為消費(fèi)者提供更多的附加價(jià)值,誰(shuí)就能吸引消費(fèi)者。
    什么是附加價(jià)值?比如,消費(fèi)者第*次來(lái)買降糖藥,能得到藥店贈(zèng)送的一份降糖食譜;下次再來(lái)買時(shí),又可以獲贈(zèng)其它關(guān)于降糖的知識(shí)介紹�？赡芩�購(gòu)藥只需付50元,但得到的知識(shí)價(jià)值遠(yuǎn)超50元。如此,消費(fèi)者每次來(lái)藥店,都能獲贈(zèng)相關(guān)知識(shí),慢慢地就會(huì)淡化價(jià)格的重要性,不會(huì)再去對(duì)比價(jià)格,由此形成了購(gòu)物習(xí)慣,消費(fèi)粘性也便培養(yǎng)出來(lái)了。
    這也就是筆者一直倡導(dǎo)的知識(shí)營(yíng)銷。只有形成獨(dú)特的營(yíng)銷體系、服務(wù)體系,才能真正打動(dòng)消費(fèi)者,才能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的苦海。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-27 17:29:20

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