銷售說服術(shù)：七種武器

添加日期：2011年9月6日 閱讀：640

    《七種武器》是古龍*著名的作品系列之一,寫的是武林中赫赫有名的武器:長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器,七段不平凡的人生。
    銷售過程中不可避免的需要說服客戶,**的銷售高手必定也是**的說服高手。溝通的目的有時是交流感情,但在銷售過程中,更多的確是推銷自己的觀點,是認同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。
    潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心,潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息,進人人相應(yīng)的頻道,產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種*厲害的武器:
    一、長生劍(提示引導(dǎo)法):
    潛意識是一部車子的引擎,意識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候,你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候,你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候,你會開始有一些特別的感覺,你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加,你可能不了解我為什么會了解,沒有關(guān)系,你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo),一個好的溝通者你聽他說話會很順暢,你不會產(chǎn)生抗拒。
    如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候,請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你**不要想象你的手上拿了一顆檸檬,你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁,你**不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味,請你**不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了,可你卻偏偏要去想檸檬和酸味,人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進入負面或容易想到負面。
    提示引導(dǎo)的方式有兩種方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是:會讓你,會使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的,你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方,你可以說:“張小姐,你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候,就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒。
    提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情,講的是前因,要把后果連接起來,后果是要傳達什么信息。第*種方式是用“而且”、“并且”來連接,舉例:“張先生,我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨�！�*好的方式是用“會讓你”或“會使你”,例如說:“當你正在考慮到要買保險的時候,會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
    提示引導(dǎo)有兩條原則:第*不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來,然后去敘述他贊成同意的事情,不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài),心理狀態(tài)。
    二、孔雀翎(二選一法則):
    孔雀翎是一種暗器,美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽�表的是一種必勝的信念,一種**成交,一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
    不要問:“你要不要買”,應(yīng)該問:“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影,你會得到兩個答案:去或不去;要問:“我們周六去看電影還是周日,”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間,很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義,沒有進入*后階段的時候,不要動不動就使用二選一法則,對方尚未了解你到底要跟他溝通什么,銷售什么,還未產(chǎn)生興趣,你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己,無知無畏!或者是走向另外一個極端,結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后,才給出兩個選擇,自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用,可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器,不是長在孔雀屁股后面的毛。
    三、碧玉刀(對比原理法):
    對比原理是一種潛意識說服,應(yīng)用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事,美國有一個十一二歲的小姑娘,想買一輛自行車,父母要她自己去賺錢,她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干,竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干,這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄,**開始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
    她準備了一張價值三十塊錢的彩票,她每次去敲人家門的時候,她賣的是彩票,她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車,放假時間來賣彩票,三十塊錢,如果你運氣好可以賺到一百萬,大家都覺得彩票太貴,但她一直堅持說服人家,大家都很同情她,但都說太貴了,這時女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說:“那這里有十包餅干兩塊錢,你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理,一下子賣掉十包餅干。
    對比原理*適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面,小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較,價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間,假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢,一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢,張先生,你看一看,一天不到三塊錢,一天妥一包煙都要十塊錢,一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了,特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍,這就是對比原理。
    四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法):
    思考有前因后果,所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍�覺得很順暢。同樣,打斷連結(jié)剛好相反,假設(shè)對方有抗拒的時候,使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
    打斷連結(jié)的方式很多種,比如視覺方面打斷,在對方講話的時候突然做個鬼臉,當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難,當你連接起來很困難的時候,就好象一根繩子,把他剪成兩段還好接,剪成三段你還行,等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候,這根繩子就斷了,這根神經(jīng)連接就斷了,這個時候你就可以串一根新的繩子。
    五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法):
    什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯,用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識,當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識,對方就很容易被你說服。
    蘇晨當年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話:“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了,這就是標準的瘋言沙拉效應(yīng)。
    完全不合邏輯,越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京,想買一張床墊,那時是七月份的大熱天,我看中了一個床墊1500元,但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢,和售貨小姐談了半天,什么辦法都用盡了,小姐還是說少一毛免談,她下了*后通諜:“少于1200元不要再談了,不可能了,你走吧�！�*后我想到瘋言沙拉,我就說:“小姐,跟你談了快半個小時了,我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說:“真的沒有辦法�！蔽揖婉R上提高音調(diào)說:“好”,我拿起皮夾子里面有2000元錢,張開來說:“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來,然后把她的手抓過來,把錢放在她手上說:“那這樣子你1000元錢不賣給我,我2000元錢跟你買�！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂,她1000元錢不賣給我,我給他2000元錢,她會不會拿?肯定不敢拿,然后她就說:“先生你不要開玩笑了,找1000元錢賣給你,你怎么會給我2000元呢’”我說:“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻,*后那個小姐說:“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說:“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說:“好吧,好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式,只是要把握原則不要過份。
    六、離別鉤(提問法):
    問題能夠引導(dǎo)一個人的思想,很少有人會愿意被人:說服,你要說服一個人,*好的方式就是讓他自己說服自己。
    舉例:張先生請問一生當中對你來說*重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不:,J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考,以1:幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品,只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人,他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成,可能有些人會說,我上次碰到一個人,能說會道,蒙這種很會說話的人,如果他學(xué)會問問題的話,他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話,也不懂得如何l叫問題,估的影響就很小,因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話:溝通只要問問題。
    七、拳頭(擴大痛苦法):
    每個人都在追求快樂,逃離痛苦。當—個人不行動,你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦,尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因時都不一樣,要注意順序,當*大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ�有效。一個人*大的痛苦是發(fā)生在于他的*重要的價值觀沒有辦法達成的時候,比如說一生當中你*重要的是什么,有些人說健康,有些人是事業(yè)等,了解到重要價值觀,你*大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做,就沒有辦法符合他一生*重要的價值觀。擴大痛苦之后,你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品,或者是你想傳達的觀念,通常很容易被對方接受。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-6 8:59:32

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