營(yíng)銷(xiāo)秘笈：夸人不是拍馬屁（一）

添加日期：2011年8月31日 閱讀：773

    贊美式
    每一個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美,顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),我們要大聲地說(shuō)出來(lái)。
    一次在北京洗頭,正常10塊錢(qián),但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐,一個(gè)小姑娘過(guò)來(lái)了,她不問(wèn)我用什么洗發(fā)水,而是說(shuō):“帥哥你這個(gè)衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿這么好看,你在哪買(mǎi)的?”然后我告訴她在哪買(mǎi)的,多少錢(qián),什么牌子,聊天的過(guò)程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問(wèn):“你用這個(gè)!”我正在興頭上,就沒(méi)反對(duì):“好用就用唄�！�
    洗完了結(jié)賬25塊。我問(wèn)為什么,她說(shuō)這款洗發(fā)水是去屑的,還有油保養(yǎng)功能,10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐,她就說(shuō)你用這個(gè)洗發(fā)水吧,我一定會(huì)問(wèn):這個(gè)是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢(qián)?
    為什么我忘記問(wèn)了?因?yàn)樗�用贊美不知不覺(jué)化解了我的戒心。
    顧客高興了,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
    贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
    在一個(gè)地板專賣(mài)店里,我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上,顧客進(jìn)店一般是先看外觀,看到中意的就伸手去摸。這時(shí),銷(xiāo)售高手馬上搭上一句:“哎呀,你的手保養(yǎng)得真好!”。
    注意她的用詞,是“手保養(yǎng)得真好”,不是手真好看與漂亮之類(lèi)。手的長(zhǎng)相有美丑,如果你硬說(shuō)丑的手漂亮,那就太假了。贊美有個(gè)前提是真誠(chéng),建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購(gòu)看到顧客伸手摸地板了,馬上開(kāi)說(shuō)這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級(jí)是多少等。高手與普通者一比較,就明白高手高在哪里。
    贊美不是拍馬屁,而是把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)講出來(lái),要有事實(shí)根據(jù),表現(xiàn)真誠(chéng)。
    贊美的另一種方式是羨慕。比如,一對(duì)男女顧客過(guò)來(lái)買(mǎi)手機(jī),可以說(shuō):“真羨慕你,你老公專門(mén)陪你來(lái)買(mǎi)手機(jī)。你真幸福�！鳖櫩驼f(shuō)我家房子有180平方米,可以說(shuō):“真羨慕你,住這么大的房子!沒(méi)有一點(diǎn)壓抑感!”
    羨慕是對(duì)顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米,是個(gè)事實(shí),你加上對(duì)這個(gè)事實(shí)的看法,就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊,后面的溝通更容易達(dá)成共識(shí)。
    關(guān)心式
    關(guān)心是情感開(kāi)場(chǎng)的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝,他們是你的親戚,上帝來(lái)了你手足無(wú)措,親戚來(lái)了你會(huì)噓寒問(wèn)暖。城市越來(lái)越大,職業(yè)化的人見(jiàn)得越來(lái)越多,就是親戚越來(lái)越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心,顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在,成交會(huì)變得絲滑般自然。
    多關(guān)注一下外面天氣的變化,多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊,多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量,多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
    搬一把凳子,倒一杯水,說(shuō)一句外面下雨沒(méi)淋著吧,都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷(xiāo)售員,而不是顧客親戚般的購(gòu)買(mǎi)建議者,顧客會(huì)懷疑你說(shuō)的任何一句話,他會(huì)把你定義為想強(qiáng)賣(mài)東西給他的機(jī)器。

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-31 15:49:13

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